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大客戶營銷

主講老師: 王越 王越

主講師資:王越

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力,它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場,運用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費者建立深度連接,傳遞品牌價值,激發(fā)購買欲望。同時,營銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-07-09 13:37


培訓時間:

培訓背景:

1. 為什么有些業(yè)務(wù)員不愿、不敢甚至見不到?jīng)Q策層?

2. 為什么某部門看重的優(yōu)勢另一部門并不認為甚至是缺點?

3. 為什么說大客戶銷售其實就是向幾個關(guān)鍵人銷售?

4. 想討好所有部門高層,最后所有人都不支持我,我要得罪或放棄一方?

5. 私下見面支持我的人,為什么決策會議中不表態(tài)?

6. 某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對手?

7. 為什么說項目能否成功,取決于客戶內(nèi)部強有力的支持者,而不是競爭者

8. 為什么有些部門領(lǐng)導(dǎo)將我的信息提供給競爭對手?

9. 不知道如何推進銷售進程,總是被競爭對手牽著鼻子走;

10. ......

 

教學特點:

1. 講師使用思維導(dǎo)圖講解;

2. 通過PPT補充;

3. 學員借助EXCEL整理落地;

4. 分組討論、現(xiàn)場形成答案、課后立即執(zhí)行;

5. 說了就寫,寫了就練,練了就優(yōu)化,優(yōu)化后就復(fù)制。

課程大綱

第一部份、大客戶角色分析

 

· 第一章、大客戶角色分析

第一節(jié)、客戶的決策層分析

§ 第一、決策層的職務(wù)特點

· 一、一般不輕易表態(tài)

· 二、決策的時間緊

· 三、關(guān)注決策層的人多

§ 第二、跟決策層溝通要點

· 一、不要太恭敬,否則對方下意識端起架子

· 二、拜訪前要做準備工作,不問基礎(chǔ)的信息

· 三、希望別人表現(xiàn)忠誠、服從,不要輕易反駁高位者

· 四、關(guān)注下屬的建議

§ 第三、為什么要見決策層

· 一、改變采購標準

1、增加資源

2、加快日程

3、更改預(yù)算

· 二、增加自己的影響力

· 三、判斷下屬是否反饋我方信息或確認信息正確度

· 四、決策層才能代表企業(yè)真正的想法

§ 第四、怎樣才能見到?jīng)Q策層?

· 一、陌生拜訪

· 二、通過外圍人員引薦

· 三、內(nèi)部人員引薦

1、為什么內(nèi)部人員不幫我們引薦?

§ 1、業(yè)務(wù)員不專業(yè)

§ 2、職務(wù)不對等

§ 3、拜訪時機不對

§ 4、約見理由不充分

2、內(nèi)部人員為什么會幫引薦?

§ 希望業(yè)務(wù)員在領(lǐng)導(dǎo)面前說好話

§ 給領(lǐng)導(dǎo)提醒風險,減輕工作責任

§ 擴大自己責權(quán)范圍

§ 掃清反對者

第二節(jié)、客戶采購部分析

§ 第一、采購部門職務(wù)特點

· 一、協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部溝通的部門,統(tǒng)一口徑

對外,采購前是甲方,采購后是乙方

對內(nèi),是乙方

· 二、通常沒有決定選擇哪一家的權(quán)力

· 三、有權(quán)決定你能否進入下一步

· 四、有權(quán)安排考察、面談的順序、時間

· 五、相同時期對所有供應(yīng)商態(tài)度相近

§ 第二、跟采購部門溝通的要點

· 一、采購部門喜歡專業(yè)的銷售,但又怕自己顯得不專業(yè)

征詢、驗證、解惑

聽取建議

經(jīng)常試探銷售人員的專業(yè)程度

· 二、采購部門給出情報的不確性

真、假情報

不是獨家情報

變動的情報

· 三、采購部門面對供應(yīng)商的困難分析

談不了

談不動

不愿談

第三節(jié)、客戶技術(shù)部門分析

§ 第一、技術(shù)部門職務(wù)特點

· 一、任何夸大的言詞都會讓自己不爽

· 二、不關(guān)心品牌與成功案例,只關(guān)心技術(shù)指標

· 三、清高

§ 第二、跟技術(shù)部門溝通要點

· 一、不喜歡,不相信純業(yè)務(wù)員

· 二、喜歡談事,不愿意談情感,但接受“情感”后,有強烈回報心理

· 三、關(guān)注數(shù)據(jù)

第四節(jié)、客戶使用部門分析

§ 第一、使用部門職務(wù)特點

· 一、追求權(quán)力、控制

· 二、你的產(chǎn)品可能會影響他的利益

· 三、關(guān)注焦點分析

§ 第二、跟使用部門溝通要點

· 一、能否長期合作,取決于使用部門的態(tài)度

· 二、以內(nèi)部客戶自居

· 三、可能會甩鍋推責,掩蓋真實數(shù)據(jù)

· 四、省錢的部門

第五節(jié)、客戶財務(wù)部門分析

§ 只對老板一個人負責

§ 在情感上與其他人具備排他性

· 第二章、大客戶內(nèi)部沖突與對抗

第一節(jié)、上下級之間因職位對立

§ 第一、上下級人際矛盾

§ 第二、上下級工作中較勁

· 一、上司猜忌

· 二、下屬防范

§ 第三、上下級圈子文化

· 一、內(nèi)圈

· 二、邊圈

· 三、外圈

§ 第四、總結(jié)

· 有利于上司,有時候就不利于下屬

第二節(jié)、部門之間天生對立

§ 第一、部門常見沖突

§ 第二、分權(quán)制衡

· 1、用的人不買

· 2、買的人不定

· 3、定的人不用

§ 第三、總結(jié)

· 1、只要有矛盾,就有機會;

· 2、只要沒有購買,就有機會;

· 3、我們很難讓客戶內(nèi)部相互敵對的雙方都支持我方;

第三節(jié)、派系之間因人矛盾

§ 一、利益分配,人事分工引發(fā)糾紛

§ 二、強化小團體

§ 三、部門領(lǐng)導(dǎo)晉升

§ 四、人際之間因事沖突

§ 結(jié)論

· 1、我們必需要得罪或放棄某一方,不要接觸不應(yīng)該接觸的人

· 2、不同部門立場不同,銷售人員觀點要么被忽略,要么被壓制;

· 3、銷售要有能力搞定內(nèi)部各利益集團

· 第三章、誰是關(guān)鍵人?

第一節(jié)、關(guān)鍵人的重要性

§ 一、表面是跟進項目,實質(zhì)是跟進人,讓一個關(guān)鍵人推動到下一個關(guān)鍵人

§ 二、一句頂一萬句

§ 三、重大的事都是小范圍決定

§ 四、開會討論的事,都是會前決定的

第二節(jié)、如何判斷誰是關(guān)鍵人?

§ 一、專業(yè)、職務(wù)、資歷、人脈、年齡

§ 二、不同階段

· 不同階段出場人員不同

· 不同階段權(quán)力分配不同

· 有權(quán)決定誰能進入下一輪的人不同

§ 三、企業(yè)性質(zhì)、團隊文化、合同金額、競爭程度

 

第二部份、大客戶需求與態(tài)度分析

 

· 第一章、大客戶需求特點

第一節(jié)、群體決策,而非個人決策

§ 第一、很少人會就事論事只考慮為公司帶來的價值

§ 第二、要區(qū)分“不適合公司”還是“不適合我”?

§ 第三、單一部門的接觸與導(dǎo)致信息失真,產(chǎn)生不準確的判斷

· 一、權(quán)力

· 二、權(quán)威

· 三、利益

§ 第四、通過購買實現(xiàn)個人目標

· 1、解決自己什么問題?

· 2、讓自己獲得什么收益?

· 3、收益最大、風險最小

第二節(jié)、不同人認知不同

§ 第一、有人天生喜歡接受新鮮事物

§ 第二、有人就習慣于守舊害怕改變

§ 第三、有些人追求穩(wěn)健

§ 第四、有些人追求速度

第三節(jié)、需求闡述要求

§ 一、在最短時間完整表達自己的意圖

§ 二、屁股(利益)決定腦袋,而不是道理

§ 三、表達意圖要結(jié)合對方需求

· 利、名、位、權(quán)、勢

· 第二章、部門需求分析

第一節(jié)、決策層需求分析

§ 第一、組織利益

§ 第二、管理平衡

第二節(jié)、管理層需求分析

§ 第一、采購部需求分析

· 一、部門業(yè)績

· 二、靈活交期

· 三、交易風險

· 四、其他部門

§ 第二、技術(shù)部需求分析

· 先進、穩(wěn)定、唯一、兼容、前瞻性

· 非常接受各種權(quán)威認證、證書

§ 第三、使用部門需求分析

· 不改變使用習慣

· 充分利用現(xiàn)有資源,不用增加相關(guān)配套條件

· 各項損耗、人工成本等下降

· 大批量,重復(fù)性,一次性,穩(wěn)定性

§ 第四、財務(wù)部門需求分析

· 使用成本最低

· 采購成本低、低合作風險

· 保值、增值

第三節(jié)、執(zhí)行層需求分析

§ 減輕壓力、職位晉升、獲得獎勵、職務(wù)穩(wěn)定

第四節(jié)、第三方機構(gòu)需求分析

§ 一、主管單位、股東、外圍高層

§ 二、顧問單位

· 第三章、個人需求分析

第一節(jié)、安全需求

§ 第一、追求安全需求的特點

§ 第二、哪些人追求安全需求

第二節(jié)、歸屬需求

§ 第一、追求歸屬需要的特點

§ 第二、哪些人追求歸屬需要

第三節(jié)、尊重需求

§ 第一、追求尊重需要的特點

§ 第二、哪些人追求尊重需要?

第四節(jié)、自我實現(xiàn)需求

§ 第一、追求自我實現(xiàn)的特點

§ 第二、哪些人追求自我實現(xiàn)?

· 第四章、客戶需求調(diào)研

節(jié)、客戶需求分類

§ 第一、客戶原始需求

§ 第二、中途需求變更需求

§ 第三、重構(gòu)需求

§ 第四、奇葩需求

節(jié)、需求調(diào)查調(diào)研內(nèi)容

§ 1、誰基于什么原因提出的這個需求?

§ 2、和公司最近的戰(zhàn)略相關(guān)嗎?

§ 3、希望產(chǎn)品達成的目標?

§ 4、產(chǎn)品的目標市場,目標用戶?

§ 5、新建還是迭代,之前有沒有提過?

§ 6、時間要求?

· 第五章、客戶態(tài)度分析

第一節(jié)、為什么要對態(tài)度進行分析?

§ 第一、用客戶內(nèi)部力量互相影響

· 一、銷售能否贏取決于客戶內(nèi)部支持我的人能否贏

· 二、銷售不能在一棵樹上掉死,只找一個人

· 三、決策層也需相關(guān)部門提供分析對比

§ 第二、制定溝通目標

· 一、不斷強化支持者

1、資源有限,且過多時間溝通與重視反對者,會讓支持者懷疑

2、項目能否成功,取決于強有力的支持者,而不是競爭者

3、培養(yǎng)內(nèi)線

· 二、發(fā)展中立者

1、盡量不得罪任何一方,廣泛爭取支持

2、贏得中立者的支持將對客戶的最后決策起到?jīng)Q定性作用

· 三、孤立反對者

第二節(jié)、客戶態(tài)度的等級

§ 第一、堅決擁護

· 對競爭者與反對者強調(diào)排斥,只接受我方

· 你是他唯一獲得很大好處的公司

§ 第二、大力支持

· 一、僅認可我方公司,排斥競爭者

承擔內(nèi)部銷售工作

能告訴我們客戶內(nèi)部關(guān)系、競爭對手信息

重大銷售行動前要跟對方協(xié)商

· 二、跟你公司合作讓他有很大的收益

§ 第三、表示支持

· 一、支持我方,但因壓力下會改變

· 二、你公司可以幫助他

§ 第四、產(chǎn)生興趣

· 愿意進一步深入了解我方

· 你公司對他有一點好處

§ 第五、觀點一致

· 一、對所有競爭者一視同仁

· 二、你公司對他沒有壞處

§ 第六、毫無興趣

· 一、認為沒必要改變,都同質(zhì)化,無差異

忍受、將就、怕風險

20%創(chuàng)新者、60%觀望者、20%反對者

· 二、你公司對他沒有任何好處

§ 第七、負面評價

· 一、明確表達對我方的不認可

· 二、你公司增加了他工作的難度

§ 第八、當眾抵制

· 一、觸動對方利益,或利益分配不均、追求權(quán)力與權(quán)威

· 二、你公司損害他的利益

§ 第九、勢不兩立

· 一、你死我活,情緒與利益的對立

· 二、你公司嚴重損害他的利益

第三節(jié)、正確看待客戶的態(tài)度

§ 第一、客戶態(tài)度的真假

· 一、當面支持,背后反對

· 二、心里想的與嘴上說的不一致

· 三、敷衍

§ 第二、客戶態(tài)度的變化

· 一、為什么客戶態(tài)度會變化?

1、面對壓力

2、面對反駁

3、面對誘惑

· 二、此時、此刻、此人、此事的感受

1、理想與現(xiàn)實不一致

2、說的與做的不一致

3、不同人要求不一致

4、前后言語不一致

· 三、每一次溝通都有可能增加、減少客戶的信任值

大部份的人只會做錦上添花而不是雪中送炭的事

客戶支持的是公司與產(chǎn)品,而不是對我個人的感覺

溝通的動機

§ 成就動機

§ 交往動機

§ 權(quán)力動機

· 四、沒有人的態(tài)度是一直不變的

1、警惕有些人和我們好的同時也對別人好

2、級別越高的人越不輕易表態(tài)

§ 政治意識強

§ 對每家都客氣,不輕易站隊

 

 

第三部份客戶跟蹤暨銷售進程推進

 

· 第一章、銷售推進的重要性

第一節(jié)、為什么要推進銷售進程

§ 一、了解客戶決策進度

· 1、判斷客戶離開后發(fā)生了哪些事,考察了哪些供應(yīng)商;

· 2、你必須在競爭對手征服客戶前,保證他還是你的客戶

· 3、很少有客戶第一次見面就成交

§ 二、讓客戶加深印象

· 1、別指望客戶第一次見你就記住你這個人,記住你講的內(nèi)容

· 2、別指望第一次見面能就能說服客戶

· 3、通過不斷的來往跟進增加買賣雙方的粘性

§ 三、跟客戶拉近關(guān)系

· 1、珍惜每一個客戶資源,不怕過錯,只怕錯過

· 2、跟進客戶的過程就是拉近關(guān)系的過程

· 3、鞏固前期接洽成果,及時邀約客戶進行更深入洽談

§ 四、搶占時間與注意力

· 1、客戶在我公司花的時間越多,給競爭者時間越少

· 2、客戶在我公司投入成本越高,沉沒成本越大

第二節(jié)、銷售進程推進的基本原則

§ 1、固強補弱

§ 2、不要讓客戶感覺到需求過剩與可得性過剩

§ 3、每次跟進要找一個好的理由

§ 4、控制每次溝通間隔時間

第三節(jié)、如何判斷誰在主動推進?

§ 一、競爭對手推進

§ 二、我方主動推進

· 第二章、把握客戶購買節(jié)奏

第一節(jié)、意向階段(模糊的想法)

§ 第一、判斷項目相關(guān)人

· 一、根據(jù)部門

1、出錢的人

2、使用的人

3、影響的人

4、客戶的客戶

5、客戶的主管單位

· 二、根據(jù)態(tài)度

1、支持者

2、漠視者

3、抗拒者

§ 第二、客戶負責“想法”,我們負責“做法”

§ 第三、買與不買的競爭

· 1、不改變的好處與壞處

· 2、改變的好處與壞處

第二節(jié)、方案階段(讓多家供應(yīng)商做方案)

§ 第一、做好合作方案

· 1、從買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系

· 2、從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┠芰?/span>

· 3、不愿意做填空題,喜歡選擇題

§ 第二、了解需求并提供有價值的建議

· 1、洞察客戶所處行業(yè)趨勢

· 2、幫助客戶分析戰(zhàn)略目標

· 3、梳理關(guān)鍵問題

· 4、規(guī)劃實施路徑

· 5、幫助客戶形成新的核心競爭力

第三節(jié)、評估階段(需求與方案評估)

第四節(jié)、選擇階段(淘汰不合適的,留下少量供應(yīng)商)

第五節(jié)、決策階段(綜合各位相關(guān)人員建議做決策)

· 第三章、做好內(nèi)部資源協(xié)調(diào)

第一節(jié)、雙方對接人確認

§ 第一、客戶相關(guān)對接人員

§ 第二、公司相關(guān)對接人員

第二節(jié)、內(nèi)部資源盤點

§ 第一、交付部門

§ 第二、技術(shù)部門

§ 第三、直接上司

§ 第四、老板、優(yōu)秀同事、內(nèi)部專家、樣板客戶

第三節(jié)、外部資源盤點

第四節(jié)、調(diào)用資源要講明事項

· 第五章、推進目標、時機與過程控制

第一節(jié)、推進目標與過程控制

§ 第一、有效電話率

· 1、找到經(jīng)辦人

· 2、找到關(guān)鍵人

§ 第二、預(yù)約面談率

· 1、成功邀到關(guān)鍵人的時間

· 2、客戶答應(yīng)我去對方公司

· 3、邀請客戶到我公司

· 4、客戶答應(yīng)去樣板點

§ 第三、約見成功率

· 1、跟客戶決策層溝通30分鐘以上

· 2、客戶多部門共同參與溝通

· 3、客戶充分提出自己的想法與疑問

· 4、客戶樂意配合我做下一步計劃

§ 第四、成交率

· 1、客戶有成交意向

· 2、客戶愿意付定金或全款

· 3、客戶愿意今天付款

§ 第五、VIP客戶轉(zhuǎn)化率

· 一、批量購買

· 二、多品項購買

· 三、長期購買

§ 第六、VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠

· 1、提前續(xù)約

· 2、獨家購買

· 3、客戶傳播

第二節(jié)、重點推進時機分析

§ 1、預(yù)算周期

§ 2、項目階段

§ 3、競品出錯

§ 4、關(guān)鍵人離職

§ 5、合同到期

§ 6、客戶增量與增項

第三節(jié)、跟進客戶的原則

§ 第一、每次要明確跟進目標

· 1、解決客戶的疑問

· 2、消除客戶的阻礙

· 3、讓客戶眼見為實

· 4、在互動的過程中建立信任關(guān)系

§ 第二、每次溝通要約定跟進時間

· 一、注意兩次跟蹤時間間隔,不能讓客戶厭煩或淡忘

· 二、根據(jù)客戶的重要程度合理分配時間;

§ 第三、要有足夠充分的邀約理由

· 1、為每一次跟蹤找到漂亮的借口

· 2、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望

1、不能顯得需求過剩

2、不能顯得可得性過剩

 


 
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