客單項(xiàng)提升技巧 不同客戶如何最大化、最快地提高成交目標(biāo)

課程大綱：

· 第一章、為什么要提高客單項(xiàng)？

o 第一節(jié)、銷售人員要增值

§ 第一、銷售中哪些行為貢獻(xiàn)非常低？

· 1、報(bào)價(jià)員、聯(lián)絡(luò)員、送貨員、跟單員

· 2、僅滿足客戶的要求，而不滿足客戶的需要

· 3、把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶

§ 第二、銷售工作中如何增加人的貢獻(xiàn)？

· 1、敢賣，別人才敢買

· 2、深挖客戶需求，而不是要求

· 3、銷售要解決貨找人的問題

o 第二節(jié)、關(guān)注訂單的整體價(jià)值

§ 1、不要為了成交而成交

§ 2、設(shè)定談判的起點(diǎn)與方向

· 第二章、客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)分析

o 第一節(jié)、客戶購買標(biāo)準(zhǔn)分類

§ 第一、確定型

· 1、客戶用我們用為比價(jià)的對(duì)象

· 2、客戶在了解市場行情

· 3、客戶用我方作為陪標(biāo)

· 4、客戶已經(jīng)確定了某家供應(yīng)商

§ 第二、半確定型

· 1、客戶購買標(biāo)準(zhǔn)可以修改

· 2、客戶只是有意向的供應(yīng)商，未最終確定某家供應(yīng)商

· 3、客戶內(nèi)部觀點(diǎn)不統(tǒng)一

§ 第三、不確定型

· 一、客戶不知道自己怎么買

o 1、適價(jià)

§ 分期、一次性

o 2、適質(zhì)

§ 高檔、中檔、低檔

o 3、適量

§ 批量、適量、按次、按年

o 4、適時(shí)

§ 提前、即時(shí)

o 5、適地

§ 何地、多家、獨(dú)家

· 二、客戶明確知道自己不要什么

o 1、如何讓客戶做選擇題？

o 2、如何讓客戶做減法？

o 3、如何降低客戶的“費(fèi)力度”

§ 耐心是有限的，結(jié)果是妥協(xié)的

§ 一次性將談判條款說出來

§ 不要被動(dòng)地客戶問一句，銷售答一句

§ 第四、未知型

· 1、客戶未意識(shí)到自己的需要

· 2、到目前為止，我們是客戶接觸的第一家供應(yīng)商

o 第二節(jié)、客戶購買標(biāo)準(zhǔn)的影響因素

§ 第一節(jié)、客戶購買標(biāo)準(zhǔn)的來源

· 1、內(nèi)部討論的結(jié)果

· 2、管理層的直覺

· 3、來自不同公司業(yè)務(wù)員的影響

· 4、第三方單位的建議

§ 第二節(jié)、影響因素

· 第一、關(guān)系權(quán)重

o 上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)、客戶

· 第二、風(fēng)險(xiǎn)感知

o 高風(fēng)險(xiǎn)、中風(fēng)險(xiǎn)、低風(fēng)險(xiǎn)

· 第三、回報(bào)周期

o 短期利益、長期利益

· 第四、投入回報(bào)

o 高檔、中檔、低檔、替代

· 第五、溝通成本

o 獨(dú)家還是多家、打包還是拆分

· 第六、綜合成本

o 按效果付費(fèi)、按產(chǎn)品付費(fèi)

· 第三章、第一成交目標(biāo)的設(shè)定

o 第一節(jié)、第一成交目標(biāo)的分類

§ 1、根據(jù)區(qū)域設(shè)定成交目標(biāo)

§ 2、根據(jù)客戶實(shí)力設(shè)定成交目標(biāo)

§ 3、根據(jù)不同客戶的需求設(shè)定成交目標(biāo)

§ 4、根據(jù)客戶的應(yīng)用情景設(shè)定成交目標(biāo)

§ 5、根據(jù)需求檔次設(shè)定成交目標(biāo)

o 第二節(jié)、如何設(shè)定第一成交目標(biāo)？

§ 第一、必達(dá)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

· 單品、少量、月度、普通、夠用、低費(fèi)

§ 第二、力爭目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

· 拆分、批量、季度、VIP、稍好、中價(jià)

§ 第三、挑戰(zhàn)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

· 打包、大量、年度、SVIP、最好、高價(jià)

· 先要敢賣，別人才會(huì)敢買

· 第四章、后續(xù)追銷目標(biāo)設(shè)定

o 第一節(jié)、為什么要設(shè)定后續(xù)追銷目標(biāo)？

§ 第一、客戶第一次購買是有所保留的

· 數(shù)量、預(yù)算、產(chǎn)品、次數(shù)

§ 第二、客戶對(duì)銷售人員只是初步信任

§ 第三、客戶通常會(huì)有抱著再比較的心態(tài)

o 第二節(jié)、沖動(dòng)期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

§ 第一、沖動(dòng)期追售目標(biāo)

· 沖動(dòng)期追銷金額設(shè)定

· 沖動(dòng)期追銷時(shí)間設(shè)定

§ 第二、沖動(dòng)期服務(wù)內(nèi)容

· 0等待、舒適等待、風(fēng)險(xiǎn)提示

· 方便、省時(shí)、省心、省力、省利

· 知識(shí)講解、產(chǎn)品體驗(yàn)、疑問解答

· 熱情、尊重、安全

· 建議、驗(yàn)證

o 第三節(jié)、蜜月期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

§ 第一、蜜月期銷售目標(biāo)

· 蜜月期追銷金額設(shè)定

· 蜜月期追銷時(shí)間設(shè)定

§ 第二、蜜月期服務(wù)內(nèi)容

· 1、信息確認(rèn)

· 2、功能提醒

· 3、防錯(cuò)服務(wù)

· 4、維護(hù)保養(yǎng)

o 第四節(jié)、成熟期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

§ 第一、成熟期銷售目標(biāo)設(shè)定

· 成熟期追銷金額設(shè)定

· 成熟期追銷時(shí)間設(shè)定

§ 第二、成熟期服務(wù)內(nèi)容

· 溫馨提醒

· 個(gè)人情感服務(wù)

· 第五章、成交目標(biāo)的讓步方式

o 第一節(jié)、讓步要量化

§ 第一、確定目標(biāo)

· 知己知彼，知道自己的銷售目標(biāo)

· 根據(jù)客戶實(shí)力調(diào)整自己的目標(biāo)

· 明確希望對(duì)方答應(yīng)的條件

o 客戶不答應(yīng)是因?yàn)殇N售人員訴求太模糊了

§ 第二、對(duì)我來講什么最重要？

§ 第三、我準(zhǔn)備在哪些方面讓步？

o 第二節(jié)、讓步的條件

§ 1、對(duì)方公司的實(shí)力

§ 2、談判人員權(quán)限

§ 3、對(duì)方資歷、個(gè)性

§ 4、對(duì)方時(shí)間緊迫程度

§ 5、對(duì)方可選擇的機(jī)會(huì)

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