精準(zhǔn)客戶開拓客技巧 如何用最少時(shí)間、最少成本、最大化開拓客戶？

課程大綱

· 第一章、客戶需求挖掘

o 第一節(jié)、如何解決客戶“不想買”？

§ 第一、需求是一切銷售的前提

· 一、銷售就是”用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求“

· 二、客戶買的不是商品，而是解決問題的方法

§ 第二、客戶未意識(shí)問題

· 1、行業(yè)共性問題，或者準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型或退休，有替代辦法

· 2、基層問題，高層無感，高層問題，基層無感

§ 第三、意識(shí)到問題但不改變

· 一、目前能忍受

· 二、等待條件成熟

· 三、以前改變過

o 第二節(jié)、如何解決客戶“不會(huì)買”？

§ 第一、為什么不知道自己“怎么買”？

· 一、不確定自己選擇是否正確

· 二、客戶的需求一直在變化

· 三、客戶需求分類

o 1、基本型需求

o 2、期望型需求

o 3、興奮型需求

o 4、無差異需求

o 5、反向型需求

§ 第二、及時(shí)消除客戶的疑問

· 一、客戶疑問來源分析

o 1、經(jīng)辦人的原因

§ a、新手不敢提

§ b、不愿花時(shí)間

§ c、認(rèn)為沒有必要

o 2、競爭對手?jǐn)嚲?/span>

· 二、客戶疑問的種類

o 1、售前的疑問

o 2、使用中的疑問

o 3、售后的疑問

· 三、提前預(yù)測與處理疑問

o 1、大單決策時(shí)，銷售人員通常不會(huì)在現(xiàn)場；

o 2、不同層級、部門疑問不同；

o 3、有憑有據(jù)，留下參考材料，而不是嘴上說說

o 4、避免讓客戶感覺不確定性，最少精力就可以了解我們

o 5、永遠(yuǎn)不要低估客戶的反悔能力

o 第三節(jié)、如何解決客戶“不能買”

§ 第一、深挖客戶痛苦，痛則思變

§ 第二、消除客戶決策阻礙

· 一、客戶心理

o 1、舍不得花錢

o 2、不愿意借錢

o 3、付錢很痛苦

o 4、怕出問題，擔(dān)責(zé)任

· 二、行為習(xí)慣

· 三、外部影響

· 四、改變成本

o 1、付出精力、配套成本

o 2、舍不得丟掉舊產(chǎn)品

o 3、與以前業(yè)務(wù)員關(guān)系好

o 第四節(jié)、如何解決客戶“不敢買”

§ 第一、證據(jù)材料準(zhǔn)備

· 一、為什么要準(zhǔn)備證據(jù)？

o 1、永遠(yuǎn)有人會(huì)不喜歡我這個(gè)人

o 2、很多客戶聊完之后根本記不住重點(diǎn)

· 二、客戶信任等級分析

o 1、輕度信任

o 2、初級信任

o 3、中級信任

o 4、完全信任

§ 第二節(jié)、銷售風(fēng)險(xiǎn)的承諾

· 一、為什么要承諾

o 1、人是有限理性，有沖動(dòng)的一面

o 2、減少感知風(fēng)險(xiǎn)，最大化感知價(jià)值

o 3、心理安慰，減少客戶購買后的不確定感

· 二、客戶感知的5個(gè)風(fēng)險(xiǎn)

o 財(cái)務(wù)、功能、時(shí)間、機(jī)會(huì)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)

o 第五節(jié)、需求收集渠道

§ 一、客戶訪談

§ 二、競爭對手分析

§ 三、競對手客戶訪談

§ 四、咨詢行業(yè)專家

· 第二章、精準(zhǔn)“魚塘”

o 第一節(jié)、為什么要尋找精準(zhǔn)“魚塘”？

§ 1、群體性溝通不容易冷場，且會(huì)帶來批量訂單

§ 2、具有相近的心理、個(gè)性、行為，不能見水就撒網(wǎng)

o 第二節(jié)、如何才能找找精準(zhǔn)“魚塘”？

o 第三節(jié)、有哪些精準(zhǔn)魚塘？

o 第四節(jié)、精準(zhǔn)“魚塘”的信息匯總

o 第五節(jié)、如何判斷“魚塘”的質(zhì)量？

· 第三章、杠桿借力

o 第一節(jié)、銷售人員為什么要“借力”？

§ 第一、讓別人給自己做信譽(yù)擔(dān)保

· 一、跟客戶建立信任關(guān)系的成本是最大的成本

· 二、永遠(yuǎn)會(huì)有一個(gè)人讓自己少奮力10年

§ 第二、把能力轉(zhuǎn)化為能量

· 一、善戰(zhàn)者無赫赫之功，無奇勝、無智名、無勇功

o 會(huì)打仗的將軍不擔(dān)大風(fēng)險(xiǎn)、不耍小聰明，不呈匹夫之勇

· 二、個(gè)人能力、精力、時(shí)間是有限的

o 第二節(jié)、銷售人員應(yīng)該向誰“借力”?

§ 第一、客戶其他關(guān)聯(lián)供應(yīng)商

§ 第二、產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商，客戶的客戶

§ 第三、客戶的行業(yè)主管單位、專家、第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)

§ 第四、企業(yè)內(nèi)部資源

o 第三節(jié)、希望別人幫我們做什么？

§ 1、精準(zhǔn)客戶名單、商機(jī)信息；

§ 2、借助別人的關(guān)系，幫忙引薦客戶決策層；

§ 5、尋找能幫自己協(xié)談客戶的人；

o 第四節(jié)、如何選擇合作伙伴？

§ 第一、如何判斷伙伴的質(zhì)量？

§ 第二、如何判斷伙伴的鏈接程度？

§ 第三、如何對伙伴進(jìn)行分類管理

o 第五節(jié)、銷售人員自我人脈拓展

§ 第一、為什么要拓展銷售人脈？

§ 第二、如何拓展銷售人脈？

· 一、克服人性的弱點(diǎn)

o 1、自我探索

o 2、自以為是

o 3、恥于發(fā)問

· 二、人脈結(jié)構(gòu)豐富、質(zhì)量

§ 第三、拓展銷售人脈的步驟

· 一、讓對方看到我們的價(jià)值

· 二、讓對方展示他們的價(jià)值

· 三、讓對方看到彼此創(chuàng)造更大的價(jià)值

§ 第四、如何突破銷售人脈墻？

· 第四章、市場拓客原則

o 第一節(jié)、謹(jǐn)慎測試

§ 第一、為什么要謹(jǐn)慎測試？

· 一、市場是不穩(wěn)定、不確定、復(fù)雜、模糊的

· 二、頭部競爭對手隨時(shí)在變化

· 三、精準(zhǔn)開發(fā)的4個(gè)原則

o 1、概率思維

o 2、迭代思維

o 3、變化思維

o 4、驗(yàn)證思維

§ 第二、新客戶開發(fā)需測試什么？

· 一、不同銷售與推廣形式

· 二、不同的時(shí)間階段

· 三、不同的傳播內(nèi)容與話術(shù)

· 四、不同的銷售渠道

o 第二節(jié)、重點(diǎn)進(jìn)攻

§ 第一、輕重

· 1、該花時(shí)間的客戶沒有花

· 2、客戶數(shù)量不能超出管理的幅度

§ 第二、緩急

o 第三節(jié)、有效復(fù)制

o 第四節(jié)、迅速擴(kuò)張

o 第五節(jié)、及時(shí)放棄

§ 第一、認(rèn)可人而不認(rèn)可產(chǎn)品

§ 第二、吊著你的客戶

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