客戶維護(hù)及談判溝通技巧

課程簡(jiǎn)介：

新員工為了體現(xiàn)能力，老員工為了體現(xiàn)價(jià)值，如何看待自身的職業(yè)，如何讓自己成為用紅又專的人才，這不僅僅是企業(yè)需要的，更是國(guó)家更加鼓勵(lì)提倡的，少一點(diǎn)點(diǎn)浮躁，多一點(diǎn)點(diǎn)努力，這才是我們每個(gè)人都需要認(rèn)真面對(duì)的問(wèn)題。

沒(méi)有基本功，都是花拳繡腿，溝通能力不佳，如何維護(hù)客戶關(guān)系?談判能力不行，如何維護(hù)企業(yè)利益？

如何在區(qū)域做市場(chǎng)需求調(diào)研工作，找到用戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)等需求

如何做好市場(chǎng)客戶資料整理，并進(jìn)行有效的分類和處理

課程亮點(diǎn)：

客戶銷售的模型幫你理清思路

簡(jiǎn)單好用的工具方便操作

現(xiàn)場(chǎng)討論你的實(shí)際工作

邏輯完整

實(shí)操性強(qiáng)，有一個(gè)完整的銷售流程步驟

課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理和資深銷售管理人員、處理復(fù)雜客戶的銷售人員等

授課模式：講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程收益：通過(guò)專業(yè)溝通技能及銷售技能的培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)客戶搜集、維護(hù)及談判溝通技巧，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，體驗(yàn)策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理客戶需求的種種技巧;- 識(shí)別最關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)影響者并采取對(duì)策;既贏得業(yè)務(wù)，又建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

課程大綱：

第一講：作為企業(yè)的一員，如何面對(duì)自己的工作（老員工心態(tài)）

1、注重個(gè)人成長(zhǎng)，和工作年限無(wú)關(guān)

2、為自己工作的幾個(gè)理由

3、對(duì)結(jié)果的自我負(fù)責(zé)

4、自信心的缺乏和限制性的信念

5、自我修煉熏陶法

6、克服困難、團(tuán)隊(duì)精神是必修課

第二講：業(yè)務(wù)開(kāi)展的溝通技巧

1、如何高效的開(kāi)展客戶拜訪，正確看待拜訪問(wèn)題

2、順暢的進(jìn)行客戶資料調(diào)研的高情商方法

3、如何分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并反饋和業(yè)務(wù)優(yōu)化

4、如何讓顧客知你、信你并且明晰你們之間的關(guān)系

5、溝通的重要核心攻略

第三講：銷售溝通是基礎(chǔ)，如何掌握客戶資料并進(jìn)行詳細(xì)摸底

1、沒(méi)有基本功，一開(kāi)口就吃閉門(mén)羹（客戶接觸案例，推自己產(chǎn)品的誤區(qū)）

2、無(wú)形溝通（對(duì)客戶的第一印象法則）

3、客戶溝通方法（案例：遇到客戶的目的和自我調(diào)整）

4、加深第一印象溝通方法（案例，與客戶迅速建立關(guān)系）

5、客戶資料詢問(wèn)法

第三講：如何拜訪客戶（入戶上門(mén)）并高效溝通

1、如何掌握面對(duì)面客戶溝通技巧

2、如何做好資深產(chǎn)品的宣傳

3、讓交流變得有效，讓客戶對(duì)你的印象深刻（案例：讓客戶變成朋友

4、關(guān)鍵時(shí)刻，讓客戶覺(jué)得你專業(yè)（案例：溝通中的專業(yè)度）

5、解決客戶疑慮，快速建立信任

第四講：溝通談判實(shí)戰(zhàn)技巧

1、談判的基本心理分析

2、雙方溝通的掌握方法

3、如何了解對(duì)方、把控談判不利局面，并完成有效的談判工作

4、如何在談判中，讓客戶非常愿意與你配合和后期的合作

（案例：談判狀態(tài)、發(fā)問(wèn)技巧、氣勢(shì)培養(yǎng)、信任建立）

第五講：有效競(jìng)爭(zhēng)策略

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與你有何不同（案例：被客戶PASS的心得）

2、如何讓客戶信任你的產(chǎn)品（案例：與新客戶開(kāi)發(fā)必須面臨的問(wèn)題）

3、如何讓客戶建立對(duì)你產(chǎn)品的認(rèn)知，并有購(gòu)買(mǎi)的想法（案例：借鑒案例與客戶）

第六講：找到客戶需求和購(gòu)買(mǎi)心態(tài)

1、為什么要與你合作的關(guān)鍵點(diǎn)（案例：溝通背后的了解方法）

2、不與你合作的主要幾個(gè)原因（案例：有些客戶不是你的菜）

3、客戶購(gòu)買(mǎi)目的和背后的原因

4、客戶5種購(gòu)買(mǎi)模式

第七講：客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶維護(hù)關(guān)系的日常工作管理（案例：工作經(jīng)驗(yàn)分享）

2、客戶關(guān)系維護(hù)的信息表建立   （案例：工作經(jīng)驗(yàn)分享）

3、客戶關(guān)系維護(hù)的重要目的     （案例：與客戶關(guān)系的建立）

4、客戶關(guān)系的后續(xù)合作注意事項(xiàng)

第八講：目前銷售團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題分析

1、銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析（現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行溝通，教練式建導(dǎo)法）

2、銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題討論并得出結(jié)論

3、信心與目標(biāo)

4、如何有效執(zhí)行

總結(jié)回顧