大客戶(hù)銷(xiāo)售

課程背景：

沒(méi)有基本功，都是花拳繡腿，溝通能力不佳，如何維護(hù)客戶(hù)?談判能力不行，如何維護(hù)企業(yè)利益？

隨著企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模的逐步擴(kuò)大，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)必然的現(xiàn)象——一小部分客戶(hù)在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶(hù)對(duì)于企業(yè)的生意提升，乃至企業(yè)的生存起著至關(guān)重要的作用，那么如何針對(duì)這些客戶(hù)特別是這種類(lèi)型的潛在客戶(hù)開(kāi)展銷(xiāo)售工作是一件十分重要的工作。

大客戶(hù)的定位、開(kāi)發(fā)和維護(hù)是銷(xiāo)售管理者不能忽視的一個(gè)重要話題，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中一個(gè)非常重要的組成部分。

因此，如何建立與大客戶(hù)之間的合作？分析大客戶(hù)項(xiàng)目成功率、大客戶(hù)項(xiàng)目的人員決策流程、大客戶(hù)的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶(hù)項(xiàng)目的思維和行為，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶(hù)訂單。

課程亮點(diǎn)：

客戶(hù)銷(xiāo)售、維護(hù)溝通等技巧

簡(jiǎn)單好用的工具方便操作

現(xiàn)場(chǎng)討論你的實(shí)際工作

這個(gè)課程與商場(chǎng)上同類(lèi)課程比較的優(yōu)勢(shì)

邏輯完整

實(shí)操性強(qiáng)，有一個(gè)完整的銷(xiāo)售流程步驟

上完課程學(xué)員直接有自己的行動(dòng)計(jì)劃,方便FOLLOW UP

課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象：資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、處理復(fù)雜大客戶(hù)的銷(xiāo)售人員

授課模式：講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程收益：通過(guò)兩天的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)大客戶(hù)維護(hù)及談判溝通技巧，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，體驗(yàn)策略性銷(xiāo)售的妙用，切身掌握如何處理大客戶(hù)需求的種種技巧;- 識(shí)別最關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)影響者并采取對(duì)策;既贏得業(yè)務(wù)，又建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;從現(xiàn)有客戶(hù)群增加銷(xiāo)售滲透，拓展新客戶(hù)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：從事企業(yè)銷(xiāo)售工作的銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)經(jīng)理及銷(xiāo)售主管，適合于顧問(wèn)式銷(xiāo)售、大項(xiàng)目銷(xiāo)售、工業(yè)品銷(xiāo)售等類(lèi)型的銷(xiāo)售人員。

課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱

第一講：大客戶(hù)銷(xiāo)售的概念

一、 大客戶(hù)的定義

1、 什么是大客戶(hù)

1) 大客戶(hù)具備什么特點(diǎn)？

2) 大客戶(hù)銷(xiāo)售的定位

2.大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)

1）B2B銷(xiāo)售和B2C銷(xiāo)售的區(qū)別？

2）銷(xiāo)售規(guī)劃、銷(xiāo)售思維和銷(xiāo)售技巧的不同與結(jié)合

二、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心要素

1）如何讓客戶(hù)了解你？

2）如何讓客戶(hù)明白自己的需要的

3）如何能夠相信你

4）滿意才是合作的開(kāi)始

第二講：大客戶(hù)銷(xiāo)售核心流程

一、客戶(hù)的了解

1）對(duì)客戶(hù)的觀察、信息的搜集、業(yè)務(wù)的了解等

2）準(zhǔn)備工作的重要性

二、銷(xiāo)售核心要素

1）有效溝通問(wèn)的技巧

2）快速明晰客戶(hù)需求

3）有效介紹產(chǎn)品利益

4）處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)

5）善于捕捉合作意向

6）快速成交合作方法

第三講：客戶(hù)開(kāi)發(fā)及客戶(hù)維護(hù)

一、客戶(hù)日常開(kāi)發(fā)工作

1） 工作計(jì)劃如何有效制定

2） 客戶(hù)信息搜集與時(shí)間規(guī)劃

3） 2/8法則銷(xiāo)售認(rèn)知

二、客戶(hù)信息維護(hù)管理

1）客戶(hù)分層、分類(lèi)、分時(shí)

2）有效建立客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與時(shí)間管理

第四講：大客戶(hù)銷(xiāo)售思維提升

一、 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程

1） 計(jì)劃與活動(dòng)

2） 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓

3） 接觸前的準(zhǔn)備與約訪

4） 談判與促成

5） 服務(wù)與維護(hù)

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)制定

1）什么是銷(xiāo)售目標(biāo)？

互動(dòng)研討：銷(xiāo)售目標(biāo)如何制定

2）影響銷(xiāo)售目標(biāo)的6大指標(biāo)

--金額

--人員

--決策

--流程

--競(jìng)爭(zhēng)

--資源

互動(dòng)研討：怎樣調(diào)整要素改變銷(xiāo)售目標(biāo)

第五講：剖析客戶(hù)與把控客戶(hù)需求變化

一、大客戶(hù)關(guān)鍵人物分析

1.認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四種角色

1）經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響力EB

2）應(yīng)用購(gòu)買(mǎi)影響力UB

3）技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響力TB

4）教練Coach

互動(dòng)研討：例出大客戶(hù)人員構(gòu)成

2.四種角色的對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的影響

1）客戶(hù)的影響力分析

2）客戶(hù)的參與度分析

3）判斷客戶(hù)的支持程度

4）大客戶(hù)項(xiàng)目誰(shuí)會(huì)說(shuō)了“算”

案例研討：客戶(hù)角色在大客戶(hù)項(xiàng)目中的影響決策力

第六講：大客戶(hù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售事項(xiàng)

一、大客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備

視頻討論：拜訪前的準(zhǔn)備對(duì)我們有什么好處？

1.銷(xiāo)售人員自我調(diào)整

1）影響銷(xiāo)售人員心態(tài)分析

互動(dòng)研討：外因和內(nèi)因?qū)€(gè)人的影響

2）情緒ABC理論的自我調(diào)整

2.如何成功邀約客戶(hù)

1）客戶(hù)難約見(jiàn)的原因分析

案例研討：客戶(hù)為何不見(jiàn)我

2）邀約客戶(hù)的理由制定

工具運(yùn)用：電話邀約工具練習(xí)

3.拜訪客戶(hù)的思維梳理

1）客戶(hù)信息的了解

工具運(yùn)用：客戶(hù)信息表練習(xí)

2）制定項(xiàng)目未知清單

互動(dòng)研討：如何制定提問(wèn)清單

3）成功案例的運(yùn)用

二、拜訪大客戶(hù)

1.客戶(hù)拜訪

1）開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)

模擬情景練習(xí)：客戶(hù)拜訪——了解拜訪6步驟

--寒暄

--證明公司及自己

--溝通風(fēng)格

--了解需求

--成品呈現(xiàn)

--晉級(jí)承諾

2）激發(fā)客戶(hù)興趣

2.建立信任關(guān)系

1）關(guān)系與信任的區(qū)別？

2）建立信任的目的

3）與客戶(hù)信任建立的四根支柱

--專(zhuān)業(yè)形象

--專(zhuān)業(yè)能力

--共通點(diǎn)

--誠(chéng)意

互動(dòng)研討：如何在短時(shí)間建立客戶(hù)的信任

第七講：客戶(hù)需求與產(chǎn)品鏈接

一、探索需求

1）思考：我們的立場(chǎng)在哪里？

2）思考：客戶(hù)到底想購(gòu)買(mǎi)什么？

3）客戶(hù)的不同反饋模式與支持程度

--如虎添翼

--亡羊補(bǔ)牢

--現(xiàn)狀平衡

--自負(fù)溢滿

互動(dòng)研討：怎樣才能改變客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的模式

二、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

2）產(chǎn)品能力定位

工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

3）喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

4）如何屏蔽你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

案例研討：客戶(hù)說(shuō)——為什么要買(mǎi)你的？

3.找出產(chǎn)品和客戶(hù)的需求的鏈接點(diǎn)

1）問(wèn)題與需求背后的原因？

2）與客戶(hù)做價(jià)值交集

工具運(yùn)用：客戶(hù)需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

第八講:銷(xiāo)售中與客戶(hù)的溝通

一、溝通中的傾聽(tīng)

1）傾聽(tīng)的作用

2）黃金沉默

案例研討：傾聽(tīng)中的四個(gè)層次

--內(nèi)容

--事實(shí)

--感情

--行動(dòng)

二、溝通中的提問(wèn)

1）為什么要問(wèn)？

2）我們到底要問(wèn)什么？

3）常見(jiàn)的四種問(wèn)題形式

--開(kāi)放式

--控制式

--選擇式

--確認(rèn)式

提問(wèn)練習(xí)：四套環(huán)提問(wèn)法和情景問(wèn)題

3.客戶(hù)異議思考和處理

1）客戶(hù)異議三個(gè)階段

2）如何看待客戶(hù)異議

工具運(yùn)用：LSCPA異議處理流程工具表

4）通過(guò)異議工具表分析背后的原因

5）客戶(hù)的個(gè)人“贏”

工具運(yùn)用：不同職位個(gè)人“贏”工具表