主講老師: | 鄒國(guó)華 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力,它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng),運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和工具,與消費(fèi)者建立深度連接,傳遞品牌價(jià)值,激發(fā)購買欲望。同時(shí),營(yíng)銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場(chǎng)需求。營(yíng)銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-06-27 13:23 |
課程背景:
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的劇,人們?cè)絹碓秸J(rèn)識(shí)到,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是企業(yè)爭(zhēng)奪客戶的競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)要實(shí)現(xiàn)贏利,必須依賴客戶,要想保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),企業(yè)就必須重視客戶關(guān)系。
為什么有的企業(yè)員工,只怕老板,不怕客戶?為什么技術(shù)型企業(yè),往往只是站在技術(shù)的角度,而缺乏從客戶需求的角度考慮問題?為什么很多客戶的合作只是一錘子買賣,很難形成長(zhǎng)期合作的關(guān)系?
為什么企業(yè)有好的產(chǎn)品,在市場(chǎng)上營(yíng)銷很一般?在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的現(xiàn)在環(huán)境下,營(yíng)銷人員如何發(fā)現(xiàn)客戶?營(yíng)銷人員如何做客戶拜訪準(zhǔn)備工作?如何達(dá)成營(yíng)銷業(yè)務(wù)的最后“臨門一腳”----成交?面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng),如何培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度?如何將公司的龍頭部門--營(yíng)銷部門打造成在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)?如何培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度?
課程收益:
?幫助營(yíng)銷人員清晰市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)形勢(shì)下企業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì),深入理解目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),明確市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn);
?通過案例的分析講解,使?fàn)I銷經(jīng)理掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、的方法和技巧,在和客戶的交往中有效探尋客戶需求,并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率;
?讓學(xué)員掌握系統(tǒng)營(yíng)銷的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn),由游擊隊(duì)變?yōu)檎?guī)軍.
?讓學(xué)員掌握并運(yùn)用:客戶拜訪,數(shù)據(jù)分析、價(jià)值陳述、異議排除、引導(dǎo)成交。等實(shí)用技巧.
?讓學(xué)員具備建立長(zhǎng)期客戶合作關(guān)系的能力,轉(zhuǎn)變以我為中心的觀念.
?讓學(xué)員具備傾聽和表達(dá)能力,通過溝通了解,增進(jìn)邏輯思考能力,發(fā)現(xiàn)客戶需求并具備分析滿足客戶需求的能力.
?企業(yè)留下一套規(guī)范的營(yíng)銷流程管理制度,不斷完善傳承.
學(xué)員對(duì)象:
營(yíng)銷總監(jiān),營(yíng)銷經(jīng)理,業(yè)務(wù)人員,營(yíng)銷助理
授課方式:
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
課程時(shí)間:
2天, 6小時(shí)/天
課程大綱
第一講: 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)
把握未來趨勢(shì)
1.市場(chǎng)趨勢(shì)的4個(gè)階段
2.市場(chǎng)消費(fèi)群體的演變
3.市場(chǎng)演變的動(dòng)力
4.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)和規(guī)律
5.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)
案例:
第二講: 樹立正確心態(tài)
營(yíng)銷人員的八大心態(tài)
1.欲望心態(tài)
2.積極心態(tài)
3.學(xué)習(xí)心態(tài)
4.付出心態(tài)
5.平常心態(tài)
6.樂觀心態(tài)
7.自律心態(tài)
8.感恩心態(tài)
互動(dòng)案例:
第三講: 發(fā)現(xiàn)客戶--找到你的目標(biāo)客戶
一.開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題
1、 我到底在賣什么?
2、 我的客戶必須具備哪些條件?
3、 客戶為什么會(huì)向我購買?
4、 客戶為什么不向我購買?
5、 誰是我的客戶?
6、 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)?
7、 他們什么時(shí)候會(huì)買?什么時(shí)候不會(huì)買?
8、 誰在搶我的客戶?我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰?
二、開發(fā)客戶的13種渠道
三.如何做好客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作?
1.個(gè)人用品
2.辦公用品
3.其它事項(xiàng)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
老師點(diǎn)評(píng),總結(jié)
四.電話預(yù)約客戶方法
1.充分準(zhǔn)備
2.給客戶選擇權(quán)
3.爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
老師點(diǎn)評(píng),總結(jié)
五、儲(chǔ)備客戶----建立客戶檔案表
1. 80/20法則
2..客戶分類
第四講: 充分準(zhǔn)備--不打無準(zhǔn)備之仗
一.形象準(zhǔn)備
1、 男士穿著西裝8大忌
2、 女士穿著職業(yè)套裝7忌
二、禮儀準(zhǔn)備
營(yíng)銷人員基本禮儀
三、營(yíng)銷工具準(zhǔn)備
四、顧客背景
五、專業(yè)準(zhǔn)備
1、公司狀況
產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) ,提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)
3.顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備
案例互動(dòng):
啟示及收獲
講師點(diǎn)評(píng)
六、心理準(zhǔn)備
分組討論:客戶最喜歡哪類業(yè)務(wù)員
學(xué)員互相討論
講師點(diǎn)評(píng)及總結(jié)
第五講 做正確的事
一、 新舊營(yíng)銷模式對(duì)比
二、 營(yíng)銷人員3種境界:敢講,能講,會(huì)講
敢講:認(rèn)知恐懼,展示自我
能講:把握關(guān)鍵,邏輯思考
會(huì)講:調(diào)動(dòng)情緒,參與互動(dòng)
突破恐懼,演講能力 互動(dòng)訓(xùn)練:
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范
講師過程指導(dǎo)
三、客戶關(guān)心的6個(gè)問題
1、你是誰?
2、你要對(duì)我講什么?
3、你說的對(duì)我有什么好處?
4、如何證明你的好處?
5、我為什么找你買?
6、我為什么現(xiàn)在就買?
四、貫穿營(yíng)銷過程中的2大關(guān)系
親近度
1、如何判斷4種親近度關(guān)系
2、提升親近度的8大社交原則
1)寒暄話術(shù)
2)如何尋找共同點(diǎn)
3)贊美的3個(gè)技巧
信任度
1、關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)
2、打開信任度的3道門
1)建立企業(yè)信任度的4個(gè)要素
2)建立對(duì)營(yíng)銷員的信任度
3)解決客戶具體問題的能力
互動(dòng)案例:一次大客戶的拜訪
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范
第六講: 開發(fā)客戶---有效溝通
一、營(yíng)銷溝通中說與問的黃金比例
如何做到有效溝通?
二、問的技巧
1、何時(shí)問開放式問題
2、何時(shí)問封閉式問題
3、與客戶初次見面要了解的九個(gè)問題
4、客戶已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問題?
三、聽的技巧
1、學(xué)會(huì)傾聽顧客的聲音
2、聽的學(xué)問
2.1.傾聽分析能力的提升--挖掘客戶深層次的需求
2.2.邏輯思考能力--了解客戶的真實(shí)意圖
2.3.表達(dá)能力--提煉總結(jié),邏輯性強(qiáng)
四、客戶的溝通
客戶溝通的作用、內(nèi)容與策略
客戶溝通的作用
客戶溝通的內(nèi)容
客戶溝通的策略
互動(dòng)案例:
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范
五、闡述產(chǎn)品價(jià)值--看得見,摸得著
一、介紹產(chǎn)品的7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
三、闡述價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗(yàn)參觀法
6、對(duì)比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法
學(xué)員演練,分組PK
講師點(diǎn)評(píng),示范,總結(jié)
第七講: 對(duì)待和解除異議
1、對(duì)待異議的首要態(tài)度
2、解除顧客異議的2大忌
3、認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)
4、解除顧客異議的5個(gè)步驟
5、如何核實(shí)異議
6、核實(shí)異議的的話術(shù)
7、處理顧客異議的技巧
價(jià)格異議
1)客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
2)在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題?
解除價(jià)格異議的4種方法
1)品質(zhì)異議
2)服務(wù)異議
3)借口異議
4)需求異議
互動(dòng)案例:客戶為什么不下訂單?
學(xué)員參與演練
然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)
第八講: 客戶成交--最終的目的
一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)
二、客戶的購買信號(hào)
1、語言信號(hào)
2、行為信號(hào)
3、表情信號(hào)
三、6個(gè)成交的技巧
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
六、沒有成交,客戶拒絕后要做哪些工作?
互動(dòng)案例:學(xué)員參與
老師點(diǎn)評(píng),總結(jié)
第九講: 客戶關(guān)系管理--新思路
1.客戶需要我們,我們更需要客戶
2.主動(dòng)地、有選擇地建立客戶關(guān)系
3.積極地維護(hù)客戶關(guān)系
4.及時(shí)地、努力地挽救客戶關(guān)系
5.客戶是企業(yè)真正的衣食父母---樹立客戶導(dǎo)向思維
6.努力讓客戶感動(dòng),提高忠誠(chéng)度
互動(dòng)案例:學(xué)員參與
老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)
視頻欣賞:
老師點(diǎn)評(píng),總結(jié)
第十講:團(tuán)隊(duì)協(xié)作
一.團(tuán)隊(duì)協(xié)作的10個(gè)要素:
視頻短片:學(xué)員參與演練
然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)
二.從公司層面,如何促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作?
1.營(yíng)造公司氛圍
2.重要場(chǎng)合宣傳
3.從制度上保證
第十一講:互動(dòng)分享討論,解疑釋惑
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別
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