客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度營(yíng)銷

課程背景:

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的劇，人們?cè)絹碓秸J(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是企業(yè)爭(zhēng)奪客戶的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)贏利，必須依賴客戶，要想保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)就必須重視客戶關(guān)系。

為什么有的企業(yè)員工，只怕老板，不怕客戶？為什么技術(shù)型企業(yè)，往往只是站在技術(shù)的角度，而缺乏從客戶需求的角度考慮問題？為什么很多客戶的合作只是一錘子買賣，很難形成長(zhǎng)期合作的關(guān)系？

為什么企業(yè)有好的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上營(yíng)銷很一般？在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的現(xiàn)在環(huán)境下,營(yíng)銷人員如何發(fā)現(xiàn)客戶?營(yíng)銷人員如何做客戶拜訪準(zhǔn)備工作？如何達(dá)成營(yíng)銷業(yè)務(wù)的最后“臨門一腳”----成交？面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng),如何培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度?如何將公司的龍頭部門--營(yíng)銷部門打造成在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)？如何培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度?

課程收益:

?幫助營(yíng)銷人員清晰市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)形勢(shì)下企業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)，深入理解目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，明確市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)；

?通過案例的分析講解，使?fàn)I銷經(jīng)理掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率；

?讓學(xué)員掌握系統(tǒng)營(yíng)銷的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn),由游擊隊(duì)變?yōu)檎?guī)軍.

?讓學(xué)員掌握并運(yùn)用：客戶拜訪，數(shù)據(jù)分析、價(jià)值陳述、異議排除、引導(dǎo)成交。等實(shí)用技巧.

?讓學(xué)員具備建立長(zhǎng)期客戶合作關(guān)系的能力，轉(zhuǎn)變以我為中心的觀念．

?讓學(xué)員具備傾聽和表達(dá)能力，通過溝通了解，增進(jìn)邏輯思考能力，發(fā)現(xiàn)客戶需求并具備分析滿足客戶需求的能力．

?企業(yè)留下一套規(guī)范的營(yíng)銷流程管理制度,不斷完善傳承.

學(xué)員對(duì)象:

營(yíng)銷總監(jiān),營(yíng)銷經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員，營(yíng)銷助理

授課方式:

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程時(shí)間:

2天, 6小時(shí)/天

課程大綱

第一講: 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)
把握未來趨勢(shì)

1.市場(chǎng)趨勢(shì)的4個(gè)階段

2.市場(chǎng)消費(fèi)群體的演變

3.市場(chǎng)演變的動(dòng)力

4.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)和規(guī)律

5.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)

案例：

第二講: 樹立正確心態(tài)
營(yíng)銷人員的八大心態(tài)

1.欲望心態(tài)

 2.積極心態(tài)

3.學(xué)習(xí)心態(tài)

4.付出心態(tài)

5.平常心態(tài)

6.樂觀心態(tài)

7.自律心態(tài)

8.感恩心態(tài)

互動(dòng)案例：

第三講: 發(fā)現(xiàn)客戶--找到你的目標(biāo)客戶

一.開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題
1、 我到底在賣什么？
2、 我的客戶必須具備哪些條件？
3、 客戶為什么會(huì)向我購買？
4、 客戶為什么不向我購買？
5、 誰是我的客戶？
6、 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？
7、 他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不會(huì)買？
8、 誰在搶我的客戶？我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？
二、開發(fā)客戶的13種渠道

三.如何做好客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作？

1.個(gè)人用品

2.辦公用品

3.其它事項(xiàng)

學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

四.電話預(yù)約客戶方法

1.充分準(zhǔn)備

2.給客戶選擇權(quán)

3.爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)

學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

五、儲(chǔ)備客戶----建立客戶檔案表

　1.  80/20法則

  2..客戶分類

第四講: 充分準(zhǔn)備--不打無準(zhǔn)備之仗

一.形象準(zhǔn)備
1、 男士穿著西裝8大忌

2、 女士穿著職業(yè)套裝7忌
二、禮儀準(zhǔn)備
營(yíng)銷人員基本禮儀
三、營(yíng)銷工具準(zhǔn)備
四、顧客背景
五、專業(yè)準(zhǔn)備
1、公司狀況

產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) ，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)

3.顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備

案例互動(dòng)：

啟示及收獲
講師點(diǎn)評(píng)
六、心理準(zhǔn)備
分組討論：客戶最喜歡哪類業(yè)務(wù)員
學(xué)員互相討論
講師點(diǎn)評(píng)及總結(jié)

第五講 做正確的事
一、 新舊營(yíng)銷模式對(duì)比
二、 營(yíng)銷人員3種境界：敢講，能講，會(huì)講

敢講：認(rèn)知恐懼，展示自我

能講：把握關(guān)鍵，邏輯思考

會(huì)講：調(diào)動(dòng)情緒，參與互動(dòng)

突破恐懼，演講能力　互動(dòng)訓(xùn)練：

講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范
講師過程指導(dǎo)
三、客戶關(guān)心的6個(gè)問題
1、你是誰？

2、你要對(duì)我講什么？

3、你說的對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現(xiàn)在就買？

四、貫穿營(yíng)銷過程中的2大關(guān)系
親近度
1、如何判斷4種親近度關(guān)系
2、提升親近度的8大社交原則
1）寒暄話術(shù)
2）如何尋找共同點(diǎn)
3）贊美的3個(gè)技巧
信任度
1、關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)
2、打開信任度的3道門
1）建立企業(yè)信任度的4個(gè)要素
2）建立對(duì)營(yíng)銷員的信任度
3）解決客戶具體問題的能力
互動(dòng)案例：一次大客戶的拜訪
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

第六講: 開發(fā)客戶---有效溝通
一、營(yíng)銷溝通中說與問的黃金比例

如何做到有效溝通？
二、問的技巧
1、何時(shí)問開放式問題
2、何時(shí)問封閉式問題
3、與客戶初次見面要了解的九個(gè)問題
4、客戶已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問題？
三、聽的技巧
1、學(xué)會(huì)傾聽顧客的聲音

2、聽的學(xué)問

　2.1.傾聽分析能力的提升--挖掘客戶深層次的需求

　2.2.邏輯思考能力--了解客戶的真實(shí)意圖

　2.3.表達(dá)能力--提煉總結(jié)，邏輯性強(qiáng)

四、客戶的溝通

客戶溝通的作用、內(nèi)容與策略

客戶溝通的作用

客戶溝通的內(nèi)容

客戶溝通的策略

互動(dòng)案例：
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

五、闡述產(chǎn)品價(jià)值--看得見，摸得著
一、介紹產(chǎn)品的7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

三、闡述價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗(yàn)參觀法
6、對(duì)比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法
學(xué)員演練，分組PK

講師點(diǎn)評(píng)，示范，總結(jié)

第七講: 對(duì)待和解除異議

1、對(duì)待異議的首要態(tài)度
2、解除顧客異議的2大忌
3、認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)
4、解除顧客異議的5個(gè)步驟
5、如何核實(shí)異議
6、核實(shí)異議的的話術(shù)
7、處理顧客異議的技巧
價(jià)格異議
1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題？
解除價(jià)格異議的4種方法
1）品質(zhì)異議
2）服務(wù)異議
3）借口異議
4）需求異議
互動(dòng)案例：客戶為什么不下訂單？
學(xué)員參與演練
然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)

第八講: 客戶成交--最終的目的
一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)
二、客戶的購買信號(hào)
1、語言信號(hào)
2、行為信號(hào)
3、表情信號(hào)
三、6個(gè)成交的技巧
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
六、沒有成交，客戶拒絕后要做哪些工作？

互動(dòng)案例：學(xué)員參與

老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

第九講: 客戶關(guān)系管理--新思路

1.客戶需要我們，我們更需要客戶

2.主動(dòng)地、有選擇地建立客戶關(guān)系

3.積極地維護(hù)客戶關(guān)系

4.及時(shí)地、努力地挽救客戶關(guān)系

5.客戶是企業(yè)真正的衣食父母---樹立客戶導(dǎo)向思維

6.努力讓客戶感動(dòng)，提高忠誠(chéng)度

互動(dòng)案例：學(xué)員參與

老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)

視頻欣賞：

老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

第十講：團(tuán)隊(duì)協(xié)作

一.團(tuán)隊(duì)協(xié)作的10個(gè)要素：

視頻短片：學(xué)員參與演練
然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)

二.從公司層面，如何促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作？

1.營(yíng)造公司氛圍

2.重要場(chǎng)合宣傳

3.從制度上保證

第十一講：互動(dòng)分享討論，解疑釋惑

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別