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外銷型企業(yè)如何做內(nèi)銷市場

主講老師: 鄒國華 鄒國華

主講師資:鄒國華

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力,它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設及客戶關系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場,運用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費者建立深度連接,傳遞品牌價值,激發(fā)購買欲望。同時,營銷也關注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務,以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術,更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-06-27 13:28


課程背景

外銷出口市場近年不穩(wěn)定性越來越大:2008年金融危機、歐債危機、中美貿(mào)易戰(zhàn)影響等,隨著俄烏戰(zhàn)爭的影響,國外消費者的消費能力和消費信心下降,越來越來的外貿(mào)企業(yè)的訂單在減少。部分國家的反全球化,相互制裁,相互脫溝的影響,對人員消費習慣和消費信心的改變,都是前所未有的。外貿(mào)出口型企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路在哪里?

以前的“把雞蛋放在一個籃子里”的做法,是否是對的?為什么說“東方不亮西方亮”二條腿走路,更穩(wěn)更健康?面對國外市場接二連三的經(jīng)濟危機、貿(mào)易戰(zhàn),外貿(mào)型企業(yè)該如何開拓國內(nèi)市場?

國內(nèi)市場真的是訂單少,市場小嗎? 如何開拓國內(nèi)市場?如何解決國內(nèi)市場銷售的賒銷易,收賬難的問題?在轉(zhuǎn)型做品牌的過程中,有哪些不同的路徑可選擇?品牌創(chuàng)出來了,如何構建銷售渠道?如何開發(fā)客戶?如何進行品牌定位與品牌打造?如何解決國內(nèi)銷售的售后問題?面對國內(nèi)龐大的市場消費群體,如何進行目標市場的規(guī)劃?如何打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售團隊?

課程收益

?了解外貿(mào)企業(yè)目前的經(jīng)營風險

?幫助企業(yè)理清思路,了解國內(nèi)市場的狀況

?選擇適合企業(yè)的目標市場

?掌握建立合作渠道的方法

?建立專業(yè)的銷售團隊

?掌握市場宣傳與策劃的方法,建立企業(yè)品牌,提升品牌影響力

?掌握企業(yè)賒銷與應收賬款管理的方法,避免資金風險

?建立專業(yè)的銷售團隊,更好地拓展國內(nèi)市場

學員對象

總經(jīng)理/老板,銷售副總, 銷售經(jīng)理 ,市場經(jīng)理,中高層主管

授課方式

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練

課程時間

2天, 6小時/天

 

課程大綱

第一講: 外貿(mào)型企業(yè)的特點及現(xiàn)狀

出口市場的特點

1.企業(yè)有生產(chǎn),加工的優(yōu)勢

2.批量大,有規(guī)模效應

3.好收款,無風險

4.沒有售后

目前的現(xiàn)狀

1.訂單取消,等米下鍋

2.短期內(nèi)后續(xù)無單

3.有產(chǎn)能,無市場

4.外銷市場的不確定性大大增加

案例分享:德國經(jīng)銷商的千萬訂單取消了,給這家外貿(mào)企業(yè)的影響?

 

第二講 外貿(mào)企業(yè)為什么要做國內(nèi)市場

1.國外市場這幾年變化太多

2.低成本的加工方式,利潤越來越薄

3.國內(nèi)市場人口多,市場大

3.國內(nèi)市場中產(chǎn)階層的崛起

4.國內(nèi)政治與經(jīng)濟環(huán)境穩(wěn)定

案例:新力士2002年做內(nèi)銷,看到了什么機會?

 

第三講:建立銷售團隊

一.選好人

1. 選人如同選鉆石

2. 將員工培訓為專業(yè)的選手

3. 既關注結(jié)果,更關注結(jié)果

二. 銷售角色基礎認知

1、銷售人員的角色與職責

1.1銷售人員是”橋梁”

1.2銷售,銷的是什么?

    案例分享:著裝的魅力

1.3.銷售,帶回的是什么?

1.3銷售靠的是數(shù)據(jù)說話

1.4制訂市場拓展計劃

1.5開辟新客戶---客戶在哪里?

1.6有效溝通---業(yè)務談判

1.7收回貨款---才是銷售

1.8維護客戶關系

案例分享:一位優(yōu)秀國內(nèi)銷售業(yè)務經(jīng)理的成長之路

 

第四講  如何做國內(nèi)市場---把握未來趨勢

一.企業(yè)要做到幾個轉(zhuǎn)型

1.企業(yè)老板的觀念意識轉(zhuǎn)型

2.營銷轉(zhuǎn)型

3.研發(fā)轉(zhuǎn)型

4.生產(chǎn)轉(zhuǎn)型

5.運營轉(zhuǎn)型

6.組織轉(zhuǎn)型

二.把握未來趨勢

1.市場趨勢的4個階段

1.市場消費群體的演變

2.市場演變的動力

3.市場經(jīng)濟的本質(zhì)和規(guī)律

4.市場經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢

5.夢想實現(xiàn)的途徑

案例分享:這家企業(yè)做國內(nèi)市場是如何先花錢,再賺錢的?

 

第五講:找準目標市場

1.產(chǎn)品同質(zhì)化的原因

2.如何發(fā)現(xiàn)市場機會  案例

3.中小企業(yè)的發(fā)展之路---案例分享

4.中小企業(yè)的競爭策略

案例分享:錦江之星是如何做到一房難求的?

 

第六講:確定產(chǎn)品定位與打造品牌

.品牌定位:只為部分人服務

  1.差異化定位:塑造自己的個性

  2.用戶認知是企業(yè)的終級戰(zhàn)場

  3.讓定位回歸常識

  4.做透細分市場是做好品牌的關鍵

  5.搶占消費者心智

案例分享:OPPO手機,是如何進行差異化定位的?

老師點評總結(jié)

 

第七講:選擇合作渠道

1.渠道設計的九項目標

2.選擇銷售渠道成員

3.選擇合適的中間商

4.與經(jīng)銷商成為合作伙伴

案例分享:這家企業(yè)是如何選擇國內(nèi)經(jīng)銷商的?

 

第八講:制定合理的價格

定價關系到企業(yè)的長遠發(fā)展

1. 正確定價,贏得市場

2. 定價好,有利潤,才有渠道推動力

3. 好價格,才有好服務

國內(nèi)產(chǎn)品的定價方法

1.撇脂定價法

2.終端倒推定價法

3.價值定價法

案例分享:月亮灣果汁鼎為什么賣得好而且賣得貴?

 

第九講:進行市場策劃與宣傳

一.先花錢,后賺錢

.沒有品牌,企業(yè)只能打價格戰(zhàn)

1.品牌的創(chuàng)立,是長期性的

2.品牌的投入是”舍近求遠”

3.讓品牌產(chǎn)生溢價效應

.給品牌注入實在的內(nèi)容   

 1.品牌建立不只是廣告

 2.品牌建立的二條腿:產(chǎn)品與服務

 3.品牌的情感價值

互動案例:學員參與

老師點評總結(jié)

 

第十講:收回賬款---企業(yè)賒銷與賬款管理

篩選評估客戶

一.找準目標客戶

1.選擇合作商的六條標準

2.如何識別客戶風險

1)企業(yè)概況資料

2)組織管理

3)經(jīng)營情況

4)其他注意事項

5)基本經(jīng)營數(shù)據(jù)

6)財務數(shù)據(jù)

7)歷史信用記錄

二.收集合作階段

1..收集客戶信用資料的三種方法

2.合作初期賒銷三原則

案例演示:

建立信用檔案

1.有據(jù)可依

2.信用客戶的前提條件

二.重要的二份表格

1.月結(jié)貨款申請書 附案例

3.信用付款申請書 附案例

 

實行額度控制

一.申請

1.信用額度申請

二.實行

1.合理額度的實行方法

三.調(diào)整

1..賒銷銷額度的調(diào)整時機

2.如何調(diào)整客戶的信用額度

四.拒絕

1.如何委婉地拒絕? 附案例.

五.清晰

1.完整清晰的對賬單  附案例

案例分享:這家企業(yè)是如何運用“胡蘿卜加大棒”的政策,建立制約機制,控制賒銷風險?

 

第十一講:互動分享討論,解疑釋惑

1.回顧課程

2.答疑解惑

3.合影道別


 
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