經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級·六脈神劍

【課程背景】

在角色定位方面，傳統(tǒng)經(jīng)銷商局面非常尷尬。職能老化、思想守舊、干著搬運(yùn)工的活、賺著薄如紙的利，這是傳統(tǒng)經(jīng)銷商一直以來扮演的角色?？恐顑r盈利的美好時代一去不返，電商的沖擊、廠商的矛盾、渠道的沖突、供應(yīng)鏈的整合等，經(jīng)銷商產(chǎn)生了被邊緣化的焦慮感。互聯(lián)網(wǎng)與物聯(lián)網(wǎng)加速發(fā)展，價格與物流不對稱的經(jīng)營模式徹底out了。

在市場運(yùn)作方面，競爭優(yōu)勢不明顯。即使抱著一流的產(chǎn)品與品牌，競爭力也在下降，甚至干不過同行業(yè)二線品牌。分銷渠道和終端網(wǎng)點(diǎn)被電商擠壓，成活率較低，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量逐漸減少，積極性不高。經(jīng)銷商自己不愿學(xué)習(xí)和接觸網(wǎng)絡(luò)，推廣方面還是依賴傳統(tǒng)方式和促銷活動，每次活動投入大，收效甚微。

在經(jīng)營管理方面，問題更多。庫存堆積成山，資金鏈風(fēng)險(xiǎn)日益加大。產(chǎn)品跟風(fēng)，別人賣什么，自己賣什么，沒有自己的主張和引領(lǐng)。庫存結(jié)構(gòu)不合理，進(jìn)貨比較隨意。市場營銷能力差，訂單少，訂單處理也不及時。沒有可靠的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，老板自己什么都干、干不好、干不來，不愿意招人，或招不來、留不住、不會用。

其實(shí)，解決以上問題并不難。首先要堅(jiān)信的就是：再怎么互聯(lián)網(wǎng)化，經(jīng)銷商是有存在的價值，不會被“去中間化”，而是應(yīng)該考慮“再中間化”。從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，經(jīng)銷商危機(jī)只是一個“擠水分”的過程，而不是推翻與覆滅的過程。

《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級》正在做的就是：擠出泡沫、甩干水分、做出經(jīng)典示范并帶動全面升級。對于品牌商而言，當(dāng)下經(jīng)銷商的升級、轉(zhuǎn)型、謀變，已是勢在必行。

【課程目標(biāo)】

1、認(rèn)清時局、意識危機(jī)，經(jīng)銷商重新認(rèn)知與定義新時期的角色。

2、根據(jù)市場環(huán)境和資源狀況，獨(dú)立分析自身存在的問題與優(yōu)劣勢。

3、運(yùn)用六脈神劍工具和方向，學(xué)會自我診斷，找出差距和突圍的方向。

4、應(yīng)用六脈神劍的核心機(jī)理與邏輯，幫助經(jīng)銷商全面提升經(jīng)營管理水平。

5、通過系統(tǒng)化和專業(yè)化訓(xùn)練，實(shí)現(xiàn)廠商同頻同步發(fā)展，有效改善渠道和提升業(yè)績。

【課程形式】

激活經(jīng)驗(yàn)、系統(tǒng)講授、引導(dǎo)啟發(fā)、互動參與、案例分析、應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)

【課程對象】

經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商核心成員、品牌商的渠道經(jīng)理

【課程時長】

2天（6 小時/天）

【課程大綱】

導(dǎo)入：經(jīng)銷商的尷尬與出路

1、掃碼調(diào)查：經(jīng)銷商當(dāng)前存在的問題

2、當(dāng)前市場環(huán)境與傳統(tǒng)企業(yè)危機(jī)分析

3、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級：路在何方？

4、市場營銷三駕驅(qū)動力

5、新營銷動力系統(tǒng)的四大系統(tǒng)

一、紅海競爭——客戶價值創(chuàng)新

1、三個案例啟迪與思考

1）花店夫妻美甲

2）某品牌太陽能

3）某散酒小店

【慧根分享】：通過案例我能悟出幾點(diǎn)？

2、潛規(guī)則贏天下：商業(yè)閉環(huán)

1）消費(fèi)者選擇商品的困苦

2）零售供應(yīng)商的問題

3）品類閉環(huán)的三大策略

4）必不可少的六大閉環(huán)

【掃碼自檢】：我的商業(yè)閉環(huán)問題與解決方案

3、誰是價值創(chuàng)造者與生產(chǎn)者：挖掘需求

1）經(jīng)銷商才是客戶價值創(chuàng)造的主體

2）價值傳遞五維模型

3）客戶價值創(chuàng)造金字塔原理

4）挖掘隱形需求的SPIN技術(shù)

【團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)】：ME/WE/US活動

4、交易產(chǎn)生于客戶認(rèn)知：用戶體驗(yàn)

1）什么是體驗(yàn)？

2）客戶認(rèn)知的三路徑

3）體驗(yàn)既是認(rèn)知又是價值生產(chǎn)工具

4）消費(fèi)體驗(yàn)的N種設(shè)計(jì)

【設(shè)計(jì)分享】：完成三種設(shè)計(jì)方案，內(nèi)部分享，再小組分享

5、非主流即藍(lán)海：增值服務(wù)

1）視頻：日式的感召營銷

2）故事匯：場景化營銷

3）馬斯洛需求層次

4）十大增值服務(wù)方向及運(yùn)用舉例

【掃碼創(chuàng)作】：為自己創(chuàng)新至少3項(xiàng)增值服務(wù)

6、用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來武裝：盯死客戶

   1）大數(shù)據(jù)是跟蹤，精準(zhǔn)又主動

   2）區(qū)塊鏈?zhǔn)擎i定，他好我也好

   3）云儲存是倉庫，不用白不用

4）后市場與衍生市場

   【掃碼自學(xué)】：關(guān)于大數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈應(yīng)用

二、業(yè)績壓力——全渠道布局

1、什么是全渠道

1）渠道的理解

2）流通類渠道與服務(wù)類渠道的區(qū)別

3）三度空間：線下、網(wǎng)絡(luò)、社群

4）銷售漏斗與三位一體

【掃碼練習(xí)】：3分鐘30道判斷題

2、垂直布局

1）大客戶銷售布局

2）本地電商分銷平臺

3）垂直行業(yè)平臺

4）渠道細(xì)分與下沉：運(yùn)營商+專業(yè)流通

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：思維導(dǎo)圖完成渠道垂直布局

3、終端網(wǎng)點(diǎn)布局

1）超級渠道（連鎖機(jī)構(gòu)/大型行業(yè)系統(tǒng)等）

2）社區(qū)密集型布局（小區(qū)/樓宇/公共場所等）

3）商業(yè)集群（商業(yè)街/商超/商業(yè)綜合體/批發(fā)市場等）

4）影響力中心（單位或個人）

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：思維導(dǎo)圖完成終端網(wǎng)點(diǎn)布局

4、線上空間布局

1）短視頻直播帶貨：淘寶、快手、抖音

2）自媒體：微博、微信、貼吧、小程序等

3）新媒體：H5、短視頻、直播平臺、數(shù)字化媒體

4）融媒體：互聯(lián)網(wǎng)+傳媒

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：思維導(dǎo)圖完成線上空間布局

5、社群空間布局

1）社群的理解

2）社區(qū)營銷

3）社群運(yùn)營

4）嗨盟：合縱連橫

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：思維導(dǎo)圖完成社群空間布局

6、全渠道驅(qū)動模式

1）如何打通三度空間

2）三大戰(zhàn)術(shù)體系

3）三大戰(zhàn)術(shù)體系聯(lián)合作戰(zhàn)

4）“陸軍”升級“海陸空特戰(zhàn)隊(duì)”

【模擬演練】：根據(jù)提供的任務(wù)與場景，完成三大聯(lián)合作戰(zhàn)體系設(shè)計(jì)。

三、發(fā)展乏力——本地IP打造

1、什么是IP

1）IP的定義與特征

2）IP的分類

3）本地化IP

2、哪些內(nèi)容可以打造IP

1）泛娛樂內(nèi)容

2）垂直內(nèi)容：我的專長

3）垂直內(nèi)容：我的階段

4）垂直內(nèi)容：我的愛好

【案例分析】：看一段視頻，找出IP塑造點(diǎn)

3、內(nèi)容生產(chǎn)：文章

1）選擇一個主陣地

2）文章內(nèi)容創(chuàng)作

3）精美的設(shè)計(jì)與編輯

4）商業(yè)外掛

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：寫200字以上的學(xué)習(xí)新聞稿上傳公眾號/小程序

4、內(nèi)容生產(chǎn)：視頻

1）短視頻賬號定位

2）了解平臺規(guī)則

3）內(nèi)容創(chuàng)作：內(nèi)容創(chuàng)意-腳本-文案-拍攝-剪輯

4）賬號運(yùn)營：復(fù)盤-制定標(biāo)準(zhǔn)-批量化運(yùn)營

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：開通抖音賬號，拍攝一段視頻并剪輯上傳。

5、內(nèi)容生產(chǎn)：圖片

1）商業(yè)價值圖片有哪些？

2）圖片拍攝基本技術(shù)

3）圖片收集、分類與管理

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：用手機(jī)完成一組現(xiàn)場照片并展示

6、IP打造的底層邏輯：三元裂變模型

1）種子內(nèi)容

2）三元裂變模型

3）IP數(shù)字化

【小組共創(chuàng)】：九宮格-種子內(nèi)容創(chuàng)意

四、資金庫存——運(yùn)營動能提升

1、動態(tài)的產(chǎn)品組合策略

1）產(chǎn)品生命周期

2）第二曲線與產(chǎn)品迭代

3）產(chǎn)品組合的優(yōu)化與重組：深度、寬度、關(guān)聯(lián)度

4）重構(gòu)產(chǎn)品閉環(huán)

5）聚焦爆款

6）新產(chǎn)品攻略

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：給自己設(shè)計(jì)一個產(chǎn)品組合方案

2、動態(tài)的庫存管理

1）旺季備貨訣竅：三級庫存設(shè)計(jì)

2）旺季前必開的訂貨會

3）快消品庫存統(tǒng)計(jì)的時效性

4）進(jìn)貨周期與資金規(guī)劃

5）庫存積壓與內(nèi)部調(diào)貨

6）滯銷品管理與促銷

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：做一個零售商庫存設(shè)計(jì)（最高/最低）

3、動態(tài)的訂單管理

前三環(huán)

1）終端銷售數(shù)據(jù)管理

2）零售商庫存管理

3）規(guī)范接單與確認(rèn)反饋

后三環(huán)

4）訂單拆解與物流配送

5）兩個庫存管理：虛擬、現(xiàn)實(shí)

6）庫存補(bǔ)貨與采購供應(yīng)

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：設(shè)計(jì)一個完整的訂單業(yè)務(wù)流程圖

五、運(yùn)營成本——戰(zhàn)略協(xié)同改進(jìn)

1、輕資產(chǎn)擴(kuò)張模式

1）城市運(yùn)營商：資源模式

2）戰(zhàn)略合作模式：資產(chǎn)模式

3）渠道嫁接：專長模式

4）招生即招商：培訓(xùn)模式

5）轉(zhuǎn)介紹與平臺裂變：分銷模式

6）業(yè)務(wù)外包：外包模式

【小組共創(chuàng)】：每個小組創(chuàng)新一個輕資產(chǎn)擴(kuò)張模式

2、專業(yè)的第三方

1）配件安裝：產(chǎn)品閉環(huán)

2）服務(wù)外包：服務(wù)閉環(huán)

3）現(xiàn)代倉儲

4）智能配送

5）融資租賃

6）數(shù)字金融

【自檢】：自己在配套、倉配、金融方面存在哪些問題

3、合伙人制度及衍生

1）核心合伙人GP

2）一般合伙人LP

3）在線協(xié)同辦公

4）運(yùn)營合伙人OP

5）數(shù)字虛擬幣/積分

6）虛擬/積分兌現(xiàn)

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：結(jié)合實(shí)際，給自己設(shè)計(jì)一個合伙人的簡要機(jī)制

六、管理混亂——數(shù)字化管控

1、組織變革：數(shù)字化升級

1）市場部：數(shù)字IP運(yùn)營中心

2）銷售部：電子商務(wù)中心

3）目標(biāo)管理：量化分解與數(shù)字化管控

4）績效管理：崗位量化分析與數(shù)字考核

5）團(tuán)隊(duì)管理：年輕化與數(shù)字化

6）流程管理：數(shù)字化審批

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：主要部門職能變革綱要

2、終端數(shù)字化

1）終端門店數(shù)字化

數(shù)字超市、數(shù)字終端、商品帶電入網(wǎng)等

2）終端交易數(shù)字化

3）終端庫存數(shù)字化

4）目標(biāo)管理數(shù)字化

5）績效考核數(shù)字化

6）客戶管理數(shù)字化

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：思維導(dǎo)圖列出終端數(shù)字化的項(xiàng)目清單

3、渠道數(shù)字化

1）職能細(xì)分與專業(yè)運(yùn)作

2）打通上下游數(shù)據(jù)鏈：B鏈/C鏈

3）打通B2B及有關(guān)分銷平臺

4）分銷渠道多元化，終端多元化延伸

5）線上多元化發(fā)展與延伸

6）深度分銷

【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：上游輸入和下游輸出的數(shù)字化項(xiàng)目清單

結(jié)束：動車組思維

1、市場驅(qū)動三駕并驅(qū)

2、新營銷四大動力系統(tǒng)協(xié)同工作