突破冰障—銀保渠道保險(xiǎn)營銷的進(jìn)階之路

突破冰障—銀保渠道保險(xiǎn)營銷的進(jìn)階之路

課程背景 -------------------------------------------------

在疫情的催化作用下保險(xiǎn)銷售將迎來爆發(fā)性增長的機(jī)會(huì)；而銀行渠道近幾年也加大了保險(xiǎn)銷售的力度。但在實(shí)際銷售過程中出現(xiàn)了明顯的分化，躉繳險(xiǎn)種被當(dāng)作理財(cái)產(chǎn)品銷售，面對(duì)客戶保險(xiǎn)的抵觸心理，營銷人員不知如何應(yīng)對(duì)。期繳保險(xiǎn)在銀行內(nèi)部出現(xiàn)員工自身不認(rèn)可，導(dǎo)致銷售熱情不高。營銷技巧方面過于單一，話術(shù)說服力不強(qiáng)，產(chǎn)品規(guī)劃與配置能力較弱。而且對(duì)于客戶的需求不加區(qū)別，抓不到主要痛點(diǎn)，進(jìn)而無法做到功能與需求的精確匹配。這就造成成交率低，件均保費(fèi)上不去，致使?fàn)I銷人員信心不足，甚至出現(xiàn)了抵觸心理。

本次課程將以攀登高峰的形式將海拔高度拆解為各階段學(xué)習(xí)所要掌握內(nèi)容的難易程度，通過進(jìn)階的模式來全面提升員工學(xué)習(xí)的積極性以及快速掌握營銷的必備技能：產(chǎn)品營銷能力、KYC客戶分析能力、大額保單促成能力。

課程目標(biāo) -------------------------------------------------

第一階段: 掌握產(chǎn)品營銷的完整流程，理解營銷工具的設(shè)計(jì)邏輯與應(yīng)用技巧。目標(biāo)：通過提升專業(yè)技能掌握快速成交保險(xiǎn)的技巧，養(yǎng)成日常自主營銷的習(xí)慣。

第二階段：掌握客戶分析技巧，能夠快速辨別不同客群的話題切入點(diǎn)與需求點(diǎn)挖掘。鎖定重點(diǎn)易成交群體，匹配相應(yīng)的專屬營銷策略。目標(biāo)：掌握分析目標(biāo)客戶抓住主要痛點(diǎn)的關(guān)鍵技能，通過精準(zhǔn)營銷提升成交率減少客戶資源的浪費(fèi)。

第三階段：掌握洞察式營銷的核心技巧，能夠協(xié)助符合易成交標(biāo)準(zhǔn)的大客戶分析顯性需求與隱性需求，抓住主要矛盾點(diǎn)為客戶創(chuàng)造出預(yù)期之上的需求，設(shè)計(jì)專屬方案完成大額保單的促成。目標(biāo)：通過洞察式營銷為客戶創(chuàng)造需求，制定專屬營銷方案，掌握大額保單銷售的核心技巧。

課程收益 -------------------------------------------------

1、理解當(dāng)下宏觀環(huán)境中有利于保險(xiǎn)銷售的因素，抓住客戶心理變化找到營銷方向。

2、掌握保險(xiǎn)營銷的關(guān)鍵步驟，學(xué)會(huì)銀保渠道中快速吸引客戶并完成成交的技巧。

3、定制化服務(wù)：針對(duì)合作銀行熱銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品提煉出專屬的營銷話術(shù)與營銷工具。

4、掌握一套完整的客戶分析流程，學(xué)會(huì)如何利用矛盾點(diǎn)激發(fā)客戶保險(xiǎn)配置的緊迫性。

6、了解易成交群體的共性特征，掌握精準(zhǔn)痛點(diǎn)營銷的關(guān)鍵話術(shù)。

7、學(xué)習(xí)營銷輔助工具的設(shè)計(jì)與使用方法。

8、掌握如何快速提升件均保費(fèi)，三大維度學(xué)習(xí)大額保單核心銷售亮點(diǎn)。

課程結(jié)構(gòu) -------------------------------------------------

課程內(nèi)容 -------------------------------------------------

第一天：集中培訓(xùn)（第一階段目標(biāo)：賣出去）

第一講：攀登準(zhǔn)備工作—信心的建立與認(rèn)知的轉(zhuǎn)變

案例一：來自保險(xiǎn)營銷績優(yōu)的心聲—我的保險(xiǎn)簽單技巧

一、保單的價(jià)值—信心建立

1、銷冠的啟發(fā)

2、案例分析：保單的防守性

3、大額保單配置的邏輯

4、收入層面對(duì)比

5、營銷最佳時(shí)機(jī)的把握

6、各年齡層客戶疫情前后保險(xiǎn)態(tài)度的改變

二、營銷環(huán)境“順勢(shì)而為”—認(rèn)知轉(zhuǎn)變

1、政策的導(dǎo)向

2、符合資產(chǎn)配置需求的產(chǎn)品特性

3、養(yǎng)老保險(xiǎn)的現(xiàn)狀與未來

4、必然趨勢(shì)解讀

5、消費(fèi)者端的心理變化

6、宏觀經(jīng)濟(jì)視角下的保險(xiǎn)剛需

組內(nèi)研討與發(fā)表：制作銷售墊板如何快速切入保險(xiǎn)話題

第二講：線路綿長—產(chǎn)品剖析與營銷關(guān)鍵技能掌握

情景一：“保險(xiǎn)收益低不靈活”

學(xué)習(xí)目標(biāo)：以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品功能匹配

一、產(chǎn)品形態(tài)中的營銷亮點(diǎn)

1、如何利用保險(xiǎn)合同的賣點(diǎn)介紹

2、保單架構(gòu)設(shè)計(jì)帶來的控制權(quán)

3、保險(xiǎn)配置的安全感

4、如何與其他金融產(chǎn)品相組合

5、保險(xiǎn)的剛需理由

6、保險(xiǎn)的專屬功能

二、解決客戶對(duì)于保險(xiǎn)收益的誤解

1、錯(cuò)誤營銷案例

2、客戶心理的分析

3、對(duì)比法的有效應(yīng)用

4、轉(zhuǎn)變帶來的附加價(jià)值

5、保單放大金錢的價(jià)值

三、定制化服務(wù)：合作方熱銷險(xiǎn)種專屬營銷工具設(shè)計(jì)的邏輯

1、快速切入保險(xiǎn)話題的技巧

2、如何利用收益吸引客戶的關(guān)注

3、復(fù)利的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)

4、從領(lǐng)取的角度解讀產(chǎn)品賣點(diǎn)

5、保險(xiǎn)的靈活性

6、規(guī)劃的角度深度分析保險(xiǎn)

情景二：“保險(xiǎn)時(shí)間太長了，我怕要用錢”

學(xué)習(xí)目標(biāo)：如何在滿足客戶顯性需求的基礎(chǔ)上為客戶創(chuàng)造需求

四、專屬功能對(duì)應(yīng)的客戶潛在需求

1、儲(chǔ)蓄功能—子女揮霍

2、金融杠桿功能—“占便宜”心態(tài)

3、養(yǎng)老功能—?jiǎng)傂枨腥?/span>

4、子女教育功能—時(shí)間彈性的優(yōu)勢(shì)

5、法商功能—攻守兼?zhèn)?/span>

6、家庭資產(chǎn)配置功能—合理分散

7、與其他金融工具組合—風(fēng)險(xiǎn)的隔離

五、話術(shù)的邏輯

1、鎖定收益的意義

2、防御屬性

3、穩(wěn)健現(xiàn)金流的安全感

4、資產(chǎn)控制權(quán)的歸屬

5、代際轉(zhuǎn)移的正向引導(dǎo)

第二階段目標(biāo)：精準(zhǔn)營銷提升成交率

第三講：山勢(shì)復(fù)雜—快速成交的“捷徑”

情景三：如何快速提升件均保費(fèi)

學(xué)習(xí)目標(biāo)：客戶的分析與沖突尋找

一、關(guān)系管理

1、如何建立提問地位

2、如何引導(dǎo)客戶公開信息

3、剖析高凈值客戶心理

4、強(qiáng)調(diào)規(guī)劃的重要性

5、案例演示

二、關(guān)鍵信息解讀

1、收入來源分析

2、定向支出的了解

3、未來剛需信息的收集

4、現(xiàn)有資產(chǎn)情況

5、資產(chǎn)配置的習(xí)慣

6、家庭結(jié)構(gòu)

三、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1、常見資產(chǎn)配置誤差產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)

2、子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)的引導(dǎo)

3、家企未有效隔離風(fēng)險(xiǎn)的推演

4、傳承風(fēng)險(xiǎn)的引導(dǎo)

5、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的解析

6、顯性風(fēng)險(xiǎn)的解讀

7、潛在風(fēng)險(xiǎn)的延伸

四、矛盾的找尋

1、收入趨勢(shì)沖突

2、非金融風(fēng)險(xiǎn)的存在

3、現(xiàn)金流的必要性

4、現(xiàn)有收入與未來支出沖突

5、時(shí)間沖突

6、控制權(quán)的重要性

第一階段任務(wù)：

1）營銷工具的制作

2）篩選出符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶

第二天：集中培訓(xùn)—第三階段目標(biāo)：大額保單的營銷技巧

第四講：氣候多變—洞察式營銷

情景四：5萬以下保單與10萬以上保單的營銷區(qū)分

學(xué)習(xí)目標(biāo)：“創(chuàng)造”需求激發(fā)客戶緊迫性

一、洞察式營銷核心邏輯

1、快速獲取客戶信任

2、提出客戶未曾考慮的問題

3、放大問題的嚴(yán)重性

4、引發(fā)客戶共鳴

5、提出解決問題的新思路

二、時(shí)間推演法

1、現(xiàn)有家庭情況繳費(fèi)的優(yōu)勢(shì)

2、5年后資產(chǎn)配置規(guī)劃方案

3、10年后收入趨勢(shì)解讀

4、15年后剛需支出沖突解析

三、攻守兼?zhèn)涞姆桨冈O(shè)計(jì)

1、與剛需匹配的領(lǐng)取方案設(shè)計(jì)

2、如何一個(gè)賬戶三代受益

3、現(xiàn)金價(jià)值的隱藏功能

4、保單架構(gòu)的防守性

5、有效傳承的意義

6、非金融風(fēng)險(xiǎn)的抵御

第五講：促成大額保單的關(guān)鍵技能

情景四：高凈值客戶大額保單促成技巧

學(xué)習(xí)目標(biāo)：家庭資產(chǎn)配置的風(fēng)險(xiǎn)敞口分析，放大風(fēng)險(xiǎn)造成的隱患激發(fā)客戶需求。

一、風(fēng)險(xiǎn)角度

1、家庭財(cái)務(wù)診斷

2、家庭結(jié)構(gòu)的分析

3、沖突點(diǎn)的尋找

4、潛在風(fēng)險(xiǎn)的放大

5、方案的撰寫

6、規(guī)劃的講解

二、資產(chǎn)配置角度

1、如何破解收益率不可能三角

2、反向配置原理

1）選擇負(fù)相關(guān)產(chǎn)品組合

3、零風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置組合原理

1）金融工具的選擇

2）專屬功能的匹配

4、如何利用保險(xiǎn)對(duì)沖高風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域

5、平衡型資產(chǎn)配置原理

1）保險(xiǎn)的底層配置邏輯

2）如何保證資產(chǎn)不虧損

三、安全角度

1、控制權(quán)

2、分配權(quán)

3、風(fēng)險(xiǎn)有效隔離

4、剛需支出的保證

第六講：封頂沖刺—實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

情景五：同樣的客戶，不同的結(jié)果。

1、理財(cái)經(jīng)理出發(fā)點(diǎn)不同

2、有效收集客戶信息

    3、全面分析找突破口，精簡話術(shù)。

一、保險(xiǎn)抵觸型客戶

1、營銷策略的制定

1）客戶心理的解讀

2）穩(wěn)健增值的意義

3）轉(zhuǎn)換換來的價(jià)值

4）先滿足客戶再建議客戶 

2、營銷流程

1）對(duì)比法

2）付出與回報(bào)

3）金錢價(jià)值的放大

4）做選擇而非做決定

5）保單的正確使用方法

6）方案的設(shè)計(jì)

7）故事收尾

8）PABCS法則

二、多子女家庭

1、營銷策略的制定

1）客戶分析

2）沖突的尋找

3）獲取客戶的認(rèn)同

4）現(xiàn)有儲(chǔ)蓄分析

5）剛需支出的沖突

2、營銷流程

1）時(shí)間推演法

2）現(xiàn)有缺口分析法

3）風(fēng)險(xiǎn)的放大與解讀

4）鎖定儲(chǔ)蓄目標(biāo)

5）從未考慮見解的提出

6）方案的講解與促成

三、全職太太家庭

    1、營銷策略

    1）風(fēng)險(xiǎn)敞口的尋找

    2）家庭收入來源分析

    3）未來剛需沖突的尋找

    4）現(xiàn)有資產(chǎn)劣勢(shì)的分析

    5）緊迫感的激發(fā)

    2、營銷流程

    1）單收入家庭的風(fēng)險(xiǎn)解析

    2）覆蓋不足延伸出的問題

    3）剛需性支出的負(fù)擔(dān)

    4）資產(chǎn)配置單一化的劣勢(shì)

    5）如何做到攻守兼?zhèn)?/span>

    6）美好家庭藍(lán)圖的設(shè)計(jì)

    四、為企業(yè)家創(chuàng)造需求 

    1、營銷策略

    1）客戶家庭結(jié)構(gòu)分析

    2）客戶企業(yè)與家庭資產(chǎn)情況分析

    3）子女發(fā)展方向分析

    4）顯性風(fēng)險(xiǎn)與隱性風(fēng)險(xiǎn)挖掘

    5）確定性與不確定性的解析

    6）傳承規(guī)劃

2、營銷流程

1）角色互換法

2）經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)解讀

3）資產(chǎn)配置風(fēng)險(xiǎn)解讀

4）保單架構(gòu)的設(shè)計(jì)

5）傳承方案

6）規(guī)劃的講解

7）精準(zhǔn)促成

第三天實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用—封頂沖刺：

上午—第七講：多場(chǎng)景營銷

情景六：同樣的客戶，不同的結(jié)果。

1、理財(cái)經(jīng)理出發(fā)點(diǎn)不同

2、有效收集客戶信息

    3、全面分析找突破口，精簡話術(shù)。

一、電邀客戶篩選

1、客戶的分類

2、認(rèn)養(yǎng)客戶的話術(shù)

3、邀約客戶的技巧

4、客戶標(biāo)簽化管理

5、電話精準(zhǔn)銷售話術(shù)

二、高成功率營銷技巧

1、分散化邀約

2、事務(wù)性理由

3、服務(wù)性理由

4、獎(jiǎng)勵(lì)性理由

5、反向促成技巧

三、外拓營銷

1、商戶的營銷策略

2、意向客戶的營銷策略

3、符合上門標(biāo)準(zhǔn)的客戶

4、“中介”客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)

5、買過保險(xiǎn)客戶如何上門服務(wù)

1）外拓前工具的準(zhǔn)備

2）拜訪理由的準(zhǔn)備

3）路線的設(shè)計(jì)

6、找尋關(guān)鍵人物

7、營銷方案的設(shè)計(jì)

8、關(guān)鍵營銷話術(shù)

9、尋求有效轉(zhuǎn)介

五、外拓營銷活動(dòng)

1、有效合作方的標(biāo)準(zhǔn)

2、方案的設(shè)計(jì)

3、客戶圈層的設(shè)定

4、打包計(jì)劃

5、聯(lián)動(dòng)營銷

6、有效引流

下午：通關(guān)

一、不同客戶群體抽選—分析技能通關(guān)

1、單收入家庭案例

2、全職太太案例

3、多子女家庭案例

4、企業(yè)家案例

5、收益低時(shí)間長案例

二、營銷技能的通關(guān)

1、保險(xiǎn)營銷話術(shù)

2、營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)方案

3、資產(chǎn)配置與財(cái)富規(guī)劃

4、營銷工具的使用方法

三、大額保單的促成

1、客戶分析矛盾點(diǎn)尋找

2、問題放大

3、創(chuàng)造需求

4、方案解讀