銷(xiāo)售技巧——問(wèn)聽(tīng)說(shuō)

【課程背景】

你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)：明明非常努力的電話、拜訪客戶，業(yè)績(jī)?nèi)笔冀K達(dá)不到您的滿意？

              明明非常積極的溝通了，客戶卻不買(mǎi)賬？

              明明把產(chǎn)品說(shuō)得很好，卻始終打動(dòng)不了客戶？

              你缺少的不是運(yùn)氣、努力，更不是天賦，你缺少的僅僅是一點(diǎn)方法以及技巧。

【課程大綱】

一、 銷(xiāo)售技巧之----問(wèn)：

唯有合適的發(fā)問(wèn)才能充分的了解客戶真實(shí)的想法，而且能夠通過(guò)問(wèn)獲得客戶的認(rèn)可，好的發(fā)問(wèn)是打開(kāi)心靈窗戶及成交的重要技巧之一。

1、正確的發(fā)問(wèn)方式：

?       開(kāi)放式發(fā)問(wèn)

?       清單式發(fā)問(wèn)

?       假設(shè)式發(fā)問(wèn)

?       重復(fù)式發(fā)問(wèn)

?       激勵(lì)式發(fā)問(wèn)

?       封閉式發(fā)問(wèn)

2、應(yīng)避免的發(fā)問(wèn)方式：

?       逼迫式發(fā)問(wèn)

?       組合式發(fā)問(wèn)

?       含糊不清的發(fā)問(wèn)

訓(xùn)練：?jiǎn)栐捈记纱笱萘?xí)   并進(jìn)行討論歸納整理

二、 銷(xiāo)售技巧之----聽(tīng)：

?       傾聽(tīng)的六大好處：準(zhǔn)確了解溝通對(duì)象；彌補(bǔ)自身不足；善聽(tīng)者善言；激發(fā)溝通對(duì)象的表現(xiàn)欲；是你發(fā)現(xiàn)說(shuō)服溝通對(duì)象的關(guān)鍵所在；使你獲得友誼和信任。

?       不愿意傾聽(tīng)的七大原因：沒(méi)有時(shí)間；環(huán)境干擾；先入之見(jiàn)；急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)；自認(rèn)為已經(jīng)了解了；不專(zhuān)心；排斥意義。

?       傾聽(tīng)5層次：聽(tīng)而不聞；假裝聽(tīng)；有選擇的聽(tīng)；專(zhuān)注的聽(tīng)；設(shè)身處地的聽(tīng)，即傾聽(tīng)。

?       傾聽(tīng)的六大技巧：積極的傾聽(tīng)；排除情緒；積極的回應(yīng)；理解真實(shí)含義；設(shè)身處地；

訓(xùn)練：傾聽(tīng)技巧大演習(xí)   并進(jìn)行討論歸納整理

三、 銷(xiāo)售技巧之----說(shuō)：

如何有效的進(jìn)行說(shuō)：

針對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行說(shuō)

明確、具體、提供實(shí)例

盡可能多說(shuō)正面的，有建設(shè)內(nèi)容

把握說(shuō)的時(shí)機(jī)

集中可以影響客戶行為的內(nèi)容說(shuō)

對(duì)事不對(duì)人，使用描述性而不是評(píng)價(jià)性的語(yǔ)言

考慮溝通對(duì)象的接受程度，確保理解

如何引導(dǎo)客戶的說(shuō)：

主要工具：FAB

訓(xùn)練：利用FAB原則講述我們的產(chǎn)品   學(xué)員進(jìn)行討論分析歸納。