談 判 寶 典 ——商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技能突破力訓(xùn)練

【課程背景】

一樣的談判不同的人去談，結(jié)果平均有30%的差異，這就是談判界著名的“點(diǎn)三零現(xiàn)象”。換句話說(shuō)，產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化很嚴(yán)重，但商務(wù)人士的談判能力卻千差萬(wàn)別。于是，小說(shuō)利潤(rùn)多少不同，但往往不僅如此，而是生意成與敗、合同有和無(wú)的天壤之別。談判是什么？談判不是爾虞我詐的把戲，談判是一種藝術(shù)，也是解決問(wèn)題的一種方式。談判需要協(xié)商，而不是辯論與爭(zhēng)吵。談判也不是你死我活的博弈，雙贏的談判結(jié)果是理想主義的表現(xiàn)，但贏者不全贏、輸者不全輸是現(xiàn)實(shí)中談判最好的結(jié)局。本課程致力于鎖定我方的利益，突破對(duì)方的心理防線完美締結(jié)。 

趙老師的《談判寶典》博采眾長(zhǎng)、取其精華，又獨(dú)樹(shù)一幟、另辟蹊徑。古從《孫子兵法》提煉精華用以現(xiàn)代商戰(zhàn)；今到實(shí)際案例萃取經(jīng)驗(yàn)用以當(dāng)下談判。古今中外、縱橫捭闔，在談笑間教會(huì)您如何談判！

【課程收益】

1、深刻領(lǐng)會(huì)談判的真諦。

2、學(xué)會(huì)在談判中抓取或創(chuàng)造致勝籌碼。

3、掌握談判前的重要條件從而創(chuàng)造有利局面。

4、分析談判心理把握談判主動(dòng)局面。

5、創(chuàng)造并利用談判的天時(shí)、地利、人和。

6、提高談判說(shuō)服技巧保障我方利益最大化。

7、科學(xué)有效的把控談判前、中、后期的關(guān)鍵界點(diǎn)。

8、學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)的關(guān)鍵技巧和核心邏輯。

9、學(xué)會(huì)25種談判策略，突破僵局拿下訂單。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【培訓(xùn)課時(shí)】2天（6小時(shí)/天，總計(jì)12小時(shí)）

【適合對(duì)象】銷售精英、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、采購(gòu)人員等商務(wù)人士

【課程大綱】

一、到底什么是談判

1、談判的定義與研究的5度空間

2、談判是權(quán)力之爭(zhēng)還是心理博弈

3、談判的理想與現(xiàn)實(shí)結(jié)果

案例：永昌隊(duì)主場(chǎng)8場(chǎng)不敗

說(shuō)明：掌握談判定義方可從容出入談判實(shí)質(zhì)與表象

二、談判的八個(gè)權(quán)力

1、懲罰：1）打擊  2）剝奪  3）使得不到  4）掛鉤之勒索

2、賞賜：1）籌碼的定義、類型、使用、時(shí)機(jī)、8個(gè)具體表現(xiàn)  2）掛鉤之諂媚

3、退路：1）價(jià)值  2）雙方  3）不是找借口

4、時(shí)間：1）價(jià)值等式  2）讓對(duì)方知道你有時(shí)間

5、法律：1）因合法合理而不讓步  2）對(duì)方知道得不到

6、專業(yè)：1）專業(yè)的4個(gè)維度  2）顯示主談氣場(chǎng)

7、唬人：1）心理博弈  2）囚徒困境

8、耍賴：1）破罐破摔  2）要錢沒(méi)有、要命一條

9、權(quán)力流體：1）需求強(qiáng)度決定立場(chǎng)態(tài)度  2）確定大、中、小  3）應(yīng)對(duì)策略

案例：1、人質(zhì)談判  2、課酬催款談判、3、尾款談判  4、介子推割股  5、圍魏救趙  

6、空城計(jì)  7、裝修款催款談判  8、訂書(shū)贈(zèng)表  9、旺鋪招商談判  10、王牌對(duì)王牌

11、香港回歸談判  12、林肯會(huì)車談判  13、中場(chǎng)離開(kāi)  14、追尾談判  15、大夫的威信

演練：尋找你的籌碼

說(shuō)明：掌握談判的八個(gè)權(quán)力令談判方寸有道、步步為營(yíng)

三、談判前六大要件

1. 目標(biāo)利益：鎖定MUST提升25%談判表現(xiàn)力

2. 雙邊關(guān)系：合理規(guī)劃談判前后的關(guān)系

3. 對(duì)話形式：唯有面對(duì)面談判才更有力道

4. 合理要求：用你的合理理由撐住你的要求

5. 備選方案：服務(wù)于你要鎖定的利益

6. 預(yù)留退路：退一步海闊天空

案例：1、始而不談  2、弗萊明與丘吉爾  3、二手房購(gòu)買  4、撒切爾夫人的堅(jiān)持

說(shuō)明：掌握談判前的六大要件為談判致勝更好發(fā)力

四、談判的三項(xiàng)準(zhǔn)備

1、人員：1）組合最佳搭檔  2）紅白臉策略

2、場(chǎng)地：1）創(chuàng)造有利環(huán)境  2）座次的禮節(jié)

3、時(shí)間：1）選擇最佳時(shí)機(jī)  2）松果體作用

案例：1、分人而談  2、Q牌發(fā)布

說(shuō)明：營(yíng)造天時(shí)、地利、人和的有利條件

五、談判的四種風(fēng)格

1、合作性：對(duì)待沖突、結(jié)果認(rèn)知、補(bǔ)充說(shuō)明

2、妥協(xié)性：對(duì)待沖突、結(jié)果認(rèn)知、補(bǔ)充說(shuō)明

3、順從性：對(duì)待沖突、結(jié)果認(rèn)知、補(bǔ)充說(shuō)明

4、控制性：對(duì)待沖突、結(jié)果認(rèn)知、補(bǔ)充說(shuō)明

互動(dòng)：風(fēng)格測(cè)試

說(shuō)明：知己才能解彼，打造最強(qiáng)談判組合

六、談判說(shuō)服技巧

1、買賣模型：1）成交破裂  2）單點(diǎn)成交  3）一拍即合  4）操縱對(duì)方  5）單方市場(chǎng)

2、推擋功夫：1）你推之投石問(wèn)路  2）我擋之守住底線

3、出牌時(shí)間：1）心中有數(shù)  2）心中沒(méi)數(shù)

4、出牌方式：1）硬出牌  2）軟出牌  3）干出牌

5、誘敵深入：1）由易入難  2）形敵術(shù)

6、鎖住底線：1）讓對(duì)方相信的3個(gè)策略  2）價(jià)格談判鐵三角  

案例：1、出售油畫  2、結(jié)婚談判

說(shuō)明：掌握談判的捭闔之道與說(shuō)服之術(shù)

七、談判過(guò)程把控

1、前期開(kāi)局定調(diào)

1）開(kāi)局破冰：1個(gè)目的、3要素、6維度、3部曲

2）探尋摸底：目的、方法之6W3H、SWOT分析、價(jià)值流圖

3）價(jià)值傳遞：1個(gè)目的、方法之FABE/GW、4個(gè)步驟之價(jià)值鎖定/替換/認(rèn)同/固化

2、中期磋商交換

（1）討價(jià)還價(jià)：詢價(jià)4種方式、比價(jià)6種對(duì)策、報(bào)價(jià)3+5技巧、還價(jià)4個(gè)技巧

議價(jià)5種策略路線、讓步8個(gè)方法、壓價(jià)7個(gè)技巧、定價(jià)4個(gè)方法

（2）改變決策：權(quán)重、范圍、權(quán)限、方式

（3）突破僵局：出現(xiàn)的5原因分析、破局3種策略路線圖

3、后期締結(jié)收尾

（1）合同談判：關(guān)鍵、心態(tài)、8個(gè)細(xì)節(jié)、2個(gè)技巧、違約條款5項(xiàng)注意

（2）成交締結(jié)：簽約5個(gè)時(shí)機(jī)、簽約4項(xiàng)注意

案例：1、警匪人質(zhì)談判  2、伊麗莎白宮殿  3、巴方談判遲到  4、日方談判遲到  

5、空調(diào)價(jià)值傳遞  6、破紀(jì)錄的事實(shí)  7、A司決策改變  8、工程裝修報(bào)價(jià)

演練：1、破冰設(shè)計(jì)  2、提問(wèn)技巧  3、SWOT分析  4、FABE法則  5、案例分析    

說(shuō)明：詳盡掌握談判過(guò)程的核心要點(diǎn)與商務(wù)談判的核心機(jī)密

八、談判的25種戰(zhàn)術(shù)

1、8種談判策略下的25種戰(zhàn)術(shù)

2、運(yùn)動(dòng)策略：貨比三家、紅白臉、化整為零

3、攻心策略：取悅術(shù)、挑刺術(shù)、惻隱術(shù)、拖延術(shù)

4、影子策略：稻草人、欲擒故縱、聲東擊西

5、蠶食策略：擠牙膏、連環(huán)馬、步步為營(yíng)

6、外圍策略：打虛頭、反間計(jì)、第三方

7、蘑菇策略：疲勞戰(zhàn)、耗時(shí)戰(zhàn)、車輪戰(zhàn)

8、擒將策略：激將法、寵將法、告將法

9、強(qiáng)攻策略：針?shù)h相對(duì)、說(shuō)絕話、最后通牒

案例分析：1、富豪購(gòu)機(jī)談判  2、羅伯斯買冰箱談判  3、瓷廠提價(jià)談判  

4、電器回款談判  5、國(guó)旗升起時(shí)間談判  6、330美金成交

說(shuō)明：掌握談判策略與戰(zhàn)術(shù)是達(dá)成談判目標(biāo)的關(guān)鍵所在

九、課程備注

1、齊白石老人的勵(lì)志故事

2、現(xiàn)場(chǎng)答疑

3、以上內(nèi)容可據(jù)客戶具體需求適當(dāng)調(diào)整