銷(xiāo)售關(guān)鍵能力點(diǎn)突破力訓(xùn)練

【課程背景】

在市場(chǎng)中，很多銷(xiāo)售人員不是不想干好，其實(shí)是很多時(shí)候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會(huì)喝喝“雞湯”、看看成功學(xué)、乃至振臂高呼無(wú)數(shù)次，但這仍然效果不佳，于是他們?cè)谛睦锓e累了大量的挫敗感，慢慢的開(kāi)始懷疑自己的能力、產(chǎn)品、公司乃至整個(gè)行業(yè)。銷(xiāo)售人員在從入門(mén)到合格再到優(yōu)秀的歷練道路上，每一項(xiàng)銷(xiāo)售技術(shù)、每一句溝通話(huà)術(shù)、每一次邀約拜訪(fǎng)都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長(zhǎng)與突破。本課程專(zhuān)注銷(xiāo)售技巧與必學(xué)工具展開(kāi)，帶著這樣的使命讓我們一同走進(jìn)本課程。

【課程收益】

1、提高銷(xiāo)售人員的情商能力。

2、提升銷(xiāo)售與談判溝通能力。

3、提升客戶(hù)的需求挖掘能力。

4、提升產(chǎn)品或服務(wù)的塑造力。

5、提升業(yè)務(wù)成交與突破能力。

6、提升客戶(hù)管理與維護(hù)能力。

【課程對(duì)象】一線(xiàn)銷(xiāo)售精英及銷(xiāo)售管理者

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【培訓(xùn)課時(shí)】2天（6小時(shí)/天，共計(jì)12小時(shí)）

【課程大綱】

一、靈性—提升情商、深入人心

1、靈性提升關(guān)鍵詞

2、做一個(gè)“靠譜”的人

3、銷(xiāo)售狀態(tài)打造

案例：世界上最牛的銷(xiāo)售人員

二、觀察—甄別實(shí)力、判斷意向

1、觀察的內(nèi)容與方法

2、客戶(hù)微表情解讀

案例：3個(gè)案例

課堂練習(xí)：細(xì)節(jié)觀察

三、表達(dá)—拉近距離、價(jià)值傳遞

1、專(zhuān)業(yè)度的表達(dá)/方法

2、開(kāi)場(chǎng)寒暄/內(nèi)容、類(lèi)型、話(huà)術(shù)、原則

3、贊美/模式、技巧、模板、問(wèn)答贊

4、銷(xiāo)售談資/同頻率+9大溝通主題

5、因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對(duì)策

6、因人而異的溝通法則/8種不同特質(zhì)+8種溝通對(duì)策

7、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值的傳遞技巧之：

具體化解說(shuō)法、唯一性例舉法、稀缺性誘導(dǎo)法、借環(huán)境襯托法、結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法、雙向性對(duì)比法

8、有效電話(huà)預(yù)約/模板、話(huà)術(shù)、注意事項(xiàng)

案例：20個(gè)案例

課堂練習(xí)：贊美技巧、專(zhuān)業(yè)的公司介紹、六種價(jià)值傳遞技巧

四、提問(wèn)—了解情況、挖掘需求

1、三種提問(wèn)類(lèi)型與價(jià)值

2、提問(wèn)與需求的邏輯關(guān)系

3、不同層次的人的心理需求差異

4、個(gè)人需求的挖掘/52套話(huà)術(shù)

5、客戶(hù)情況了解方法之6W2H的應(yīng)用與實(shí)踐

6、客戶(hù)需求挖掘技巧之4P的應(yīng)用與實(shí)踐

案例：10個(gè)案例

課堂練習(xí)：需求挖掘、6W2H、4P

五、聆聽(tīng)—建立信任、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

1、聆聽(tīng)的價(jià)值

2、聆聽(tīng)的五個(gè)層次

3、聆聽(tīng)的五步心法

4、聆聽(tīng)的五個(gè)方法

案例：3個(gè)案例

課堂練習(xí)：無(wú)法回答客戶(hù)的話(huà)術(shù)

六、成交—突破僵局、臨門(mén)一腳

1、客戶(hù)異議處理/同理心溝通法則

2、價(jià)格談判技巧/守住底線(xiàn)+改變路線(xiàn)

3、成交的四個(gè)信號(hào)

4、成交的九種技巧與話(huà)術(shù)

5、二次銷(xiāo)售的技巧與要點(diǎn)

案例：8個(gè)案例

課堂練習(xí)：同理心溝通法則、9種成交話(huà)術(shù)

七、維護(hù)—守住江山、減少流失

1、客戶(hù)公關(guān)與維護(hù)的核心邏輯

2、關(guān)系維護(hù)的策略模型

3、客戶(hù)流失的3大原因

4、霍桑試驗(yàn)揭示客戶(hù)關(guān)注的價(jià)值

5、用“情感賬戶(hù)”來(lái)提升關(guān)注價(jià)值

6、用禮品饋贈(zèng)為“情感賬戶(hù)”存款

案例：6個(gè)案例

課堂練習(xí)：情感賬戶(hù)