電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

【課程背景】

電話銷售作為企業(yè)必不可少的銷售模式，它有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)存在，比如成本低、效率高，不受地域以及環(huán)境限制，甚至不受時(shí)間影響。同時(shí)銷售人員的通話過程以及結(jié)果都可以清晰的被記錄。但是電話銷售很容易引起客戶的反感，甚至瞬間被客戶拉入黑名單。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)極度發(fā)達(dá)的時(shí)代，電話營(yíng)銷該如何做才能提升銷售額以及極大的保證企業(yè)的銷售利潤(rùn)呢？ 這就是本課程重點(diǎn)關(guān)注的焦點(diǎn)！

【課程收益】

1、了解電話前所需準(zhǔn)備，為成交保駕護(hù)航。

2、明白什么是不良行為，確保成交的達(dá)成。

3、繞過前臺(tái)、秘書等找到關(guān)鍵人。

4、提升與關(guān)鍵人有效溝通、激發(fā)興趣的能力。

5、建立客戶信任并保持良好的通話氛圍。

6、發(fā)掘客戶的需求并有效的描述產(chǎn)品價(jià)值。

7、處理客戶常見異議并實(shí)現(xiàn)客戶成交。

【課程對(duì)象】電話銷售人員（B2B、B2C）

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【培訓(xùn)課時(shí)】2天（12小時(shí)）

【課程大綱】

一、做好通電準(zhǔn)備

1、“軟件”準(zhǔn)備：7項(xiàng)準(zhǔn)備

2、“硬件”準(zhǔn)備：7項(xiàng)準(zhǔn)備

說明：精神狀態(tài)、專業(yè)技巧、目標(biāo)對(duì)象、目標(biāo)利益等

二、關(guān)注通話禮節(jié)

1、禮節(jié)8項(xiàng)注意

2、禁語(yǔ)10項(xiàng)提醒  

說明：提供8套案例模板

三、尋找到關(guān)鍵人

1、分析4個(gè)失敗案例

2、繞過障礙的4大原則

3、6大方法與操作話術(shù)

說明：熟人法、要事法、專業(yè)法、施壓法、曲線法、三點(diǎn)法

四、有效的開場(chǎng)白

1、分析1個(gè)失敗案例

2、開場(chǎng)的2大原則

3、5種方法與操作話術(shù)

說明：含糊法、搭橋法、光環(huán)法、美化法、激勵(lì)法

五、建立和諧氛圍

1、心法要訣

2、6種方法與操作話術(shù)

說明：價(jià)值鋪墊、音調(diào)匹配、有效聆聽、寒暄贊美、注重兩節(jié)、成為專家、因人而異

六、需求挖掘技巧

1、挖掘需求的方法

2、提問的8個(gè)方向與操作話術(shù)

3、挖掘個(gè)人需求的5個(gè)層面與50套話術(shù)

4、挖掘需求專業(yè)工具—4P（定義、案例、話術(shù)）

演練：6W2H 、4P

七、價(jià)值傳遞技巧

1、技巧一：具體化解說法  

2、技巧二：唯一性例舉法  

3、技巧三：稀缺性誘導(dǎo)法  

4、技巧四：借環(huán)境襯托法

5、技巧五：結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法/FABE

6、技巧六：雙向性對(duì)比法/GW

演練：以上六種

八、異議處理技巧

1、3個(gè)處理原則

2、8個(gè)常見異議處理話術(shù)

3、8個(gè)話術(shù)構(gòu)件提煉

4、話術(shù)策劃?rùn)C(jī)理

5、話術(shù)策劃組方之異議處理神器

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：a.我們小公司，目前還用不到！  b. 我們老板不同意！。

c. 這個(gè)需要我向老板/總公司申請(qǐng)（由客戶提出）

九、客戶成交技巧

1、把握成交的3個(gè)時(shí)機(jī)

2、客戶成交的9種方法以及話術(shù)模板

說明：假設(shè)法、選擇法、請(qǐng)求法、加利法、短缺法、簡(jiǎn)單法、試用法、同形法、激將法

3、二次成交的4個(gè)時(shí)機(jī)

4、二次成交的6個(gè)注意事項(xiàng)

十、客戶維護(hù)技巧

1、維護(hù)的核心邏輯

2、維護(hù)的2個(gè)維度

3、維護(hù)的3個(gè)方法

說明：關(guān)注現(xiàn)在、把控細(xì)節(jié)、禮品饋贈(zèng)