銷售渠道拓展與維護(hù)

【課程背景】

作為廠家來說銷售渠道建設(shè)尤為重要，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷量與企業(yè)的利潤(rùn)，而渠道建設(shè)的核心就是經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護(hù)。不是所有的經(jīng)銷商都是值得開發(fā)的，當(dāng)然也不是說開發(fā)完畢問一問需不需要貨就OK的，整個(gè)過程需要有效管理與用心維護(hù)，值得注意的是不同的經(jīng)銷商維護(hù)的策略匹配的資源也不應(yīng)該一致。那么對(duì)于一名優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理來講，通過我們的開發(fā)與管理，目的第一是使經(jīng)銷商完成公司制定的銷售任務(wù)；第二使經(jīng)銷商積極配合執(zhí)行公司制定的各項(xiàng)銷售政策和策略；第三使經(jīng)銷商按照公司的要求做好終端市場(chǎng)的操作并加大對(duì)終端的投入。但往往事與愿違，經(jīng)銷商未必與廠家風(fēng)雨同舟、志同道合，所以經(jīng)常出現(xiàn)比如不提貨、少提貨、不回款、不配合等一些列問題。如果您的銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了以上類似問題，敬請(qǐng)學(xué)習(xí)與關(guān)注本課程！

【課程收益】

1、提升經(jīng)銷商拓展能力。

2、提升經(jīng)銷商管理能力。

3、提升經(jīng)銷商維護(hù)能力。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【培訓(xùn)課時(shí)】2天（6小時(shí)/天，總計(jì)12小時(shí)）

【適合對(duì)象】渠道銷售主管人員、區(qū)域經(jīng)理等

【課程大綱】

一、經(jīng)銷商開發(fā)思路與方法

1、開發(fā)的整體理念：魚塘理論

2、實(shí)踐：你的魚塘在哪里？

3、開發(fā)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的6大魚塘—魚塘在這里

二、銷售人員的靈性提升

1、會(huì)來事兒/有眼力勁/眼里有活

2、角度/人性化/靠譜

三、培養(yǎng)與發(fā)展客戶內(nèi)部“線人”

1、從陌生人到熟悉的9大方法與原則        

2、從熟悉到朋友的6大方法與原則

3、從朋友到合作伙伴的7大方法與原則      

4、從合作伙伴到死黨的4大方法與原則

5、首先適合成為“線人”的4個(gè)人選

四、經(jīng)銷商的公關(guān)策略與三大層面

1、搞定客戶的7大宏觀策略（業(yè)務(wù)層面：從沒合作到合作）

見縫插針/釜底抽薪/煽風(fēng)點(diǎn)火/旁敲側(cè)擊/借船出海/投其所好/全身而退

2、建立客戶關(guān)系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）

  寒暄與贊美/表達(dá)事實(shí)/達(dá)成共識(shí)/志趣相投/觀念一致

3、搞定客戶3板斧（結(jié)果層面：從不成功到成功）

   基礎(chǔ)要求/重要因素/特別要求—如何了解個(gè)性需求/細(xì)節(jié)/用心

五、經(jīng)銷商的需求挖掘與價(jià)值呈現(xiàn)

1、需求的定義、分類、來歷

2、挖掘需求的工具之二：4P

3、4P的策劃與工具表單

4、決策者、使用者、采購(gòu)者的心理需求盤點(diǎn)

5、價(jià)值呈現(xiàn)技巧一：具體化解說法  

6、價(jià)值呈現(xiàn)技巧二：唯一性例舉法  

7、價(jià)值呈現(xiàn)技巧三：稀缺性誘導(dǎo)法  

8、價(jià)值呈現(xiàn)技巧四：借環(huán)境襯托法

9、價(jià)值呈現(xiàn)技巧五：結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法/FABE

10、價(jià)值呈現(xiàn)技巧六：雙向性對(duì)比法/GW

11、以上六種技巧的演練與策劃

六、價(jià)格談判策略與成交

1、商務(wù)談判的核心之價(jià)格

2、守住價(jià)格底線的3個(gè)方法

3、價(jià)格談判“一把蔥”策略

4、突破價(jià)格劣勢(shì)走向成交

七、銷售催款技巧

1、回款的2個(gè)基礎(chǔ)

2、欠款的3個(gè)影響

3、回款的5個(gè)認(rèn)知

4、催款的5個(gè)時(shí)間

5、催款的9個(gè)技巧

八、經(jīng)銷商的有效維護(hù)

1、關(guān)系維護(hù)的內(nèi)在核心邏輯

2、關(guān)系維護(hù)的2個(gè)主要維度

3、客戶流失權(quán)威分析的3個(gè)原因

4、霍桑實(shí)驗(yàn)的提示：關(guān)注客戶現(xiàn)在關(guān)注的

5、情感賬戶的存款：禮品饋贈(zèng)、銷售輔導(dǎo)

6、提高賬戶“利率”：快—減少等待

7、情感賬戶的應(yīng)用：存款的認(rèn)知與評(píng)價(jià)

九、經(jīng)銷商有效管理

1、經(jīng)銷商管理新認(rèn)識(shí)：概念、關(guān)系、誤區(qū)

2、經(jīng)銷商激勵(lì)原則： 10大關(guān)注、馬斯洛需求理論的應(yīng)用、問術(shù)之50套話術(shù)

3、經(jīng)銷商管理策略：一拉二推三打、多做思想管理、占用對(duì)方資源

4、經(jīng)銷商關(guān)系管理：帕累托分析法、高利潤(rùn)法則   

備注：每個(gè)單元都涉及眾多案例