主講老師: | 尹浩權(quán) | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷,是企業(yè)或組織為了達成其目標,通過一系列策略和活動,推廣和銷售產(chǎn)品或服務(wù)的過程。它涉及市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、定價策略、促銷手段以及與消費者的溝通和互動。營銷的核心在于深入理解消費者需求,并據(jù)此制定精準的市場策略,以創(chuàng)造、傳播和交付價值。在數(shù)字化時代,營銷方式日益多樣化,包括線上廣告、社交媒體營銷、內(nèi)容營銷等。通過有效的營銷活動,企業(yè)可以擴大市場份額,提升品牌知名度,進而實現(xiàn)商業(yè)目標。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-06-05 13:34 |
第一部分 項目背景
q 疫情影響:銀行營銷崗位傳統(tǒng)線下營銷渠道與方法暫時凍結(jié),團隊缺失標準工作流程以及工作動作,日常管理與營銷推進開始絮亂;
q 剛需壓后:人與人之間的互動與溝通不會徹底消亡,疫情結(jié)束后,線下業(yè)務(wù)會有短時間爆發(fā)性增長,應(yīng)該做好哪些準備,如何吸取這次突如其來事件帶來的教訓(xùn),修煉自己的內(nèi)功,將是銀行人面臨的全新挑戰(zhàn);
q 不逆轉(zhuǎn)變:客戶不到網(wǎng)點已經(jīng)成為常態(tài),尤其是中青年客戶,如何通過線上方法有效聯(lián)接已經(jīng)成為各大銀行在新時代業(yè)務(wù)發(fā)展的重大挑戰(zhàn);
q 全新生態(tài):客戶的基本金融訴求傳統(tǒng)銀行不再是唯一可以解決的渠道,傳統(tǒng)手段對新生代客戶吸引力正在快速弱化甚至不再具備吸引力,如何通過第一原理重建營銷思維與動作,吸引客戶與我們發(fā)生鏈接成為日常工作關(guān)鍵;
q 營銷新解:移動互聯(lián)時代的悄然而至,營銷再也不僅僅關(guān)乎于產(chǎn)品交易,而是看你能占據(jù)客戶的多少時間,時間將在未來很長一段時間作為最寶貴的資源之一,被各種社交軟件、營銷人員、移動互聯(lián)工具占據(jù),如何在這樣的比拼中爭取自己的一席之地,是營銷人員乃至銀行思考的最重要因素;
第二部分 項目目標
q 明確定位:明確網(wǎng)點一線營銷人員個人定位,充分發(fā)揮出各崗位的營銷戰(zhàn)斗力;
q 客戶維護:一線營銷人員是行內(nèi)維護個人客戶的最重要力量,如何通過提升專業(yè)能力獲取客戶信任、并借助移動互聯(lián)背景下的各種途徑對客戶進行維護,將直接決定網(wǎng)點的業(yè)績基礎(chǔ);
q 業(yè)績提升:通過對于產(chǎn)品的了解、市場環(huán)境的分析等核心洞察,做好對于現(xiàn)有中高端客戶的維護、臨界客戶的提升、降級流失客戶的挽留以及他行優(yōu)質(zhì)客戶的挖搶;
q 持續(xù)增長:短期的業(yè)績提升可以靠透支客戶來實現(xiàn),但長時間的業(yè)績增長一定是綜合實力的絕對體現(xiàn),如何實現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)定增長是本次培訓(xùn)的最終目標;
第三部分 課程對象及時間
一、課程對象
q 個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
q 個金業(yè)務(wù)序列后備人才;
q 個金業(yè)務(wù)基層管理者及條線管理者;
二、課程時間
q 2~3天,6小時/天;
第四部分 課程形式
一、課前診斷
q 分管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)骨干與授課老師共同進行線上診斷、調(diào)研;
q 了解培訓(xùn)目標群體的考核指標、主要客群及重點產(chǎn)品;
q 掌握培訓(xùn)目標群體的培訓(xùn)起點及現(xiàn)狀;
q 明確項目目標,確定項目具體內(nèi)容,以保證內(nèi)容的針對性;
二、案例教學(xué)
q 結(jié)合培訓(xùn)目標群體現(xiàn)階段考核的重點,萃取出最重點及最困難的工作場景;
q 對面對相關(guān)工作場景所需要的知識、技能、觀念態(tài)度進行提煉;
q 從以上提煉的內(nèi)容中,選擇最典型的案例,進行教學(xué);
三、互動演練
q 結(jié)合案例教學(xué),進行現(xiàn)場練習(xí)、小組討論、角色扮演等教學(xué)方式;
q 將重要場景、重點產(chǎn)品的相關(guān)技能,作為現(xiàn)場成果進行總結(jié)提煉;
第五部分 課程綱要
第一模塊:營銷思維
一、用好你的產(chǎn)品:找個坐標,重新定位你的產(chǎn)品
l 案例分析:《我行理財?shù)陀谒校?/span>1000萬即將流失》;
客戶經(jīng)理沈妍名下一位私行客戶,資產(chǎn)1000萬以上,資產(chǎn)多以存款為主,偶爾會做一些注明保本的產(chǎn)品;近期,民生銀行推出了一款保本保收益且收益更高的產(chǎn)品,客戶準備把錢轉(zhuǎn)走;面對這種情況,應(yīng)如何對客戶進行挽留?
l 如何做到“攔截需求,主動出擊”;
l 營銷中的四種制勝思維;
l 理財收益低于他行的七大應(yīng)對策略;
l 案例復(fù)盤:我行產(chǎn)品收益低于他行,如何成功挽留;
l 營銷思維決定業(yè)績增長;
二、銀行優(yōu)秀營銷人員必備素質(zhì)
l 優(yōu)秀營銷人員素質(zhì)構(gòu)成的四個維度;
l 營銷知識學(xué)習(xí)的六個步驟;
l 營銷技巧掌握的五個方法;
l 錯誤觀念態(tài)度扭轉(zhuǎn)的四種策略;
l 營銷素質(zhì)的系統(tǒng)塑造過程;
第二模塊:策略制定
一、崗位職責及績效考核分析
l 案例分析:《攬存第一,是否一定是優(yōu)秀的客戶經(jīng)理?》;
l 銀行對于營銷人員的要求;
l 客戶對于理營銷人員的要求;
l 優(yōu)秀銀行營銷人員對于績效考核的解讀;
l 財務(wù)創(chuàng)利類指標如何完成;
l 市場占有類指標怎樣兼顧;
l 客戶滿意類指標立足長遠;
l 管理動作類指標全局考慮;
二、分析客戶:個人客戶典型的四種分類
l CRM系統(tǒng)內(nèi)客群分析及應(yīng)用;
l 互聯(lián)網(wǎng)金融、民間借貸、企業(yè)利潤下滑等現(xiàn)象,影響了客戶的哪些金融決策?
l 新常態(tài)下,如何制定客戶的資產(chǎn)配置策略;
l 中高端客戶分類的四個標準;
l 不同類型客戶的典型表象;
l 每類客戶典型的職業(yè)分析;
l 不同類型客戶的應(yīng)對策略解析;
l 不同類型客戶的產(chǎn)品配置建議;
l 案例分析:《賈曉晨的存量客戶》;
三、分析對手:競爭地位及應(yīng)對策略分析
l 對競爭對手的了解情況自測;
l 了解競爭對手的渠道與方法;
l 客戶關(guān)系與綜合實力的競爭結(jié)構(gòu);
l 如何分析他行的營銷策略,做到知己知彼;
l 處在不同競爭地位中,如何制定營銷策略;
四、分析自己:競爭地位及應(yīng)對策略分析
l 判斷練習(xí):《客戶眼中的我行是什么樣的》;
l 案例分析:《客戶心中對各家銀行的定位分析》;
l 客戶經(jīng)理對于客戶的影響;
l 案例展示:《客戶對于客戶經(jīng)理的依賴》;
l 案例分析:《郵政代理金融網(wǎng)點的服務(wù)經(jīng)驗》;
l 案例分析:《招商銀行客戶經(jīng)理的啟示》;
l 案例分析:《中國銀行優(yōu)秀服務(wù)案例思考》;
五、制定策略:根據(jù)客戶價值制定營銷策略
l 根據(jù)營銷投入及客戶貢獻兩個維度,定位客戶貢獻的五種類型;
l 根據(jù)客戶貢獻程度,分別制定營銷、維護策略;
l 現(xiàn)有中高端客戶的有效留存及深度挖掘策略解析;
l 臨界客戶的資產(chǎn)提升策略解析;
l 降級客戶的重新升級策略解析;
l 他行中高端客戶的挖搶策略解析;
六、公私聯(lián)動:公司客戶決策分析及企業(yè)中高層的營銷策略
l 案例分析:《私人銀行客戶岳山的煩惱》;
l 公司客戶決策中典型的六個角色;
l 企業(yè)需求的起點及探尋;
l 把握好企業(yè)關(guān)鍵人物所坐的“椅子”的需求;
l 面對企業(yè)高端客戶如何實現(xiàn)挖掘與留存;
l 公私聯(lián)動過程中,該如何定位自己;
l 在與他行競爭的過程中如何脫穎而出;
第三模塊:技能塑造
一、尋找優(yōu)質(zhì)客戶并有效留存
l 根據(jù)CRM系統(tǒng)挖掘客戶潛力;
l 高端客戶的識別與探尋;
l 如何跟進高端客戶的“隨口一說”;
l 案例分析:《省第一醫(yī)院的營銷策略》;
l 批量開發(fā)客戶的“奇思妙想”;
l 陌生拜訪優(yōu)質(zhì)客戶的九大制勝細節(jié);
l 陌生拜訪中如何應(yīng)對客戶罵出的“滾”;
l 社群營銷:如何通過私域流量,運營你的社群,裂變你的客戶;
二、接近目標客戶并建立信任
l CRM系統(tǒng)內(nèi)客戶的批量開發(fā);
l 案例分析:《客戶經(jīng)理賈曉晨的取信技巧》;
l 案例分析:《咨詢黃金的姜總》;
l 運用短信、微信獲取陌生客戶的信任;
l 陌生客戶營銷中,短信、微信、郵件的話術(shù)設(shè)計;
l 案例分析:《等候區(qū)看黃金的小富婆》;
l 巧用贊美、寒暄進行預(yù)熱;
三、探尋客戶需求,把握營銷切入點
l 案例分析:《做珠寶生意的李大姐》;
l 個人客戶需求的探尋及思考;
l 案例分析:《游艇派對的邀約》;
l 電話營銷的“六句九式”話術(shù)設(shè)計;
l 案例分析:《對于張先生的家庭而言,理財產(chǎn)品的購買誰做住?》;
l 話術(shù)設(shè)計:如何通過問題設(shè)計,實現(xiàn)隱私答案的獲取;
四、產(chǎn)品、方案推薦,你剛好需要,我剛好專業(yè)
l 案例分析:《只做儲蓄的周老板》;
l 如何為客戶配置產(chǎn)品組合;
l 我行產(chǎn)品的梳理及定位;
l “拳頭產(chǎn)品”的營銷技巧;
五、跨越營銷過程中的關(guān)鍵障礙
l 案例分析:《“蠻不講理”的客戶》;
l 處理客戶異議的六個技巧;
l 案例分析:《案例分析:無理投訴怎么辦?》;
l 客戶異議處理的“自行車”法則;
l 案例分析:《基金虧損的李大媽》;
l 應(yīng)對基金虧損客戶的四個步驟;
六、臨門一腳的促單技巧
l 案例分析:《詳解信用卡“奧秘”,贏得900萬》;
l 案例分析:《股市大跌,如何安慰重倉客戶》;
l 案例分析:《睡眠客戶如何有效激活》;
l 存量客戶激活的“四大法寶”;
七、存量客戶的服務(wù)與跟進
l 案例分析:《季末大額取現(xiàn)的伍先生》;
l 季末大額取現(xiàn)客戶的留存策略;
l 案例分析:《名下客戶在其他網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)》;
l 名下客戶在我行其他網(wǎng)點發(fā)生業(yè)務(wù)的應(yīng)對方法;
l 案例分析:《信用卡的獨特功能》;
l 了解客戶喜歡的服務(wù)方式;
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