| 主講老師： | 江濤 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，簡而言之，是企業(yè)為滿足消費者需求，通過市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、品牌建設(shè)、價格策略、促銷手段等一系列活動，將產(chǎn)品或服務(wù)推廣給目標市場的過程。它不僅僅是推銷產(chǎn)品，更是創(chuàng)造和傳遞價值，建立和維護與消費者之間的關(guān)系。成功的營銷能夠精準把握市場需求，以創(chuàng)新的思維和策略，贏得消費者的信任和忠誠，進而實現(xiàn)企業(yè)的增長和發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-05-27 16:31 |
培訓事項
培訓對象：銀行柜面服務(wù)人員
課程時間：1天
課程大綱
柜面營銷步驟：掌握信息à產(chǎn)品介紹à業(yè)務(wù)辦理
一、主動營銷的基本理念
（一）為什么要主動？
（二）讓追求卓越成為習慣
（一）主動營銷的心態(tài)建設(shè)
二、掌握客戶信息的技巧
在客戶辦理業(yè)務(wù)時，柜員通過與其聊天，掌握到客戶有關(guān)的信息和需求。在了解客戶信息時，不單單是客戶資源的信息，客戶自身的信息，如愛好、理財能力和意愿等也是柜員需要掌握的重要內(nèi)容，可以在談話中獲得。
（一）掌握信息之提問技巧
? 背景問題
? 難點問題
? 暗示問題
? 價值問題
（二）掌握信息之傾聽技巧
? 傾聽可獲取重要的信息
? 傾聽可掩蓋自身弱點
? 善聽才能善言
? 傾聽能激發(fā)對方談話欲
? 傾聽能發(fā)現(xiàn)說服對方的關(guān)鍵
? 傾聽可使你獲得友誼和信任
（三）真正學會傾聽
? 積極回應
? 準確理解
? 不要批評
? 不要打斷
? 集中精神
? 站在對方立場
? 讓對方輕松
? 控制情緒
（四）掌握信息之贊美技巧
? 人際關(guān)系的潤滑劑
? 贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假
三、如何做好產(chǎn)品介紹
1、遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序
2、遵循“FBAE”的陳述原則
（一）陳述順序
? 指出問題 / 指出改善現(xiàn)狀
? 提供解決問題的對策 / 改善現(xiàn)狀的對策
? 描繪客戶采用后的利益”
（二）FBAE法則
? FBAE介紹：F(特性）— A（優(yōu)點）— B（特殊利益）— E（證據(jù)）
? 核心理念： 以客戶為中心
? 最終目的：滿足客戶的顯性/潛在需求為
（三）一分鐘打動客戶推薦技巧
? 特殊利益式法
? 負面信息引導法
? 數(shù)字化表達法
? 封閉性提問法
（四）產(chǎn)品介紹應關(guān)注以下利益點
? 你們是真的需要此產(chǎn)品、服務(wù)
? 我們是您最佳的、最正確的選擇
? 這是合理的價格
? 這是最佳的時機
? 這是滿意放心的服務(wù)
四、業(yè)務(wù)辦理
1、戰(zhàn)勝拒絕，有效促成！
2、被動等機會則不如主動創(chuàng)造機會！
3、 完成購買行為是營銷的根本結(jié)果展現(xiàn)！
（一）拒絕的處理
? 沒時間,很忙
? 先看看再說
? 沒錢
? 不急，再考慮
? 沒信心
? ……
（二）拒絕處理原則
? 辨別真?zhèn)卧瓌t
? 傾聽原則
? 不爭辯原則
? 委婉但堅持
（三）拒絕處理的流程
細心聆聽à分享感受à澄清異議à提出方案à要求行動
（四）拒絕處理技巧
? 假處理
? 間接否定法
? 直接否定法
? 詢問法
? 舉例法
（五）促成的時機
（六）促成的要點
? 全力接觸，自然促成！
? 捕捉準客戶的購買信號，機不可失！
? 使用最有效的話術(shù)，言簡意賅。
? 留下好印象，保持聯(lián)絡(luò)。
（七）促成的方法
? 默認法
? 二擇一法
? 激將法
? 利益驅(qū)動法
? 立刻行動法
營銷案例分析
短片觀看及案例分析\示范指導
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