| 主講老師： | 江濤 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，簡而言之，是企業(yè)為滿足消費者需求，通過市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、品牌建設(shè)、價格策略、促銷手段等一系列活動，將產(chǎn)品或服務(wù)推廣給目標(biāo)市場的過程。它不僅僅是推銷產(chǎn)品，更是創(chuàng)造和傳遞價值，建立和維護(hù)與消費者之間的關(guān)系。成功的營銷能夠精準(zhǔn)把握市場需求，以創(chuàng)新的思維和策略，贏得消費者的信任和忠誠，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)的增長和發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-05-27 16:31 |
課程目標(biāo)
為適應(yīng)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競爭要求，各家商業(yè)銀行致力于打造一支人品過硬、業(yè)務(wù)全面、營銷積極的客戶經(jīng)理團(tuán)隊。從各行實施的效果來看，在很大程度上能夠充分調(diào)動人員積極性，進(jìn)一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，銀行核心市場競爭力也得到迅速強(qiáng)化和提升。無可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日趨明顯的背景下，服務(wù)營銷的差異化將是銀行今后競爭取勝的關(guān)鍵。
基于上述背景分析情況，我們將立足于貴行實際培訓(xùn)需求，偏重于銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗分享和實用工具方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習(xí)互動等多種授課形式，協(xié)助客戶經(jīng)理在培養(yǎng)主動營銷心態(tài)、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營銷實戰(zhàn)技巧、強(qiáng)化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗和營銷層次的提升，并最終實現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：
ü 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰客戶經(jīng)理角色定位和專業(yè)營銷要求；
ü 培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強(qiáng)化銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能；
ü 學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法；
ü 掌握銀行客戶營銷實戰(zhàn)輔助工具及分析方法；
ü 理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關(guān)鍵點。
培訓(xùn)對象
n 銀行對公客戶經(jīng)理
培訓(xùn)形式
u 結(jié)合講師講授、學(xué)員思考、實戰(zhàn)案例分析研討、經(jīng)驗分享、創(chuàng)意思考、小組討論、示范指導(dǎo)、角色扮演、游戲感悟、行動計劃等多種培訓(xùn)方式，內(nèi)容豐富多彩、形式教樂一體。
課程大綱
第一章 角色篇：銀行客戶經(jīng)理自我定位
1、 銀行邁入營銷新時代
2 銀行營銷五階段說
2 銀行邁入營銷時代
2、 成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理
2 練習(xí):優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像
2 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式
l A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài)
l S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能
l K(Knowledge):夯實專業(yè)營銷知識
2 優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位
2 銀行案例分享:與客戶價值一起成長
第二章 營銷實戰(zhàn)篇：銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法
第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶
2 分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?
2 目標(biāo)市場分類
2 目標(biāo)市場評估：SWOT分析
2 尋找銀行利基市場---MAN法則
2 搜尋客戶源使用方法及注意事項
l 直接陌生接觸法
l 拓展熟識人群法
l 同緣人群拓展法
l 連鎖介紹法
l 事件、緣由開門法
2 銀行營銷案例分享
第二步：了解你的客戶-KYC法則
2 解析銀行客戶心理需求
2 掌握客戶和產(chǎn)品信息
2 KYC的目的與原則
2 KYC需求挖掘與引導(dǎo)技巧
2 如何通過狀況性問題了解客戶的背景
2 如何通過問題性問題引導(dǎo)客戶需求
2 如何通過暗示性問題創(chuàng)造客戶需求
2 如何通過解決性問題得到客戶的承諾
2 客戶經(jīng)理KYC話術(shù)提煉與呈現(xiàn)
第三步：實施客戶拜訪
2 拜訪前準(zhǔn)備階段
l 明確拓展目標(biāo)
l 制定拜訪計劃
l 成功預(yù)約的方法
l 銀行客戶經(jīng)理營銷工具包
2 角色演練：電話約訪
2 正式拜訪客戶
l 銷售拜訪時的態(tài)度
l 樹立專業(yè)營銷形象
l 銷售拜訪開場白四步曲
l 有效的開場白及注意事項
l 探尋客戶需求
l 滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
銀行產(chǎn)品的五個層次
陳述產(chǎn)品利益的FAB方法
陳述產(chǎn)品利益四步曲
陳述產(chǎn)品利益的七個技巧
角色扮演：陳述產(chǎn)品利益
l 促成交易
關(guān)注客戶情緒的變化
捕捉客戶購買信號
獲取銷售承諾的步驟
促成銷售的方式
處理客戶異議
第四步：售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù)
2 銷售拜訪后回顧
2 售后跟進(jìn)及客戶關(guān)系維護(hù)
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