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信用卡業(yè)務營銷技巧

主講老師: 江濤 江濤

主講師資:江濤

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷,簡而言之,是企業(yè)為滿足消費者需求,通過市場調研、產品定位、品牌建設、價格策略、促銷手段等一系列活動,將產品或服務推廣給目標市場的過程。它不僅僅是推銷產品,更是創(chuàng)造和傳遞價值,建立和維護與消費者之間的關系。成功的營銷能夠精準把握市場需求,以創(chuàng)新的思維和策略,贏得消費者的信任和忠誠,進而實現企業(yè)的增長和發(fā)展。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-05-27 16:14


培訓對象

本課程適合銀行信用卡業(yè)務營銷人員

培訓方式

本課程以提升信用卡銷售技能及養(yǎng)成客戶用卡習慣為目標,通過案例分析、分組討論、銷售體驗游戲、角色扮演、現場演練呈現等教學方式達到學習目的

培訓目標

在本課程中,學員將會學習和掌握銀行信用卡業(yè)務專業(yè)銷售技巧的流程和步驟,掌握專業(yè)銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧。此次培訓將有助于實現以下目標:

讓學員認識積極心態(tài)對銷售工作的重要影響性

掌握客戶心理,培養(yǎng)現代營銷觀念

客戶關系建立,有效處理客戶異議并達成成交目的

使學員掌握不同客戶的溝通方法,處理客戶異議的技巧

通過實際演練,得到針對性的現場及銷售中的問題解決

銀行信用卡業(yè)務產品需求提煉,從賣點到買點提高銷售效能;

加強溝通與表達的能力,使銷售人員目標明、清晰,邁向成功銷售;

提升信用卡激活率,養(yǎng)成客戶用卡習慣

課程大綱

導言:在競爭的市場中營銷!產品—服務—價格

一、信用卡客戶開拓

1、外拓營銷開拓及準備事項

2、廳堂營銷開拓

3、交叉營銷開拓

4、社團營銷開拓

5、互聯(lián)網營銷開拓

實操演練:企事業(yè)單位團辦外拓拜訪,短信(微信)信用卡營銷內容編寫

二、信用卡營銷溝通實戰(zhàn)技巧

1、 攻心為上——營銷心態(tài)建設與客戶心理分析

積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)

營銷前的準備清單

客戶銷售心理與行為分析

客戶消費心理曲線圖示

客戶心路:認知過程—情感過程—意志過程

客戶性格類型分析及溝通策略

課堂討論:從不需要到需要,客戶因為什么而發(fā)生了改變?

案例解讀:三張信用卡的銷售啟示

2、 贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手

如何迅速引起客戶的興趣;

快速建立溝通親和力

如何成為受人喜愛的聽眾

隨時隨地贊美他人的好習慣

如何用價值拉近與客戶的關系

贏取客戶信任的溝通方式

現場營銷溝通測試:你是不是一個受人喜愛的聽眾?

3、 投石問路——通過提問發(fā)掘與引導需求

信用卡銷售中創(chuàng)造客戶需求的技巧

需求呈現的方式與實施策略

化隱藏性需求為明確需求

正面尋找VS側面挖掘

如何運用背景、難點、暗示性提問

討論:當客戶剛開始就拒絕時如何引導出客戶內心真實的想法?

4、 顯示能力——銀行信用卡業(yè)務說明與呈現的技巧

如何做好銀行信用卡介紹與說明;

信用卡產品說明的步驟;

如何進行產品特性、優(yōu)點、利益的轉換;

應用式介紹VS屬性式介紹

如何激發(fā)客戶強大的現狀匹配聯(lián)想力

信用卡產品說明的技巧及注意事項;

現場呈現:信用卡業(yè)務賣點如何轉換為客戶買點,如何給客戶講情境案例

信用卡營銷溝通戰(zhàn)術:期待效應、暈輪效應、學習法效應、富蘭克林效應

5、 解除疑慮——異議處理技巧

客戶異議的類型及原因

處理異議的原則與流程

解除疑慮和反對意見的技巧

常見異議處理的七種方法;

異議處理的技巧掌握。

討論:客戶說考慮一下你如何處理?客戶說已經有很多信用卡了你如何處理?客戶的要求無法滿足時你如何處理?客戶直接說不需要你如何處理?客戶說其他行額度給的更高,有更優(yōu)惠的活動政策你如何處理?

6、 臨門一腳——最終成交技巧

成交的時機與購買信號;

購買訊息與線索解讀

常用的促成七種方法

促進成交的技巧運用。

信用卡銷售最后階段經常使用的戰(zhàn)術

要求客戶自然成交的方法及技巧

討論:如何辨識客戶的成交信號?

第三部分:售后維護養(yǎng)成客戶用卡習慣

額度管理策略

積分好禮策略

分期支付策略

年費優(yōu)惠策略

客情關系策略

 


 
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