存款營銷詳解

課程大綱：

一. 拉存款怎么那么難

1. 客戶選擇多樣化

a) 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息透明度高

b) 單一存款無法滿足客戶理財(cái)需求

c) 客戶資金流動渠道增加

? 思考：我們自己的資金有多少比例放在存款里

2. 同業(yè)競爭日益激烈

a) 產(chǎn)品同質(zhì)化

b) 服務(wù)同質(zhì)化

c) 競爭白熱化

3. 異業(yè)資金分流嚴(yán)重

a) 其它金融業(yè)分流

b) 消費(fèi)行業(yè)分流

一. 當(dāng)前套路分析

1. 打產(chǎn)品牌

a) 通過優(yōu)勢產(chǎn)品行外吸金、行內(nèi)留客

b) 天天都有好產(chǎn)品嗎（成本高、粘性差）

2. 打禮品牌

a) 通過禮品吸引客戶資金

b) 合規(guī)否？對手也送禮呢

3. 打情感牌

a) 通過情感央求客戶

b) 丟姿態(tài)、降人格

c) “綁架”客戶

4. 打恐嚇牌

a) 以“高收益有高風(fēng)險(xiǎn)”來恐嚇客戶留存資金

b) 有詆毀競爭對手嫌疑

c) 自己有高收益產(chǎn)品還賣不賣呢

5. 結(jié)論

a) 客戶留不住，除非他想留

b) 存款拉不來，除非他想來

二. 當(dāng)前市場下存款怎么增

1. 客戶需要什么樣的理財(cái)經(jīng)理

d) 需要“懂我”的理財(cái)顧問

e) 核心競爭力是金融專業(yè)

f) 非金融手段（禮品等）只是錦上添花

1. 存款哪里來：客戶哪些資金會是存款

a) 產(chǎn)品到期的資金

b) 認(rèn)購階段的資金

c) 暫時(shí)沒想好用途的資金

d) 留作應(yīng)急用途的資金

e) 用作周轉(zhuǎn)的資金

f) 消費(fèi)閉環(huán)資金

g) 其它

2. 怎么讓客戶把存款放在我這里

a) 讓“我行”成為客戶主要理財(cái)銀行

b) 讓“我”成為客戶信任的顧問

c) 讓客戶資金就算走了還想回來

案例分享：
發(fā)了幾條短信，陌生客戶就主動找我打理2000萬資產(chǎn)；
某N線城市城商行網(wǎng)點(diǎn)三個(gè)季度新增存款4個(gè)億，關(guān)鍵是沒送一件禮！