保險(xiǎn)行業(yè)商務(wù)禮儀及基于銷售心理學(xué)的溝通技巧

課程背景：

隨著2020年疫情的發(fā)生，人們保險(xiǎn)意識的進(jìn)一步增強(qiáng)，保險(xiǎn)行業(yè)迎來行業(yè)發(fā)展的快速階段，保險(xiǎn)代理人或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的員工素養(yǎng)不僅決定了個(gè)人成交業(yè)績，同時(shí)也影響著保險(xiǎn)公司在客戶心中的可信度。一流的人才打造一流的企業(yè)，一流的企業(yè)創(chuàng)造一流的品牌。保險(xiǎn)作為給人們轉(zhuǎn)移或減少風(fēng)險(xiǎn)，提供安全保障的產(chǎn)品，需要配備給客戶帶來安全感和信任感的銷售人員。只有這樣才能讓保險(xiǎn)產(chǎn)品的“溫度”傳遞給客戶。

商務(wù)禮儀是一個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)，于個(gè)人而言，商務(wù)禮儀有助于提高個(gè)人的自身修養(yǎng)、改善人際關(guān)系，提升個(gè)人品牌力。于客戶而言，了解客戶心理，解決客戶擔(dān)憂是保險(xiǎn)產(chǎn)品的意義和功用。掌握一定的銷售心理學(xué)不僅可以提高顧客信任度與滿意度，同時(shí)對塑造企業(yè)形象，提升企業(yè)品牌力有很大的好處。

本門商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧課程將會通過職業(yè)形象塑造，商務(wù)交往禮儀及溝通技巧禮儀，使學(xué)員提升工作綜合素養(yǎng)，讓客戶感知保險(xiǎn)服務(wù)的“溫度”。

課程目標(biāo)：

● 塑造職業(yè)的從業(yè)形象，用專業(yè)形象與談吐贏得客戶信任

● 掌握商務(wù)禮儀行為技巧，改變商務(wù)交往中的細(xì)節(jié)，助力訂單成交

● 掌握銷售心理學(xué)，與客戶相知、相信、常相伴

● 學(xué)習(xí)讓客戶放心、安心的溝通技巧

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)

課程對象：保險(xiǎn)代理人/經(jīng)紀(jì)人

課程方式：分組破冰，角色扮演，現(xiàn)場演練，案例分析，現(xiàn)場討論

課程大綱

第一講：塑造職業(yè)的從業(yè)形象——用專業(yè)的形象與談吐征服你的客戶

一、職業(yè)形象的修煉理論

1. 如何在30秒內(nèi)，贏得商業(yè)洽談機(jī)會？

2. 55387 定律

3. TPOR 原則

二、如何穿出成功男士的氣質(zhì)與氣場

1. 儀容整潔

2. 根據(jù)身材，如何選擇合適的西裝？

1）三色原則

2）三一定律

3）十個(gè)禁忌

3.  四個(gè)版型

三、如何穿出成功女士的品味與修養(yǎng)？

1. 儀容要點(diǎn)

2. 職業(yè)妝的注意事項(xiàng)

3. 如何穿對的衣服而不是喜歡的衣服？

1）正式場合如何選擇職業(yè)套裝，需要注意什么？

2）日常拜訪客戶時(shí)，如何穿出品味？

4. 飾品/鞋/包的搭配

5. 商務(wù)著裝的禁忌

四、優(yōu)雅的行姿展現(xiàn)您的風(fēng)度與活力

1. 恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬?/span>能夠與客戶建立親和感

2. 有風(fēng)度/優(yōu)雅的行姿增強(qiáng)自信

1）站姿

2）坐姿

3）蹲姿

4）行姿

第二講：拜訪客戶商務(wù)交往禮儀——商務(wù)禮儀細(xì)節(jié)決定您的成敗

一、如何實(shí)現(xiàn)一場成功的商務(wù)拜訪

1. 提前預(yù)約禮儀

2. 拜訪前的充分準(zhǔn)備

3. 拜訪過程中的商務(wù)會面

1）見面問候禮

2）稱呼禮

3）介紹禮

4）名片使用禮儀

5）握手禮

4. 拜訪結(jié)束時(shí)的禮儀

二、如何請客戶吃飯，請出效益

1. 中西餐背后的啟示

2. 餐廳如何選擇？

3. 客戶“隨意”時(shí)，如何點(diǎn)菜，誰來點(diǎn)菜？

4. 用餐時(shí)，談什么話題，還要談保險(xiǎn)產(chǎn)品么？

5. 中餐敬酒禮儀

6. 葡萄酒禮儀

三、饋贈禮儀

第三講：與客戶商務(wù)溝通禮儀技巧——與客戶從心溝通的秘密

一、人際溝通效應(yīng)

1. 首應(yīng)效應(yīng)

2. 近因效應(yīng)

3. 刺猬效應(yīng)

二、馬斯洛需求的秘密

三、傾聽的層次的啟示

1. 傾聽五大層次

2. 德魯克的啟示

四、行為風(fēng)格DISC 模型

五、不同人員行為風(fēng)格的認(rèn)知

1. 表現(xiàn)型行為風(fēng)格

2. 支配型型行為風(fēng)格

3. 隨和型行為風(fēng)格

4. 分析型行為風(fēng)格

5. 不同行為風(fēng)格客戶的溝通方式

第四講：與客戶商務(wù)溝通技巧應(yīng)用——促進(jìn)訂單成交的法寶

一、解碼非言語溝通的密碼

1. 什么場合要握手，如何用握手傳遞真誠？

2. 拉近與客戶距離的面部表情

3. 贏得信任的目光交流

4. 傳遞真誠的肢體語言與微表情

5. 建立親和感的人際溝通空間

二、通訊溝通禮儀

1. 讓電話的另一邊感受到您的友善和專業(yè)

2. 不打擾客戶的手機(jī)使用禮儀

3. 手機(jī)營銷，讓世界了解你

三、促進(jìn)成交的銷售心理學(xué)應(yīng)用

1. 減少客戶對風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂

2. 小福利撬動大業(yè)務(wù)

3. 客戶購買的心理沖動

4. “半推半就”成就客戶保障

5. 客戶的叛逆心

6. 目標(biāo)設(shè)定的技巧

7. 幫客戶縮小范圍就是專業(yè)省心

8. 別突破客戶的心理底線