《To B類互聯(lián)網(wǎng)電商平臺運營》 ——數(shù)字化營銷系列

1

B2B垂類電商平臺的特點（1小時）

1. B2B垂類電商平臺的價值

（1）“鏈接”撮合價值，鏈接供給（標的）與需求（交付）

（2）“賦能”推廣價值，讓交易更加高效

（3）“生態(tài)”嵌入價值，讓用戶體驗更好

【案例】1688、中國服裝網(wǎng)、萬科采筑

2. B2B垂類電商平臺的特點

（1）產(chǎn)業(yè)鏈上的經(jīng)營主體：生產(chǎn)、物流、渠道、營銷

（2）行業(yè)專業(yè)度決定差異化能力

（3）盈利模式取決于平臺的鉗制能力和生態(tài)型服務能力

3. B2B垂類電商互聯(lián)網(wǎng)營銷要素

（1）品牌、產(chǎn)品與服務內(nèi)部要素起到核心作用

（2）傳統(tǒng)區(qū)域渠道代理體系仍然發(fā)揮重大價值

（3）專家與解決方案，構(gòu)建平臺電商客戶黏性

（4）內(nèi)容與平臺活動，成為當下平臺營銷主力

（5）商家的口碑推薦是B2B電商運營的試金石

【案例】中國服裝網(wǎng)、找鋼網(wǎng)等平臺解析

2

B2B垂類電商平臺推廣要素（4小時）

1. 行業(yè)整合度

（1）電商平臺客戶豐富度取決于行業(yè)的整合度

（2）能源物聯(lián)網(wǎng)解析

（3）品牌是最穩(wěn)定的流量池

【案例】找鋼網(wǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺解析

2. 服務完善度

（1）功能性——場景性問題的解決

（2）客戶心智——行業(yè)專業(yè)度的呈現(xiàn)

（3）品質(zhì)——客戶成功與客戶運營服務

【案例】中國服裝網(wǎng)服務完善性解析

3. 互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣之內(nèi)容運營

（1）內(nèi)容打造：企業(yè)類、客戶類、方法類、報告類、熱點類

（2）內(nèi)容渠道：搜索引擎、平臺、垂類媒體、地方媒體、自媒體（公眾號、抖音等）

（3）關(guān)鍵點：平臺內(nèi)容分發(fā)規(guī)則、獲客路徑與導流誘餌

【案例】拼多多、貝殼、58同城

4. 互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣之線上渠道

（1）搜索引擎-SEO和SEM

（2）定向分發(fā)-信息流與廣告

（3）社交分發(fā)-微信與微信社群

【案例】鏈家、攜程

5. 線上線下活動營銷

（1）構(gòu)建線下大型見面會，提升品牌影響力和流量

（2）統(tǒng)籌資源，確定主題，邀約客戶

（3）活動造熱，平臺推廣

【案例】華師經(jīng)紀、GO2網(wǎng)

6. 老帶新分享機制

（1）設計老帶新分享機制，完成數(shù)字化搭建

（2）設計積分任務，引導客戶完成任務

（3）積分權(quán)益兌換，帶動老客分享

【案例】有贊

7. 傳統(tǒng)渠道營銷推廣

（1）發(fā)展區(qū)域代理商

（2）構(gòu)建區(qū)域?qū)＜医M團隊

（3）開展線下市場支持活動

【案例】速賣通、拼多多線下招商會

3

B2B垂類電商平臺運營策略（1小時）

1. 優(yōu)化客戶成功基礎工作

（1）強化客服業(yè)務能力，提升客戶使用體驗

（2）構(gòu)建完善知識體系，整理產(chǎn)品使用文檔

（3）加強客戶產(chǎn)品培訓，統(tǒng)一認知提升效率

（4）強化數(shù)據(jù)運營能力，定期為客戶做好數(shù)據(jù)分析

（5）做好客戶溝通咨詢，及時幫助客戶解決問題

【案例】SAP、天貓、美團等2B產(chǎn)品客戶運營策略

2. 賦能機制，提供行業(yè)專業(yè)級解決方案設計和落地

（1）推廣賦能，讓優(yōu)質(zhì)的供應商能更快找到交付方

（2）方案賦能，針對常見的場景性問題能夠提供解決方案

（3）落地賦能，甄選優(yōu)質(zhì)區(qū)域服務商，輔助客戶成功

【案例】中國服裝網(wǎng)的賦能機制

3. 客戶關(guān)系管理，依托數(shù)字化系統(tǒng)管理客戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)

（1）數(shù)智化運營，動態(tài)數(shù)據(jù)驅(qū)動運營決策

（2）精細化運營，精細化業(yè)務環(huán)節(jié)，做好客戶體驗

（3）游戲化運營，借助等級任務權(quán)益積分，盤活客戶

（4）極致化運營，構(gòu)建全媒體分發(fā)模式，帶動客戶老帶新

【案例】中國服裝網(wǎng)的精細化運營剖析、1688游戲化運營