優(yōu)秀政企客戶經(jīng)理的五項(xiàng)修煉

一、【課程對象】

一線政企客戶經(jīng)理

二、【課程時間】

2天

三、【授課方式】

理論授課+案例討論+情景模擬+視頻分享+呈現(xiàn)演練

四、【課程收益】

n 了解作為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理所需要具備哪些核心能力；

n 掌握工作中的的自我激勵能力，學(xué)習(xí)如何進(jìn)行信息收集、關(guān)系建立及商機(jī)管理等技能；

n 通過大量的案例分享和情景模擬，讓學(xué)員不僅知道，而且可以做到。

五、【課程大綱】

第一部分：客戶經(jīng)理的角色定位及工作價值認(rèn)知

n 如何看待目前客戶經(jīng)理這份工作

2 案例分享：客戶經(jīng)理小陳為什么會出現(xiàn)業(yè)績難以持續(xù)的原因

2 案例分享：客戶經(jīng)理小王為什么會讓客戶念念不忘

2 客戶經(jīng)理，你究竟為了什么而工作

2 客戶經(jīng)理，你是如何規(guī)劃你的職業(yè)生涯的

n 客戶經(jīng)理的自我激勵與調(diào)節(jié)

2 客戶經(jīng)理的工作“難”在哪里

2 客戶經(jīng)理的工作“價值”在哪里

2 如何看待公司及自身的不足

2 如何讓自己成為一名正能量的客戶經(jīng)理

第二部分：客戶經(jīng)理的信息收集能力提升

n 信息收集的層次

2 業(yè)務(wù)技術(shù)層面

2 運(yùn)營管理層面

2 發(fā)展戰(zhàn)略層面

n 營銷過程中的客戶組織信息收集

2 小測試：你的判斷對了嗎

2 案例分享：某電信政企客戶部的“戰(zhàn)略地圖“給我們的啟發(fā)

2 如何利用組織結(jié)構(gòu)圖和客戶關(guān)系視圖來分析客戶決策鏈

n 溝通過程中的客戶信息收集

2 “提問-確認(rèn)-反饋”信息收集三部曲

2 如何提問能全面的收集信息

2 如何提問能準(zhǔn)確的了解信息

2 案例分享：移動客戶經(jīng)理小陳的兩次溝通過程差別在哪里

2 情景模擬:溝通中進(jìn)行信息收集和確認(rèn)的能力

第三部分：客戶經(jīng)理的關(guān)系建立能力改善

n 客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系建立路徑

2 陌生人

2 供應(yīng)商

2 朋友

2 戰(zhàn)略合作伙伴

2 案例分享：客戶經(jīng)理小王的困惑

n 客戶關(guān)系建立的三項(xiàng)核心原則

2 盯準(zhǔn)目標(biāo)做關(guān)系

2 物質(zhì)利益不可靠

2 欲取先予下功夫

n 客戶關(guān)系建立的小技巧

2 短時多次

2 增廣人脈

2 微信關(guān)懷

2 業(yè)務(wù)滲透

第四部分：客戶經(jīng)理的溝通影響能力加強(qiáng)

n 建立融洽關(guān)系的溝通技巧

2 如何恰如其分的表達(dá)自己的欣賞和認(rèn)可

2 怎樣運(yùn)用同理心來化解客戶的負(fù)面情緒

2 如何同不同風(fēng)格的客戶進(jìn)行有效溝通

n 四種典型風(fēng)格的人的溝通應(yīng)對技巧

2 控制型

2 表現(xiàn)型

2 平和型

2 理智型

n 如何增強(qiáng)自身的說服力和影響力

2 什么是“價值型”溝通思路

2 什么是人行動的根本動機(jī)

2 如何利用“趨利避害”法則影響對方

2 情景模擬:不同風(fēng)格客戶的溝通技巧練習(xí)

第五部分：客戶經(jīng)理商機(jī)管理與自我業(yè)績診斷

n 商機(jī)管理與業(yè)績管理

2 故事分享：華佗與哥哥的故事

2 商機(jī)管理的重要意義

n 自我業(yè)績診斷三部曲

2 信息

2 商機(jī)

2 成交

n 商機(jī)的四種轉(zhuǎn)化形式

2 潛商機(jī)/顯商機(jī)

2 有效商機(jī)/未來商機(jī)

n 業(yè)績低迷的客戶經(jīng)理的自我診斷

2 成交能力不足的判斷方法

2 商機(jī)開發(fā)能力不足的判斷方法

2 信息采集能力不足的判斷方法

n 業(yè)績較好客戶經(jīng)理的常見誤區(qū)

2 業(yè)績好的時候如何進(jìn)行“診斷”

2 如何找到業(yè)績好的“陷阱”

2 案例分享：從報表中你能看出業(yè)績背后的真正問題嗎

第六部分：課程總結(jié)與答疑