銷售全流程解析

【課程背景】

企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，尤其具有重要的意義，

    能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。

    正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源。

如何提高銷售人員自身的銷售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。激勵團隊士氣，加強團隊凝聚力，提升銷售團隊銷售業(yè)績，使銷售人員真正的愛上銷售，由一份工作變成執(zhí)著的事業(yè)，為企業(yè)和個人創(chuàng)造更大的財富，銷售流程（標準化課程）帶給你答案！讓你的銷售團隊愛上銷售。

【課程收益】

l 加強認識什么是銷售，探尋銷售的本源

l 學習贏得客戶信任的方法

l 學習解答銷售工作中客戶疑問的應答方法

l 掌握不同性格客戶的特點和溝通技巧

l 掌握判斷客戶意向的方法和技巧

l 了解客戶在不同階段的不同思考

l 學習主導話題的能力

【課程特色】

◆銷售團隊必選的體驗式互動內(nèi)訓課程。

◆結(jié)合銷售人員特點精心設計的課程內(nèi)容。

◆針對銷售過程中存在的實際問題層層剖析，并以獨特的“理論講解+精準案例分析＋小組討論＋體驗式情景模擬＋互動游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學員，以效果為導向，幽默風趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。

【課程長度】

◆ 1天，計6個小時。

【課程大綱】

銷售標準化課程的七個階段

1、發(fā)現(xiàn)目標（接觸前準備）

2、接觸客戶（電話/拜訪）

3、挖掘客戶需求

4、推薦產(chǎn)品

5、處理客戶異議

6、價格談判

7、促成交易

第一階段 發(fā)現(xiàn)目標：（接觸前準備）

尋找目標應規(guī)劃：

1.長期目標

2.短期目標

第二階段 接觸客戶（電話/拜訪） 

一、成功陌生電話的三要素：

積極的心態(tài)---怎樣保持積極的心態(tài)？

明確的目的---發(fā)現(xiàn)需求，約見。

簡潔的語言---控制在3分鐘內(nèi)，堅持。
二、提高有效拜訪頻率

三、設定拜訪率的目標

1.平均每月實際在區(qū)域中拜訪客戶有多少工作天？

2.平均每天能拜訪多少客戶？

3.平均拜訪一位客戶需要多少時間？

四、合理安排拜訪路線

五、提高區(qū)域的生產(chǎn)力 

1.找到真正有市場潛力/使用潛力的目標客戶

2.與目標客戶建立長久、穩(wěn)固的伙伴關(guān)系

3.提高有效拜訪頻率

互動聽聽客戶怎么說？

客戶說：他們尊重的銷售代表是什么樣的？ 

客戶說：他們不喜歡的銷售代表是什么樣的？

第三階段 挖掘客戶需求 

一、交互性傾聽

二、交互性傾聽的三個領域

三、交互性的傾聽包括三個重要的因素：

四、銷售中問的原則:

五、介紹產(chǎn)品的原則：

1.介紹產(chǎn)品，必須直接針對客戶的需求

2.介紹產(chǎn)品的目的是為了在了解客戶需求的基礎上，有針對性地提供能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務，以有效地刺激客戶的購買欲望。

3.FAB法則：產(chǎn)品性能、特點、產(chǎn)生的好處。（價值利益）

說服客戶接受產(chǎn)品最好的辦法，就是展示產(chǎn)品對于客戶的好處，即：價值利益 

第四階段 推薦產(chǎn)品

展示產(chǎn)品價值的策略

1.讓客戶親身感受

2.引用相關(guān)實例

3.讓客戶聽得懂（比喻）

4.讓客戶參與

5.圍繞客戶的利益點：直接的生意、贏過競爭對手為客戶提供更多附加價值

第五階段 處理客戶異議 

一、客戶異議的含意

二、“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。

從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。

從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。

從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。

三、處理客戶異議的種類

有二類不同的異議，您必須要辨別。

a.真實的異議

b.假的異議

四、立刻處理狀況：

五、延后處理的狀況：

六、處理異議的正確態(tài)度， 

七、處理異議的原則

第六階段 價格談判 

一、銷售談判基礎知識

 1、何謂銷售談判

 2、談判發(fā)生的三個條件
 3、如何處理沖突-可供選擇的方式

二、銷售談判實戰(zhàn)（談判前）

1、談判的三大階段

2、銷售談判風格及應對

三、銷售談判實戰(zhàn)（談判中）

1、創(chuàng)造開場氣氛

2、探索真實需求

3、表明自我態(tài)度闡述原則

4、注意對方信號

5、介紹提案 

6、分析差異，提出新提案

7、鑒別禁忌點和興趣點

8、向他們講述方案

9、沖它們的角度，對讓步進行評估

10、討價還價

四、銷售談判戰(zhàn)術(shù)解析

1、戰(zhàn)術(shù)的種類

2、面對面的戰(zhàn)術(shù)

3、如何決定使用什么戰(zhàn)術(shù)?

4、客戶常用的戰(zhàn)術(shù)

5、反制對方的戰(zhàn)術(shù)

6、面對面的技巧

7、達成協(xié)議的技巧

五、銷售談判實戰(zhàn)（談判后）

1、談判后的追蹤

2、談判老手的建議

3、談判的三個秘訣

第七階段 促成交易 

一、成交信號解析

二、敢于成交

    成交的意義就在成交本身，敢于成交是銷售本身的最大價值。

    在接觸客戶的時候多觀察客戶的一言一行，如他的語言，音調(diào)，解析他的肢體語言?？傊褪且粋€原則，在最短的時間用做理想的價格簽單！