主講老師: | 趙恒 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換與品牌塑造的關(guān)鍵手段。它不僅是產(chǎn)品或服務(wù)的推廣,更是對(duì)市場(chǎng)需求的深入洞察與精準(zhǔn)回應(yīng)。通過創(chuàng)新的營(yíng)銷策略,企業(yè)能夠精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶,構(gòu)建與消費(fèi)者的情感連接。同時(shí),營(yíng)銷也強(qiáng)調(diào)與客戶的互動(dòng)與溝通,通過優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)與服務(wù),增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度,實(shí)現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。在數(shù)字化時(shí)代,營(yíng)銷更是與大數(shù)據(jù)、社交媒體等新技術(shù)緊密結(jié)合,為企業(yè)提供了更多元、高效的營(yíng)銷途徑??傊?,營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展不可或缺的一環(huán),它既是企業(yè)與市場(chǎng)之間的橋梁,也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的有力支撐。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-03-29 15:57 |
【課程背景】
傳統(tǒng) toB 型企業(yè)在銷售管理和執(zhí)行方面不同程度的存在著如下情況:
社會(huì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化,市場(chǎng)機(jī)會(huì)、客戶需求及客戶群體都在發(fā)生改變,市場(chǎng)份額及銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)明顯瓶頸,甚至嚴(yán)重下滑。企業(yè)除在產(chǎn)品升級(jí)外,組織設(shè)計(jì)與工作模式亟須加強(qiáng)。銷售業(yè)績(jī)的恢復(fù)和增長(zhǎng),作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)第一要?jiǎng)?wù)是重中之重。
華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),用事實(shí)證明toB 型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式,已無(wú)法滿足當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),而由研發(fā)、銷售、生產(chǎn)組成的飛輪式協(xié)同銷售系統(tǒng),是為必然。
本課程基于“以客戶為中心”的理念,從理念、系統(tǒng)、模型、工具、場(chǎng)景、技巧六個(gè)方面,解決學(xué)員在toB 大客戶銷售過程中“找不準(zhǔn)、觸達(dá)不到、搞不定、合作不久”的四大難題,使思維升級(jí)、技能提升,突破能力和業(yè)績(jī)瓶頸,實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)倍增。
【課程收益】
? 發(fā)現(xiàn)問題,找到根因:對(duì)于銷售過程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時(shí)的“三角鐵”現(xiàn)象,做到知其然并知其所以然。
? 升級(jí)理念,激活組織:深度理解“以客戶為中心”的理念,領(lǐng)悟“五個(gè)改變”的必要性,以及“SAF 銷售飛輪”系統(tǒng)的必然性。
? 理解模型,掌握工具:深入學(xué)習(xí)二個(gè)工作模型和三個(gè)重要工具,解決銷售人員憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)做事和無(wú)方法可循的現(xiàn)象,進(jìn)而為銷售管理提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
? 關(guān)鍵場(chǎng)景,應(yīng)對(duì)技法:對(duì)銷售人員高頻面對(duì)的九個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景進(jìn)行綜合剖析,結(jié)合十三個(gè)應(yīng)對(duì)技巧和方法,解決從協(xié)同作戰(zhàn)到回款復(fù)購(gòu)的根本問題。
【課程對(duì)象】總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員+研發(fā)人員
【課程時(shí)間】2天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
一、銷售業(yè)績(jī)遇到瓶頸的根因是什么?
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的二項(xiàng)核心
? 二項(xiàng)核心:降本、增效
? 一個(gè)選擇:增效重于降本
2、toB 銷售過程中的“四不現(xiàn)象”
? 找不準(zhǔn)
? 觸達(dá)不到
? 搞不定
? 合作不久
3、傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)下的“三角鐵現(xiàn)象”
? 銷售、研發(fā)、生產(chǎn)三端責(zé)任推諉、相互掣肘
? 矛盾根深蒂固,無(wú)法形成協(xié)同合力
4、案例:華為“鐵三角工作法”的妙處與不同
? 理念不同
? 產(chǎn)品不同
? 組織不同
? 流程不同
? 方法不同
? 激勵(lì)不同
5、結(jié)論:基于“以客戶為中心”理念的銷售系統(tǒng)的先進(jìn)性和必然性
二、如何實(shí)現(xiàn)SAF 銷售飛輪系統(tǒng)的建設(shè)與落地?
1、升級(jí)理念:1個(gè)文化理念——以客戶為中心
? 核心:在客戶心中定位,不客戶創(chuàng)造價(jià)值
? 價(jià)值:以文化來(lái)指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為
? 案例:華為云的服務(wù),如何打動(dòng)得到羅振宇
? 做法:從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個(gè)體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)準(zhǔn)變成動(dòng)作
2、激活組織:1個(gè)銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)
? 核心:打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR
? 價(jià)值:重新定義組織“前端”,變成本部門為利潤(rùn)部門,補(bǔ)齊能力短板,激活銷售因子
? 案例:南澳矽鋼,業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)70倍
? 做法:力出一孔(項(xiàng)目協(xié)同式),利益共同體(利出一孔)
三、SAF 銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)的底層模型有哪些?
1、流程模型——從線索到現(xiàn)金
? 核心:以客戶需求為始,為客戶創(chuàng)造價(jià)值,以客戶滿意為終。
? 價(jià)值:固化流程,標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作,主動(dòng)發(fā)掘,快速響應(yīng),高效協(xié)同。
? 結(jié)構(gòu):(略)
? 做法:SAF 飛輪各角色與流程節(jié)點(diǎn)的對(duì)應(yīng),職能明晰和協(xié)同方法。
2、效能模型——漏斗模型
? 核心:漏斗效應(yīng)、成交概率
? 價(jià)值:銷售目標(biāo)制定與拆解,銷售團(tuán)隊(duì)人效與人數(shù)配置,潛在客戶儲(chǔ)備數(shù)量,日常工作目標(biāo)與問題發(fā)現(xiàn),銷售會(huì)議質(zhì)量管理。
? 結(jié)構(gòu):(略)
? 演練:實(shí)操應(yīng)用,測(cè)算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)。
四、SAF 銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)的效能工具有哪些?
1、五看八法結(jié)合表
? 核心:戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機(jī)
? 價(jià)值:掌握市場(chǎng)趨勢(shì)、分析價(jià)值領(lǐng)域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源。
? 結(jié)構(gòu):戰(zhàn)略制定五看、商機(jī)發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應(yīng)用表
? 案例:佛山矽鋼,聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域,抓住新能源趨勢(shì),成功簽約比亞迪
? 演練:實(shí)操應(yīng)用,界定新領(lǐng)域、新機(jī)會(huì)。
2、客戶價(jià)值分析表
? 核心:梳理客戶等級(jí)、明確資源匹配
? 價(jià)值:聚焦價(jià)值行業(yè)、明確工作目標(biāo)、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配
? 表單:(略)
? 演練:梳理價(jià)值行業(yè),結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),聚焦主要價(jià)值領(lǐng)域客戶
3、服務(wù)資源百寶箱
? 核心:梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源
? 價(jià)值:指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交
? 表單:(略)
? 案例:安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”
? 共創(chuàng):工具百寶箱,明確企業(yè)自身可使用資源及工具
五、SAF 銷售飛輪作戰(zhàn)法中的價(jià)值動(dòng)作有哪些?
1、管理客戶期望值
? 工具:定期溝通會(huì)、會(huì)議紀(jì)要、服務(wù)評(píng)價(jià)表
? 價(jià)值:降低客戶期望,達(dá)成書面共識(shí),規(guī)避未來(lái)爭(zhēng)議
2、提供超預(yù)期服務(wù)
? 認(rèn)知:專業(yè)服務(wù)(基礎(chǔ)功能)、展業(yè)服務(wù)(產(chǎn)品銷售)、職業(yè)服務(wù)(客戶升職)
? 工具:服務(wù)資源百寶箱
? 價(jià)值:產(chǎn)生依賴性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹立不可替代性。
? 案例:安盾網(wǎng),交付經(jīng)理幫客戶總監(jiān)寫好月度和年度的總結(jié)報(bào)告
3、深挖客戶潛需求
? 認(rèn)知:誰(shuí)去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
? 話術(shù):面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。
? 價(jià)值:擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購(gòu)優(yōu)勢(shì)
4、擁有信息情報(bào)員
? 對(duì)象:關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書、前臺(tái)等
? 方法:志同道合、共同興趣、禮品饋贈(zèng)、減輕工作、助力升職
? 價(jià)值:及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)、儲(chǔ)備潛在客戶商機(jī)
? 案例:某公司助理,跳槽后成為關(guān)鍵人
5、設(shè)置競(jìng)品防火墻:
? 思路:人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
? 工具:優(yōu)劣式對(duì)比清單
? 方法:主動(dòng)與客戶共同對(duì)比分析
? 價(jià)值:主動(dòng)規(guī)避競(jìng)品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)所在、堅(jiān)定客戶信心、促進(jìn)客戶做決定
六、大客戶銷售過程中關(guān)鍵場(chǎng)景有哪些?
1、第一次溝通
? 標(biāo)準(zhǔn):文字精、話術(shù)準(zhǔn)
? 案例:電話、微信、面對(duì)面
2、第一個(gè)方案
? 標(biāo)準(zhǔn):一頁(yè)紙、興趣點(diǎn)
? 工具:一頁(yè)紙模板
3、第一次拜訪
? 標(biāo)準(zhǔn):想清楚、寫清楚、講清楚
? 工具:拜訪策劃表模板
4、第一個(gè)會(huì)議
? 標(biāo)準(zhǔn):內(nèi)部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾
? 案例:飛書團(tuán)隊(duì)
5、第一次產(chǎn)品展示
? 標(biāo)準(zhǔn):體現(xiàn)價(jià)值、
? 案例:矽鋼樣品升級(jí)
6、第一次禮品饋贈(zèng)
? 標(biāo)準(zhǔn):創(chuàng)造機(jī)會(huì)點(diǎn)、具備價(jià)值感、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)隱患、制造話題點(diǎn)
? 案例:煙灰缸、月餅
7、第一次接待
? 標(biāo)準(zhǔn):體現(xiàn)尊重、表現(xiàn)誠(chéng)意、展示實(shí)力、彰顯效率
? 案例:華為、華僑城客戶接待
8、第一次成交
? 標(biāo)準(zhǔn):儀式感、使命感、安全感
? 工具:簽約本、短視頻、感謝函、立項(xiàng)會(huì)照片、建立項(xiàng)目群
七、如何在銷售過程中高效應(yīng)用工具與方法?
1、如何形成 SAF飛輪系統(tǒng)的協(xié)同戰(zhàn)斗力
? 解決思路:通過以客戶為單位的項(xiàng)目式確立,開展小范圍試行,給予一系列優(yōu)先級(jí)支持,而后批量復(fù)制。
? 工具方法:
a. SAF 銷售飛輪系統(tǒng)(略)
b. SAF銷售流程模型(略)
2、如何制定/拆解年度銷售目標(biāo)
? 解決思路:合理有效的向上制定公司發(fā)展戰(zhàn)略和銷售總目標(biāo),向下拆解各層級(jí)銷售目標(biāo)。
? 工具方法:
a. 漏斗模型及相關(guān)公式應(yīng)用(略)
3、如何快速發(fā)掘商機(jī)和線索
? 解決思路:通過公開渠道和資源,快速梳理潛在客戶目標(biāo),高效完成商機(jī)轉(zhuǎn)化。
? 工具方法:
a. 五看八法結(jié)合表(略)
b. 價(jià)值客戶評(píng)級(jí)表(略)
4、如何建立客戶信任
? 解決思路:充分體現(xiàn)產(chǎn)品力、價(jià)值觀、責(zé)任心和專業(yè)性,達(dá)成客戶信任
? 工具方法:
a. 第一次溝通(略)
b. 第一個(gè)方案(略)
c. 第一次拜訪(略)
d. 第一次會(huì)議(略)
e. 服務(wù)資源百寶箱(略)
5、如何做好合同談判策劃
? 解決思路:本著“以客戶為中心”理念,基于雙贏的目標(biāo),應(yīng)用有效方法,實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。
? 工具方法:
a. 談判時(shí)機(jī)確認(rèn)二條件:客戶給條件,我方給提案;客戶有歧義,我方有改善。
b. 談判策劃五要素:分析三方、確定目標(biāo)、準(zhǔn)備方案、組合方案、組建團(tuán)隊(duì)。
c. 談判四原則:把人與問題分開、著眼利益而非立場(chǎng)、提出多處解決方案、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。
d. 解決分歧四方法:利益交換、價(jià)值附加、雙方折中、單方妥協(xié)。
6、如何獲取客戶真實(shí)想法
? 解決思路:基于客戶不同決策角色的訴求,通過分析、驗(yàn)證和方法應(yīng)用,快速獲知客戶想法。
? 工具方法:
a. 三分析:客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。
b. 二驗(yàn)證:多渠道交叉驗(yàn)證、復(fù)盤驗(yàn)證。
c. 四種角色特征:決策者、研發(fā)者、采購(gòu)者、使用者。
d. 四種溝通句型:感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。
7、如何應(yīng)對(duì)客戶要求降價(jià)
? 解決思路:基于客戶真實(shí)訴求,化解或轉(zhuǎn)移以價(jià)格為焦點(diǎn)的談判矛盾。
? 工具方法:
a. 六個(gè)常見原因:客戶顧慮風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、超出客戶預(yù)算、客戶績(jī)效要求、個(gè)人利益訴求、客戶隨口一說。
b. 六種策略:案例佐證、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、方案調(diào)整、附加價(jià)值、合理滿足、精準(zhǔn)判斷。
8、如何應(yīng)對(duì)對(duì)手低價(jià)
? 解決思路:基于價(jià)值觀和穩(wěn)定性的長(zhǎng)效思考,通過針對(duì)性的策略設(shè)計(jì)和執(zhí)行,應(yīng)對(duì)競(jìng)品低價(jià)及惡意競(jìng)爭(zhēng)
? 工具方法:
a. 設(shè)立競(jìng)品防火墻(略)
b. 三看法:看客戶關(guān)注點(diǎn)排序、看自身目標(biāo)和優(yōu)劣勢(shì)、看對(duì)手底層邏輯。
c. 八種價(jià)值策略:引導(dǎo)客戶長(zhǎng)效周期考量、針對(duì)痛點(diǎn)呈現(xiàn)綜合價(jià)值、引導(dǎo)客戶提高技術(shù)門檻、引導(dǎo)客戶降低條款評(píng)分、提供高附加值配套服務(wù)、提供長(zhǎng)期合作價(jià)值、提供更低成本方案、提供產(chǎn)品組合模式方案。
9、如何拓展組織型客戶關(guān)系
? 解決思路:通過梳理,明確哪些客戶適合建立組織型客戶關(guān)系;執(zhí)行多維度動(dòng)作,達(dá)成組織型客戶關(guān)系的建立并持續(xù)維護(hù)。
? 工具方法:
a. 客戶價(jià)值評(píng)估表(略)
b. 六有標(biāo)準(zhǔn):有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價(jià)值、有未來(lái)。
c. 五個(gè)方法:聯(lián)合營(yíng)銷、戰(zhàn)略對(duì)話、聯(lián)合創(chuàng)新、多維對(duì)接、溝通機(jī)制
10、如何策劃實(shí)施客戶考察公司方案
? 解決思路:通過良好的客戶考察體驗(yàn),增加客戶信任,促進(jìn)成交簽約,提升客戶滿意度。
? 工具方法:
a. 五個(gè)“什么”:看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么。
b. 考察方案七要素:客戶、技術(shù)、體驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)、禮品、行程、評(píng)審。
c. 考察閉環(huán)五動(dòng)作:內(nèi)部考察總結(jié) 、共享會(huì)議紀(jì)要、訴求跟蹤計(jì)劃、銷售線索跟進(jìn)、回訪互動(dòng)執(zhí)行。
11、如何鞏固我方優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的地位
? 解決思路:通過提供超預(yù)期服務(wù)和設(shè)立競(jìng)品防火墻兩項(xiàng)價(jià)值動(dòng)作,實(shí)現(xiàn)立體化優(yōu)勢(shì)壁壘
? 工具方法:
a. 五個(gè)提升:提升客戶滿意度、提升立體客戶關(guān)系、提升客戶依賴度、提升組織流程匹配度、提升合作維度。
b. 二個(gè)降低:降低商務(wù)價(jià)格、降低合作風(fēng)險(xiǎn)。
c. 客戶期望值管理(略)
d. 優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比清單(略)
e. 服務(wù)資源百寶箱(略)
12、如何提高客戶滿意度
? 解決思路:通過管理客戶期望值的價(jià)值動(dòng)作的執(zhí)行,通過品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等多方面的快速響應(yīng),為客戶提供超預(yù)期服務(wù)
? 工具方法:
a. 客戶期望值管理(略)
b. 服務(wù)資源百寶箱(略)
13、如何保持穩(wěn)定的客戶關(guān)系
? 解決思路:基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo),與客戶保持連接,關(guān)注客戶發(fā)展節(jié)奏,及時(shí)滿足客戶服務(wù)需求。
? 工具方法:
a. 知己知彼:建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵 KPI、掌握客戶特征風(fēng)格、提升自我匹配客戶。
b. 保持連接:日常拜訪、專題交流、參觀體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請(qǐng)考察、高層拜訪、高層峰會(huì)。
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