銷研協(xié)同——高效成交大客戶

【課程背景】

大客戶規(guī)模體量較巨、組織結(jié)構(gòu)繁雜、決策流程冗長(zhǎng)、決策角色性格各異、合作對(duì)象可選擇性強(qiáng)等綜合因素，致使 toB 型企業(yè)銷售人員在大客戶銷售過(guò)程中面對(duì)不同場(chǎng)景、不同人員、不同條件的重重考驗(yàn)和挑戰(zhàn)，華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，用事實(shí)證明toB 型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式，已無(wú)法滿足當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而由研發(fā)、銷售高效協(xié)同的銷售方法是為必然。

總結(jié)歸納最有價(jià)值的關(guān)鍵場(chǎng)景，梳理制訂銷售過(guò)程中的主要問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方法，才能贏取客戶信任，爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)。

本課程基于“以客戶為中心”的理念和 SAF 銷售飛輪系統(tǒng)，組織學(xué)員對(duì)大客戶銷售過(guò)程中的八個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景和十三種應(yīng)對(duì)方法進(jìn)行拆解和學(xué)習(xí)，使學(xué)員在思維層面明道，在技能層面知行，解決學(xué)員在toB 大客戶銷售過(guò)程中“找不準(zhǔn)、觸達(dá)不到、談不好、合作不成”的四大難題，使思維升級(jí)、技能提升，突破能力和業(yè)績(jī)瓶頸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)倍增。

【課程收益】

? 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到根因：對(duì)于銷售過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時(shí)的“三角鐵”現(xiàn)象，做到知其然并知其所以然

? 升級(jí)理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領(lǐng)悟“五個(gè)改變”的必要性，以及“SAF 銷售飛輪”系統(tǒng)的必然性

? 理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)三個(gè)必要基礎(chǔ)、四個(gè)重要工具、五個(gè)價(jià)值動(dòng)作和十三種場(chǎng)景和應(yīng)用方法，提升銷售人員與研發(fā)人員的協(xié)同作戰(zhàn)意識(shí)和效能

? 演練共創(chuàng)，產(chǎn)生成果：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練應(yīng)用，掌握工具方法。基于企業(yè)資源和特性，共創(chuàng)多種工具表單，為學(xué)員打造高效成交“武器”

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員、研發(fā)人員

【課程時(shí)間】

精華版1天（6小時(shí)/天）

精細(xì)版2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、銷售業(yè)績(jī)遇到瓶頸的根因是什么

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的二項(xiàng)核心

1) 二項(xiàng)核心：降本、增效

2) 一個(gè)選擇：增效重于降本

2、toB 銷售過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”

1) 找不準(zhǔn)

2) 觸達(dá)不到

3) 搞不定

4) 合作不久

3、傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)下的“三角鐵現(xiàn)象”

1) 銷售、研發(fā)、生產(chǎn)三端責(zé)任推諉、相互掣肘

2) 矛盾根深蒂固，無(wú)法形成協(xié)同合力

4、案例：華為“鐵三角工作法”的妙處與不同

1) 理念不同

2) 產(chǎn)品不同

3) 組織不同

4) 流程不同

5) 方法不同

6) 激勵(lì)不同

5、結(jié)論：基于“以客戶為中心”理念的銷售系統(tǒng)的先進(jìn)性和必然性

二、銷研協(xié)同的大客戶銷售法需要哪些基礎(chǔ)

1、一個(gè)文化理念——以客戶為中心

1) 核心：在客戶心中定位，不客戶創(chuàng)造價(jià)值

2) 價(jià)值：以文化來(lái)指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為

3) 案例：華為云的服務(wù)，如何打動(dòng)得到羅振宇

4) 做法：從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個(gè)體、從戰(zhàn)略變成流程、   

從標(biāo)準(zhǔn)變成動(dòng)作

2、一個(gè)銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)

1) 核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR

2) 價(jià)值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤(rùn)部門，補(bǔ)齊能力短板，激活銷

售因子

3) 案例：南澳矽鋼，業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)70倍

4) 做法：力出一孔（項(xiàng)目協(xié)同式），利益共同體（利出一孔）

3、一個(gè)流程模型——從線索到現(xiàn)金

1) 核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以客戶滿意為終

2) 價(jià)值：固化流程，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，主動(dòng)發(fā)掘，快速響應(yīng)，高效協(xié)同

3) 結(jié)構(gòu)：（略）

4) 做法：SAF 飛輪各角色與流程節(jié)點(diǎn)的對(duì)應(yīng)，職能明晰和協(xié)同方法

三、銷研協(xié)同的大客戶銷售有哪些效能工具

1、五看八法結(jié)合表

1) 核心：戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機(jī)

2) 價(jià)值：掌握市場(chǎng)趨勢(shì)、分析價(jià)值領(lǐng)域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配

資源

3) 結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略制定五看、商機(jī)發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應(yīng)用表

4) 案例：佛山矽鋼，聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，抓住新能源趨勢(shì)，成功簽約比亞迪

5) 演練：實(shí)操應(yīng)用，界定新領(lǐng)域、新機(jī)會(huì)

2、客戶價(jià)值分析表

1) 核心：梳理客戶等級(jí)、明確資源匹配

2) 價(jià)值：聚焦價(jià)值行業(yè)、明確工作目標(biāo)、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配

3) 表單：（略）

4) 演練：梳理價(jià)值行業(yè)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，聚焦主要價(jià)值領(lǐng)域客戶

3、客戶雙漏斗模型

1) 核心：漏斗效應(yīng)、成交概率

2) 價(jià)值：銷售目標(biāo)制定與拆解，銷售團(tuán)隊(duì)人效與人數(shù)配置，潛在客戶儲(chǔ)備數(shù)量，日

常工作目標(biāo)與問(wèn)題發(fā)現(xiàn)，銷售會(huì)議質(zhì)量管理

3) 結(jié)構(gòu)：（略）

4) 演練：實(shí)操應(yīng)用，測(cè)算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)

4、服務(wù)資源百寶箱

1) 核心：梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源

2) 價(jià)值：指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交

3) 表單：（略）

4) 案例：安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”

5) 共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具

四、銷研協(xié)同的大客戶銷售需要哪些價(jià)值動(dòng)作協(xié)同

1、管理客戶期望值

1) 工具：定期溝通會(huì)、會(huì)議紀(jì)要、服務(wù)評(píng)價(jià)表

2) 價(jià)值：降低客戶期望，達(dá)成書面共識(shí)，規(guī)避未來(lái)爭(zhēng)議

2、提供超預(yù)期服務(wù)

1) 認(rèn)知：專業(yè)服務(wù)（基礎(chǔ)功能）、展業(yè)服務(wù)（產(chǎn)品銷售）、職業(yè)服務(wù)（客戶升職）

2) 工具：服務(wù)資源百寶箱

3) 價(jià)值：產(chǎn)生依賴性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹立不可替代性

4) 案例：安盾網(wǎng)，交付經(jīng)理幫客戶總監(jiān)寫好月度和年度的總結(jié)報(bào)告

3、深挖客戶潛需求

1) 認(rèn)知：誰(shuí)去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。

2) 話術(shù)：面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。

3) 價(jià)值：擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購(gòu)優(yōu)勢(shì)

4、擁有信息情報(bào)員

1) 對(duì)象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書、前臺(tái)等

2) 方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈(zèng)、減輕工作、助力升職

3) 價(jià)值：及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)、儲(chǔ)備潛在客戶商機(jī)

4) 案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人

5、設(shè)置競(jìng)品防火墻

1) 思路：人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬

2) 工具：優(yōu)劣式對(duì)比清單

3) 方法：主動(dòng)與客戶共同對(duì)比分析

4) 價(jià)值：主動(dòng)規(guī)避競(jìng)品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)所在、堅(jiān)定客戶信心、促進(jìn)客戶做決定

5) 共創(chuàng)：分析己方優(yōu)劣式，萃取形成對(duì)比清單，清晰己方優(yōu)勢(shì)。

五、銷研協(xié)同的大客戶銷售如何根據(jù)場(chǎng)景應(yīng)用工具

1、如何形成 SAF飛輪系統(tǒng)的協(xié)同戰(zhàn)斗力

1) 解決思路：通過(guò)以客戶為單位的項(xiàng)目式確立，開展小范圍試行，給予一系列優(yōu)先

級(jí)支持，而后批量復(fù)制。

2) 工具方法： 

SAF 銷售飛輪系統(tǒng)（略）

SAF銷售流程模型（略）

2、如何制定/拆解年度銷售目標(biāo)

1) 解決思路：合理有效的向上制定公司發(fā)展戰(zhàn)略和銷售總目標(biāo)，向下拆解各層級(jí)銷

售目標(biāo)

2) 工具方法：

漏斗模型及相關(guān)公式應(yīng)用（略）

3、如何快速發(fā)掘商機(jī)和線索

1) 解決思路：通過(guò)公開渠道和資源，快速梳理潛在客戶目標(biāo)，高效完成商機(jī)轉(zhuǎn)化。

2) 工具方法：

五看八法結(jié)合表（略）

價(jià)值客戶評(píng)級(jí)表（略）

4、如何建立客戶信任

1) 解決思路：充分體現(xiàn)產(chǎn)品力、價(jià)值觀、責(zé)任心和專業(yè)性，達(dá)成客戶信任。

2) 工具方法：

第一次溝通（略）

第一個(gè)方案（略）

第一次拜訪（略）

第一次會(huì)議（略）

服務(wù)資源百寶箱（略）

5、如何做好合同談判策劃

1) 解決思路：本著“以客戶為中心”理念，基于雙贏的目標(biāo)，應(yīng)用有效方法，實(shí)現(xiàn)

談判目標(biāo)

2) 工具方法：

談判時(shí)機(jī)確認(rèn)二條件：客戶給條件，我方給提案；客戶有歧義，我方有改善

談判策劃五要素：分析三方、確定目標(biāo)、準(zhǔn)備方案、組合方案、組建團(tuán)隊(duì)

談判四原則：把人與問(wèn)題分開、著眼利益而非立場(chǎng)、提出多處解決方案、堅(jiān)持客    

觀標(biāo)準(zhǔn)

解決分歧四方法：利益交換、價(jià)值附加、雙方折中、單方妥協(xié)

6、如何獲取客戶真實(shí)想法

1) 解決思路：基于客戶不同決策角色的訴求，通過(guò)分析、驗(yàn)證和方法應(yīng)用，快速獲 

知客戶想法

2) 工具方法：

三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為

二驗(yàn)證：多渠道交叉驗(yàn)證、復(fù)盤驗(yàn)證

四種角色特征：決策者、研發(fā)者、采購(gòu)者、使用者

四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇

7、如何應(yīng)對(duì)客戶要求降價(jià)

1) 解決思路：基于客戶真實(shí)訴求，化解或轉(zhuǎn)移以價(jià)格為焦點(diǎn)的談判矛盾

2) 工具方法：

六個(gè)常見原因：客戶顧慮風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、超出客戶預(yù)算、客戶績(jī)效要求、    個(gè)人利益訴求、客戶隨口一說(shuō)

六種策略：案例佐證、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、方案調(diào)整、附加價(jià)值、合理滿足、精準(zhǔn)判斷

8、如何應(yīng)對(duì)對(duì)手低價(jià)

1) 解決思路：基于價(jià)值觀和穩(wěn)定性的長(zhǎng)效思考，通過(guò)針對(duì)性的策略設(shè)計(jì)和執(zhí)行，應(yīng) 

對(duì)競(jìng)品低價(jià)及惡意競(jìng)爭(zhēng)

2) 工具方法：

設(shè)立競(jìng)品防火墻（略）

三看法：看客戶關(guān)注點(diǎn)排序、看自身目標(biāo)和優(yōu)劣勢(shì)、看對(duì)手底層邏輯

八種價(jià)值策略：引導(dǎo)客戶長(zhǎng)效周期考量、針對(duì)痛點(diǎn)呈現(xiàn)綜合價(jià)值、引導(dǎo)客戶提高   技術(shù)門檻、引導(dǎo)客戶降低條款評(píng)分、提供高附加值配套服務(wù)、提供長(zhǎng)期合作價(jià)值、提供更低成本方案、提供產(chǎn)品組合模式方案

9、如何拓展組織型客戶關(guān)系

1) 解決思路：通過(guò)梳理，明確哪些客戶適合建立組織型客戶關(guān)系；執(zhí)行多維度動(dòng) 

作，達(dá)成組織型客戶關(guān)系的建立并持續(xù)維護(hù)

2) 工具方法：

客戶價(jià)值評(píng)估表（略）

六有標(biāo)準(zhǔn)：有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價(jià)值、有未來(lái)

五個(gè)方法：聯(lián)合營(yíng)銷、戰(zhàn)略對(duì)話、聯(lián)合創(chuàng)新、多維對(duì)接、溝通機(jī)制

10、如何策劃實(shí)施客戶考察公司方案

1) 解決思路：通過(guò)良好的客戶考察體驗(yàn)，增加客戶信任，促進(jìn)成交簽約，提升客戶

滿意度

2) 工具方法：

五個(gè)“什么”：看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么

考察方案七要素：客戶、技術(shù)、體驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)、禮品、行程、評(píng)審

考察閉環(huán)五動(dòng)作：內(nèi)部考察總結(jié) 、共享會(huì)議紀(jì)要、訴求跟蹤計(jì)劃、銷售線索跟

進(jìn)、回訪互動(dòng)執(zhí)行

11、如何鞏固我方優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的地位

1) 解決思路：通過(guò)提供超預(yù)期服務(wù)和設(shè)立競(jìng)品防火墻兩項(xiàng)價(jià)值動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)立體化優(yōu) 

勢(shì)壁壘

2) 工具方法：

五個(gè)提升：提升客戶滿意度、提升立體客戶關(guān)系、提升客戶依賴度、提升組織流

程匹配度、提升合作維度

二個(gè)降低：降低商務(wù)價(jià)格、降低合作風(fēng)險(xiǎn)

客戶期望值管理（略）

優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比清單（略）

服務(wù)資源百寶箱（略）

12、如何提高客戶滿意度

1) 解決思路：通過(guò)管理客戶期望值的價(jià)值動(dòng)作的執(zhí)行，通過(guò)品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等多

方面的快速響應(yīng)，為客戶提供超預(yù)期服務(wù)

2) 工具方法：

客戶期望值管理（略）

服務(wù)資源百寶箱（略）

13、如何保持穩(wěn)定的客戶關(guān)系

1) 解決思路：基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo)，與客戶保持連接，關(guān)注客戶發(fā)

展節(jié)奏，及時(shí)滿足客戶服務(wù)需求

2) 工具方法：

知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵 KPI、掌握客戶特征風(fēng)格、提升自

我匹配客戶

保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、

邀請(qǐng)考察、高層拜訪、高層峰會(huì)