解決方案式銷(xiāo)售

課程背景

全球已有超過(guò)一百萬(wàn)名銷(xiāo)售人員通過(guò)解決方案式銷(xiāo)售的銷(xiāo)售流程和方法論體系，贏得客戶(hù)、占得市場(chǎng)先機(jī)。20多年來(lái)，解決方案式銷(xiāo)售已經(jīng)成為從產(chǎn)品銷(xiāo)售向高價(jià)值解決方案銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型的標(biāo)準(zhǔn)途徑，幫助不同行業(yè)、不同地區(qū)的企業(yè)有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。通過(guò)持續(xù)的研發(fā)和內(nèi)容更新，解決方案式銷(xiāo)售在廣度和深度上都有了長(zhǎng)足發(fā)展，全面涵蓋銷(xiāo)售策劃、銷(xiāo)售執(zhí)行、銷(xiāo)售管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最佳實(shí)踐。 第三方獨(dú)立調(diào)研機(jī)構(gòu)最近的研究成果顯示，在解決方案式銷(xiāo)售上進(jìn)行投資的公司能夠?qū)崿F(xiàn)可衡量的銷(xiāo)售績(jī)效的逐年提升： ① 超高的個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)完成率 ② 更高的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成率 ③ 平均成交規(guī)模增大 ④ 縮短銷(xiāo)售人員上崗時(shí)間

課程目標(biāo)

1. 與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程步調(diào)一致；

2. 有效鎖定銷(xiāo)售目標(biāo)，并激發(fā)興趣；

3. 在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；

4. 展開(kāi)咨詢(xún)型、分析型對(duì)話；

5. 展現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的獨(dú)特價(jià)值；

6.  獲得更多與決策者接觸的機(jī)會(huì)；

7. 控制并縮短銷(xiāo)售周期；

8. 不再一味讓步，維持銷(xiāo)售利潤(rùn) ；

9. 通過(guò)統(tǒng)一的銷(xiāo)售流程，保持公司內(nèi)部協(xié)調(diào)一致，溝通順暢。

課程大綱

第一單元   解決方案式銷(xiāo)售概述

1. 解決方案式銷(xiāo)售與SPIN關(guān)聯(lián)度

2. 銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理面臨的困難

◇練習(xí)：介紹自己及銷(xiāo)售中遇到的困難

3. 解決方案式銷(xiāo)售的七大步驟

4. 客戶(hù)需求的四個(gè)層次

第二單元  進(jìn)行拜訪前計(jì)劃和研究

1. **計(jì)劃發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

2. 客戶(hù)信息收集內(nèi)容、用途及來(lái)源

3. 關(guān)鍵人物痛苦鏈分析

◇工具表格：關(guān)鍵人物表

4. 分析客戶(hù)組織框架與采購(gòu)流程

第三單元   客戶(hù)約訪需求激發(fā)

1. 電話約訪客戶(hù)4種方式

◇工具表格：狀況/關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題/原因/能力/我們提供/結(jié)果

2. 業(yè)務(wù)發(fā)展信件約訪要點(diǎn)

3. 初始價(jià)值陳述的構(gòu)成

◇練習(xí)：電話約訪話術(shù)設(shè)計(jì)

第四單元   定義關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題（痛苦）

1. 為什么買(mǎi)方會(huì)承認(rèn)問(wèn)題（痛苦）？

◇工具表格：深度接觸提示卡（拜訪計(jì)劃）

2. 讓買(mǎi)方承認(rèn)痛苦——流程圖

3. 情景問(wèn)題與“痛苦菜單”問(wèn)題

◇練習(xí)：買(mǎi)方可能的回應(yīng)

第五單元   診斷并創(chuàng)建構(gòu)想

1. 利用客戶(hù)需求的不同層次

2. 九格構(gòu)想處理模型——?jiǎng)?chuàng)建構(gòu)想

◇工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡

◇情景演練：創(chuàng)建構(gòu)想

3. 價(jià)值推斷/分析

4. **價(jià)值，強(qiáng)化客戶(hù)的構(gòu)想

第六單元   買(mǎi)方/流程的審核：支持者與權(quán)力支持者

1. 接觸權(quán)力支持者

2. 第二次構(gòu)想處理對(duì)話

3. 權(quán)力支持者認(rèn)定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

◇工具表格：深度接觸提示卡

◇工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡

◇工具表格：支持者信件

第八單元   評(píng)估計(jì)劃的構(gòu)成要素

1. 一次銷(xiāo)售中的三個(gè)銷(xiāo)售

◇工具表格：是否繼續(xù)步驟完成信件

◇工具表格：價(jià)值分析/價(jià)值推斷

◇工具表格：建立和衡量成功標(biāo)準(zhǔn)

第九單元   活躍的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

1. 快速/詳細(xì)評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

◇工具表格：詳細(xì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估表

2. 4種競(jìng)爭(zhēng)策略

3. 組織是如何購(gòu)買(mǎi)的——“改變規(guī)則”

4. 重塑構(gòu)想——要問(wèn)的問(wèn)題

◇工具表格：競(jìng)爭(zhēng)策略選擇器

◇工具表格：九格構(gòu)想處理模型——重塑構(gòu)想

◇工具表格：痛苦表(情境流暢度提示卡)

◇工具表格：支持者信件(重塑構(gòu)想)

第十單元   達(dá)成終協(xié)議

1. 客戶(hù)9種購(gòu)買(mǎi)戰(zhàn)術(shù)

2. 談判8種策略

◇工具表格：談判工作表

◇工具表格：給予——獲取列表

第十一單元   管理你的銷(xiāo)售區(qū)域

1. 銷(xiāo)售管理流程圖

◇工具表格：銷(xiāo)售機(jī)會(huì)檢查表

◇工具表格：銷(xiāo)售漏斗里程碑工作表

2. 銷(xiāo)售漏斗分析

◇工具表格：銷(xiāo)售漏斗報(bào)告

◇工具表格：管道分析工作表

3. 填補(bǔ)差距的4種戰(zhàn)術(shù)方法

第十二單元   后續(xù)落地工作方法

1. 不同層次的支持帶來(lái)的影響

2. 銷(xiāo)售人員短期、長(zhǎng)期采取的行動(dòng)

3. 銷(xiāo)售經(jīng)理短期、長(zhǎng)期采取的行動(dòng)

4. 高效的工作習(xí)慣