虎口奪單——狼性大客戶銷售精英訓(xùn)練營

課程背景：

很多企業(yè)負(fù)責(zé)人經(jīng)常反饋現(xiàn)在的銷售人員不好管理，對工作缺乏熱情和敬業(yè)精神，職業(yè)發(fā)展目標(biāo)不明確，工作積極性不高，經(jīng)常消極，抱怨，不愿多付出，責(zé)任感欠缺，執(zhí)行不到位，對于公司所給予的一切都認(rèn)為理所當(dāng)然，沒有感恩心態(tài)，甚至隨隨便便就離職！殊不知這些現(xiàn)象出現(xiàn)是因為銷售的心態(tài)出了問題，心態(tài)決定行為，行為導(dǎo)致結(jié)果，當(dāng)我們看到結(jié)果不好是因為行為出了差錯，而要改變員工的行為，必須先從改變心態(tài)開始！因為“心態(tài)決定一切”，心態(tài)改變了，一切都隨之而變！

狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。通過第一天的訓(xùn)練讓學(xué)員挑戰(zhàn)心靈極限，激發(fā)無限潛能，全新超越自我，塑造團(tuán)隊精神，提升團(tuán)隊凝聚力！

VUCA 時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員面臨的工作任務(wù)也越發(fā)復(fù)雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風(fēng)險的管控、項目的推進(jìn)、達(dá)成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團(tuán)隊及銷售精英，在市場日異變化的競爭當(dāng)中無往而不利，讓企業(yè)超倍速贏利！

銷售人員可能沒有太多前人的經(jīng)驗可以借鑒，企業(yè)牛人必然是花了好多學(xué)費才成就的，毀無數(shù)個項目成為很牛的銷售經(jīng)理，流失無數(shù)個客戶成為很牛的銷售總監(jiān)……，很多時候都是靠摸索、砸錢、不斷試錯找出路。結(jié)果固然重要，可是過程中所發(fā)現(xiàn)的問題、碰到的雷區(qū)、決策的效果……這些寶貴的經(jīng)驗教訓(xùn)卻更加重要。這些牛人一旦離職，對企業(yè)來說不僅學(xué)費白交，還可能影響正常的運(yùn)營甚至關(guān)乎企業(yè)存亡。所以這些牛人的經(jīng)驗教訓(xùn)必須要記錄、保存、研究、推廣。

第二第三天正是針對目前在銷售中普遍存在的行為與習(xí)慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過培訓(xùn)使學(xué)員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為企業(yè)大客戶銷售人員應(yīng)具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過培訓(xùn)對過去的行為習(xí)慣進(jìn)行改善與調(diào)整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應(yīng)有的職業(yè)化特質(zhì)。

課程目標(biāo)：

l  強(qiáng)化結(jié)果意識，在團(tuán)隊中杜絕各種借口滋生的土壤

l  找到行動力的來源-清晰的目標(biāo)感

l  逆境中如何保持狀態(tài)-決不放棄的執(zhí)著

l 提升團(tuán)隊的凝聚力和執(zhí)行力

l 提高銷售人員商務(wù)溝通能力、強(qiáng)化團(tuán)隊共同創(chuàng)造

l 系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對最佳實踐萃取模型

l 打造像狼一樣具有專業(yè)銷售技能的銷售精英團(tuán)隊

課程特點：

n 培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性：在較短的時間內(nèi)將職場人士應(yīng)掌握的理論知識和技巧要義科學(xué)地組合為一個整體，使受訓(xùn)者能夠十分全面、系統(tǒng)地掌握知識、提升技巧；

n 培訓(xùn)方式的多樣性：采用講師講授、案例研討、角色扮演、音像視頻、情境模擬等多樣化的方式實施，特別強(qiáng)化演練式培訓(xùn)，根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)和學(xué)員的工作實際，調(diào)整、編寫具有針對性的案例；

n 培訓(xùn)成效的實用性：培訓(xùn)著重強(qiáng)化“知”、“行”合一，注重培訓(xùn)效果的評估，以促進(jìn)學(xué)員將所學(xué)知識、技巧和方法在實際工作中的轉(zhuǎn)化與應(yīng)用，更加突出培訓(xùn)的效果。      

課程時間：3天(上下午各有一次15分鐘休息時間)

課程輸出成果：

狼性銷售心態(tài)

團(tuán)隊凝聚力

客戶畫像

客戶銷售業(yè)務(wù)流程

銷售關(guān)鍵工作內(nèi)容

關(guān)鍵銷售動作分解

關(guān)鍵銷售動作銷售話術(shù)

銷售管理工具（表格）

課程大綱：

第一天：狼性銷售心態(tài)魔鬼訓(xùn)練（室內(nèi)）

第一部分   《團(tuán)隊組建》訓(xùn)練科目

n 樹立積極正向的人生價值觀大

n 樹立自動自發(fā)的工作價值觀

n 清晰對團(tuán)隊的觀念和認(rèn)知

第二部分   《人椅競賽》訓(xùn)練科目

n 打造高績效團(tuán)隊

n 訓(xùn)練團(tuán)隊的溝通協(xié)作能力

n 激發(fā)團(tuán)隊無限潛能

n 明確設(shè)定目標(biāo)的重要性

n 明確團(tuán)隊合作的重要性

n 塑造一流的團(tuán)隊凝聚力

第三部分   《領(lǐng)袖的風(fēng)采》訓(xùn)練科目

n 提升卓越的領(lǐng)導(dǎo)力

n 提升一流的說服和溝通能力

n 塑造一流的敬業(yè)精神和團(tuán)隊精神

n 塑造高效的團(tuán)隊凝聚力

n 培養(yǎng)團(tuán)隊成員的主人翁意識

n 培養(yǎng)員工的責(zé)任心和用心程度

第四部分   《目標(biāo)大聲說》訓(xùn)練科目

n 協(xié)助大家設(shè)定明確的人生目標(biāo)協(xié)助大家設(shè)定年度業(yè)績目標(biāo)

n 激勵大家快速的達(dá)成業(yè)績和目標(biāo)

n 激發(fā)個人無限潛能

n 突破心理障礙，釋放心理壓力

n 讓每個人全力突破自我，超越自我

第五部分   《鋼鐵是怎樣煉成的》訓(xùn)練科目

n 激發(fā)個人及團(tuán)隊的無限潛能

n 激發(fā)潛意識無限的能量

n 培養(yǎng)良好的成功的習(xí)慣

n 協(xié)助團(tuán)隊快速達(dá)成業(yè)績

n 打造具有亮劍精神的團(tuán)隊

n 訓(xùn)練鋼鐵般的意志力

n 克服心理障礙，全新超越自我

第六部分   《感恩的心》生命冥想

n 感謝父母、感謝領(lǐng)導(dǎo)、感恩同事、感恩企業(yè)！感恩社會，感恩生命中每一個人

n 激發(fā)員工士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力！讓企業(yè)全員學(xué)會感恩，帶著愛去工作

第二天：狼性銷售實戰(zhàn)技巧

第一部分 銷售流程分析及具體工作（9:00-10:30）

1、銷售流程分析

2、具體工作分析

第二部分 銷售關(guān)鍵節(jié)點梳理

一、提前準(zhǔn)備電話約訪（10:45-11:30）

1、銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)

2、尋找客戶的途徑

3、客戶信息的收集及分析

4、制定拜訪計劃

5、商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備

6、銷售工具的準(zhǔn)備

7、電話約訪技巧

【實戰(zhàn)練習(xí)】電話約訪話術(shù)

二、初步接觸建立印象（11:30-13:30-14:00）

1、 幾種常見的開場方法

2、避免開場白中容易出現(xiàn)的陷井

3、如何贊美客戶？

4、如何與客戶寒暄

【實戰(zhàn)練習(xí)】開場白話術(shù)

三、調(diào)查研究了解需求（14:00-15:00）

1、客戶需求的種類

2、了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售

3、SPIN提問技巧挖掘客戶組織需求及個人需求

【實戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問話術(shù)（面對客戶應(yīng)該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況

小組提問練習(xí)）

4、如何有效引導(dǎo)客戶購買需求

四、呈現(xiàn)價值證明實力（15:15-16：30）

1、如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價值，激發(fā)客戶的興趣

2、如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品，滿足不同需求

3、透過證據(jù)說服客戶

4、獲取承諾

思考：項目中斷的標(biāo)志

【實戰(zhàn)練習(xí)】公司、產(chǎn)品FAB話術(shù)

第三天：狼性銷售實戰(zhàn)技巧

五、深度接觸鞏固關(guān)系 (9：00-10：30)

思考：我們有哪些深度接觸的方法

1、分析客戶內(nèi)部評估小組的不同角色及立場

思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？

2、分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人l

3、如何與決策人建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）

【實戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧

六、方案設(shè)計處理異議（10:45-12:00）

1、如何做好方案的報價

思考：報價后沒有反應(yīng)怎么辦？

2、什么是異議

3、如何有效解除客戶常見異議

價格異議

質(zhì)量異議

其他異議

【實戰(zhàn)練習(xí)】異議的處理技巧話術(shù)

七、 商務(wù)談判簽訂協(xié)議（13:30-15:00）

1、項目評估——我們有贏得可能嗎？

2、最后確定價格的考慮因素

3、商務(wù)談判的技巧

4、促成簽訂協(xié)議的技巧

【實戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧

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八、售后服務(wù)客戶管理（15:15-16:30）

1、簽訂合同后的主要工作

思考：如何做好售后回訪？

2、如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹

3、如何做好老客戶的管理

（全文完）