主講老師: | 天倫 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 銀行是金融體系的核心組成部分,主要提供存款、貸款、匯款、理財(cái)?shù)冉鹑诜?wù)。作為信用中介,銀行通過吸收公眾的存款,再將這些資金貸給需要的人或企業(yè),從而促進(jìn)資金的流通和經(jīng)濟(jì)的增長。此外,銀行還提供各種支付和結(jié)算服務(wù),方便人們進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交易。在數(shù)字化時(shí)代,銀行也積極應(yīng)用新技術(shù),提升服務(wù)效率和客戶體驗(yàn),為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展提供有力支持。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-03-05 15:13 |
【課程背景】
在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷和客戶服務(wù)的過程中,經(jīng)營管理者通常會(huì)面對(duì)這樣一些客戶經(jīng)理,他們對(duì)信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知,因而導(dǎo)致不知道干什么,不知道怎么干,比方說:
客戶到底在哪里?如何篩選目標(biāo)客戶?
如何與客戶聯(lián)系?采用什么話術(shù)?
拜訪客戶應(yīng)該聊些什么?
授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計(jì)?
怎樣開展盡職調(diào)查?
如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表?
如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報(bào)告?
怎樣配合審查審批?如何做好用信準(zhǔn)備?
怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理?
怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)?
如何開展貸后管理和貸后檢查?
如何開展貸款臨期管理?
如何處置逾期貸款和不良貸款?
以上這些問題,實(shí)際上反映的是對(duì)公客戶經(jīng)理五個(gè)方面的能力缺失,分別是:客戶開發(fā)與營銷能力、貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫能力、報(bào)送審查與促成審批能力、授信使用與貸后管理能力。這些能力的提升,當(dāng)然也可以通過“老帶新”、“干中學(xué)”,讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過程中摸爬滾打,但如果能通過一整天的系統(tǒng)培訓(xùn),讓客戶經(jīng)理接受全流程的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,以建立系統(tǒng)的認(rèn)知,完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜,全面提升其上述五大方面的業(yè)務(wù)技能,那對(duì)于客戶經(jīng)理的迅速成長而言,是能夠起到極大的幫助和提升作用的,類似于短時(shí)間內(nèi)打通“任督二脈”,能夠使其在今后的實(shí)際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具,實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。
《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理五大技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí)》課程,共分為“客戶開發(fā)與營銷技能”、“貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫技能”、“企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能”、“報(bào)送審查與促成審批技能”、“授信使用與貸后管理技能”5大模塊,旨在解決對(duì)公客戶經(jīng)理在客戶服務(wù)和信貸業(yè)務(wù)全流程中普遍存在的技能缺失問題。
【課程收益】
? 幫助對(duì)公客戶經(jīng)理建立對(duì)公信貸業(yè)務(wù)全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知;
? 實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)、盡職調(diào)查、財(cái)務(wù)分析、貸后管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升;
? 掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具,實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn);
? 完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜,全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能。
【課程特色】
? 邏輯清晰、體系完備:涵蓋客戶經(jīng)理對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營銷全流程,結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴(yán)密;
? 內(nèi)容詳實(shí)、干貨滿滿:包含“獲客9大方法”、“商務(wù)談判5大內(nèi)容”、“金融服務(wù)方案8大要素“、”貸前盡調(diào)10大內(nèi)容“、“盡調(diào)6字真言”、“撰寫盡調(diào)報(bào)告4性”、“財(cái)報(bào)分析5看”、”回復(fù)審查意見3性“、“貸款催收3曉”等詳實(shí)內(nèi)容;
? 真實(shí)場(chǎng)景、實(shí)戰(zhàn)教學(xué):每一板塊均先導(dǎo)入實(shí)際工作場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)演習(xí),并賦予專業(yè)點(diǎn)評(píng)解惑;
? 案例鮮活,學(xué)之能用:每一板塊均附鮮活案例,學(xué)員可照抄照搬到實(shí)際工作中運(yùn)用提升。
【課程對(duì)象】對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,支行對(duì)公分管行長、支行行長等。
【課程時(shí)間】2天(12小時(shí))
【課程大綱】
先導(dǎo)課:為什么要講五大技能提升
1、五大技能是基本的工作規(guī)范和工作技能
2、五大技能提升是提升業(yè)務(wù)素質(zhì),提高工作績(jī)效的需要
3、五大技能提升是對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展、支行/團(tuán)隊(duì)發(fā)展的需要
一、客戶開發(fā)與營銷技能
(一)如何篩選目標(biāo)客戶?
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)1:目標(biāo)客戶搜尋(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
(1)客戶來源渠道(獲客九大方法)
? 行業(yè)搜尋法
案例1-1:“連續(xù)3筆,我都快被否哭了”——小王經(jīng)理的行業(yè)營銷教訓(xùn)
? 區(qū)域搜尋法
案例1-2:小逯經(jīng)理“一縣一產(chǎn)業(yè)”的拓客收獲
? 核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法
案例1-3:小彭經(jīng)理的“1+N”供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)
? 園區(qū)拓展法
案例1-4:小肖經(jīng)理的園區(qū)拓展心得
? 商圈、辦公樓、專業(yè)市場(chǎng)拓展法
案例1-5:小羅經(jīng)理的專業(yè)市場(chǎng)綜合服務(wù)體會(huì)
? 政府主管部門拓展法
案例1-6:小逯經(jīng)理的政府“朋友圈”
? 商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、擔(dān)保公司拓展法
案例1-7:小鄭經(jīng)理和遲會(huì)長的故事
? 客戶轉(zhuǎn)介紹法
案例1-8:客戶“老帶新”,小黃經(jīng)理“贏麻了”
? 他行客戶挖轉(zhuǎn)法
案例1-9:只要鋤頭揮的好,沒有墻角挖不到——小張經(jīng)理的“挖墻角”體會(huì)
(2)運(yùn)用上的兩大問題及解決建議
? 觸達(dá)不到
解決建議:六人定律、陌生拜訪、場(chǎng)合守候、制造場(chǎng)合
? 無法成交
解決建議:專業(yè)話術(shù)、方案營銷、堅(jiān)持不懈
3、綜合案例1:“善思”、“勤做”的客戶經(jīng)理,不愁沒有客戶做
——小楊經(jīng)理的拓客心經(jīng)
(二)如何開展客戶拜訪和商務(wù)談判?
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)2:營銷及商務(wù)談判模擬(每組推薦代表回答,評(píng)分)
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
(1)首聯(lián)(或首訪)話術(shù)
? 確定對(duì)象
? 稱呼
? 話術(shù)
案例2-1:“我連電話都不會(huì)打嗎?”——小萬經(jīng)理的電話營銷經(jīng)歷
(2)商務(wù)談判(五大內(nèi)容)
? 介紹我們自己
? 詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營情況
? 詢問、了解企業(yè)財(cái)務(wù)及融資情況
? 初步商談授信解決方案
? 約定開戶、收集授信資料和啟動(dòng)盡調(diào)
案例2-2:商務(wù)談判談什么?——小馮經(jīng)理的“胸有成竹”
3、綜合案例2:“會(huì)說”到底有多重要——小王經(jīng)理的成長蛻變
(三)授信方案或金融服務(wù)方案該如何設(shè)計(jì)?
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)3:金融服務(wù)方案制定(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
(1)兩點(diǎn)注意
(2)金融服務(wù)方案的基本框架結(jié)構(gòu)(八大要素)
? 封面或標(biāo)題
? 目錄
? 前言或正文首段
? 本行簡(jiǎn)介
? 對(duì)企業(yè)金融服務(wù)需求的認(rèn)識(shí)
? 金融業(yè)務(wù)需求解決方案
? 方案實(shí)施效果評(píng)價(jià)
? 服務(wù)承諾和團(tuán)隊(duì)
3、綜合案例3:讓金融服務(wù)方案成為營銷利器——小蔡經(jīng)理的“三板斧”
(四)授信前有哪些注意事項(xiàng)?
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)4:授信資料、開戶資料描述(每組推薦代表回答,評(píng)分)
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
(1)收集資料注意事項(xiàng)
? 借款人資料
? 擔(dān)保人資料
? 項(xiàng)目資料
(2)開戶注意事項(xiàng)
? 現(xiàn)場(chǎng)回訪
? 開戶資料及流程
(3)授信前置事項(xiàng)
? 限制行業(yè)準(zhǔn)入(如有)
? 異地準(zhǔn)入(如有)
? 集團(tuán)申請(qǐng)(如有)
? 例外事項(xiàng)準(zhǔn)入(如有)
(4)評(píng)級(jí)
? 引入客戶,錄入基本信息、財(cái)務(wù)報(bào)表
? 評(píng)級(jí)打分
? 評(píng)級(jí)的意義及其重要性
3、綜合案例4:醫(yī)藥推廣商“開戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開戶”
二、貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫技能
(五)如何開展貸前盡職調(diào)查?
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)5:貸前調(diào)查的方法(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
(1)貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報(bào)告的區(qū)別和聯(lián)系
? 與商務(wù)談判
? 與收集資料
? 與撰寫盡調(diào)報(bào)告
案例5-1:收資料就敢寫報(bào)告——小廖經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)
(2)貸前盡職調(diào)查的內(nèi)容/授信盡調(diào)報(bào)告的框架結(jié)構(gòu)(十大內(nèi)容)
? 企業(yè)基本情況
? 行業(yè)、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)情況
? 生產(chǎn)經(jīng)營情況
? 財(cái)務(wù)情況
? 評(píng)級(jí)授信情況
? 授信需求及其合理性
? 授信方案
? 授信效果評(píng)價(jià)
? 授信風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避措施
? 用信條件和管理方案
案例5-2:從“依葫蘆畫瓢”到“游刃有余”——小戴經(jīng)理的盡調(diào)之旅
(3)貸前盡職調(diào)查的方法(六字真言)
? 看
生產(chǎn)經(jīng)營場(chǎng)所
現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)氛圍
各項(xiàng)證照
其他
? 問
為什么要問?
問什么
? 記
為什么要記
怎么記
? 查
為什么要查
查什么?怎么查?
? 訪
為什么要訪?
訪哪里?
? 算
現(xiàn)場(chǎng)計(jì)算、估算
財(cái)務(wù)比率計(jì)算
流貸需求測(cè)算或項(xiàng)目評(píng)估測(cè)算
案例5-3:“六字真言”的綜合運(yùn)用——小黃經(jīng)理某食品企業(yè)盡調(diào)
3、綜合案例5:盡職調(diào)查如何“盡職”——小任經(jīng)理的“盡調(diào)觀”
(六)如何撰寫盡調(diào)報(bào)告?(四性)
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)6:撰寫盡調(diào)報(bào)告應(yīng)注意哪些問題(每組推薦代表回答,評(píng)分)
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
? 規(guī)范性
? 適宜性
? 客觀性
? 嚴(yán)謹(jǐn)性
3、綜合案例6:從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬經(jīng)理的盡調(diào)報(bào)告撰寫心得
三、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能
(七)財(cái)務(wù)報(bào)表有哪些含義和功用?
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)7:財(cái)務(wù)報(bào)表有哪些功用(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
(1)財(cái)務(wù)報(bào)表的含義
? 資產(chǎn)負(fù)債表
以家庭為例
從企業(yè)來講
? 利潤表
以家庭為例
從企業(yè)來講
? 現(xiàn)金流量表
以家庭為例
從企業(yè)來講
(2)財(cái)務(wù)報(bào)表有哪些功用?
? 檢驗(yàn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理水平及誠信度
? 輔助貸款調(diào)查
? 輔助審查審批
3、綜合案例7:財(cái)務(wù)報(bào)表真有那么重要嗎?——小蔡經(jīng)理的認(rèn)識(shí)過程
(八)財(cái)報(bào)分析的有哪些常見問題?如何解決?
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)8:財(cái)務(wù)報(bào)表分析的方法有哪些(每組推薦代表回答,評(píng)分)
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
(1)客戶經(jīng)理財(cái)報(bào)分析常見的問題
? 無法辨真?zhèn)?/span>
? 不能作判斷
? 不會(huì)報(bào)審批
(2)解決問題的方法(五看分析法)
? 看構(gòu)成
? 看變化
? 看結(jié)構(gòu)
? 看比率
? 看勾稽
3、綜合案例8:不會(huì)看報(bào)表就敢做業(yè)務(wù)?——小劉經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)
(九)如何辨真?zhèn)危?/span>
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)9:有沒有財(cái)務(wù)造假的嫌疑?(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
(1)虛增收入、利潤(利潤表)
? 看構(gòu)成(查合同、查發(fā)票、查流水)
? 看變化
? 看勾稽
主營業(yè)務(wù)收入=銷售收到的現(xiàn)金+應(yīng)收賬款增加額-預(yù)收賬款增加額;
主營業(yè)務(wù)成本=購買商品支付的現(xiàn)金-存貨增加額-預(yù)付賬款增加額+應(yīng)付賬款增加額;
當(dāng)年凈利潤=未分配利潤增加額;
財(cái)務(wù)費(fèi)用≈平均融資余額 * 平均融資利率 ……
(2)虛增資產(chǎn)、隱瞞債務(wù)(資產(chǎn)負(fù)債表)
? 看構(gòu)成
貨幣資金
應(yīng)收賬款
預(yù)付賬款
存貨
固定資產(chǎn)
……
? 看變化
? 看結(jié)構(gòu)
資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
負(fù)債結(jié)構(gòu)
? 看比率
資產(chǎn)負(fù)債率
……
? 看勾稽
(3)虛增現(xiàn)金流(現(xiàn)金流量表)
? 看構(gòu)成
? 看變化
? 看勾稽
銷售收到現(xiàn)金=主營業(yè)務(wù)收入-應(yīng)收賬款增加額+預(yù)收賬款增加額
購買商品支付現(xiàn)金=主營業(yè)務(wù)成本+存貨增加額+預(yù)付賬款增加額-應(yīng)付賬款增加額
3、綜合案例9:報(bào)表造假,就沒有“然后”了——小黃經(jīng)理的拒絕
(十)如何作判斷?
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)10:如果你是客戶經(jīng)理,是否受理申報(bào)?(每組推薦代表回答,評(píng)分)
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
(1)看變化
? 資產(chǎn)、負(fù)債的增減變化情況
? 收入、成本、利潤的增減變化
? 現(xiàn)金流的增減變化情況
(2)看結(jié)構(gòu)
? 資產(chǎn)、負(fù)債結(jié)構(gòu)
? 收入、利潤結(jié)構(gòu)
? 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)
(3)看比率
? 償債能力指標(biāo)
? 運(yùn)營能力指標(biāo)
? 盈利能力指標(biāo)
3、綜合案例10:能不能做,先看報(bào)表——小王經(jīng)理的客戶篩選
(十一)怎樣報(bào)審批?
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)11:如果你是客戶經(jīng)理,報(bào)審批時(shí)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注哪些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和指標(biāo)?(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
(1)看構(gòu)成
? 科目構(gòu)成情況
? 原因及影響
(2)看變化
? 增減變化情況
? 原因及影響
(3)看結(jié)構(gòu)
? 結(jié)構(gòu)占比情況
? 原因及影響
(4)看比率
? 財(cái)務(wù)比率情況
? 原因及影響
3、綜合案例11:透過現(xiàn)象看本質(zhì)——小張經(jīng)理授信報(bào)告的財(cái)務(wù)分析
四、報(bào)送審查與促成審批技能
(十二)如何報(bào)送審查?
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)12:報(bào)送審查有哪些注意事項(xiàng)(每組推薦代表回答,評(píng)分)
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
(1)線下資料
? 授信資料
? 借款人資料
? 擔(dān)保人資料
? 項(xiàng)目融資資料
(2)線上流程
? 信貸系統(tǒng)流程提交
? 電子版盡調(diào)報(bào)告
(3)注意事項(xiàng)
? 資料蓋章、雙簽,不缺不漏
? 辦理交接登記
3、綜合案例12:小吳報(bào)貸款 V.S. 小黃報(bào)貸款
(十三)如何回復(fù)審查反饋意見?
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)13:回復(fù)審查反饋意見應(yīng)注意哪些問題(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
(1)時(shí)效性
(2)針對(duì)性
(3)客觀性
3、綜合案例13:“見招拆招,有理有據(jù)”——小蔡經(jīng)理回復(fù)審查反饋的體會(huì)
(十四)如何參加貸審會(huì)?
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)14:貸審會(huì)匯報(bào)應(yīng)包括哪些基本內(nèi)容(每組推薦代表回答,評(píng)分)
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
(1)貸審會(huì)匯報(bào)(7大內(nèi)容)
? 申報(bào)的授信方案
? 客戶基本情況、行業(yè)概況和行業(yè)地位
? 客戶經(jīng)營情況
? 客戶財(cái)務(wù)概況
? 當(dāng)前的融資情況和需求
? 授信方案及其合理性
? 還款來源及風(fēng)險(xiǎn)管控方案
(2)回答提問
? 針對(duì)性
? 客觀性
(3)審批條件溝通
? 授信使用條件
? 貸后管理要求
3、綜合案例14:從“攪漿糊”到清晰匯報(bào)——小黃經(jīng)理“上會(huì)記”
五、授信使用與貸后管理技能
(十五)如何做好用信準(zhǔn)備?
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)15:用信準(zhǔn)備(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
(1)落實(shí)審批書的用信前提條件
? 審批書的格式
? 放款前逐條落實(shí)
(2)用信準(zhǔn)備
? 上報(bào)用信計(jì)劃
? 用信審批表
? 簽署各項(xiàng)合同
? 發(fā)放貸款的注意事項(xiàng)
3、綜合案例15:從一整天到1小時(shí)——小黃經(jīng)理“放款記”
(十六)怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理?
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)16:貸款支付管理(每組推薦代表回答,評(píng)分)
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
(1)貸款支付
? 購買原材料
? 支付工程款
? 供應(yīng)商、施工方是否(能否)在本行開戶
(2)用途追蹤管理
? 用途報(bào)告
? 繼續(xù)追蹤資金去向
3、綜合案例16:“貸款都去哪兒了”——小王經(jīng)理的封閉運(yùn)行體會(huì)
(十七)如何開展信貸客戶的日常管理和服務(wù)?
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)17:信貸客戶的日常管理(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
(1)日常結(jié)算辦理
(2)日常維護(hù)、聯(lián)絡(luò)
(3)交叉營銷
(4)重復(fù)營銷
(5)上下游拓展
(6)檔案資料管理
3、綜合案例17:把十個(gè)產(chǎn)品賣給一個(gè)人——小戴經(jīng)理重復(fù)營銷的體會(huì)
(十八)怎樣開展貸后管理和貸后檢查?
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)18:貸后檢查的內(nèi)容和方法(每組推薦代表回答,評(píng)分)
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
(1)查什么(五大內(nèi)容)
? 企業(yè)基本面是否發(fā)生重大變化
? 企業(yè)經(jīng)營情況的變化
? 企業(yè)財(cái)務(wù)情況的變化
? 企業(yè)信用情況的變化
? 其他重大情況
(2)怎么查
? 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地走訪
? 相關(guān)人員訪談
? 非現(xiàn)場(chǎng)方式
? 預(yù)警處理及貸后管理報(bào)告
3、綜合案例18:風(fēng)險(xiǎn)是怎么發(fā)現(xiàn)的——小張經(jīng)理的貸后檢查體會(huì)
(十九)如何做好貸款臨期管理?
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)19:貸款臨期管理(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
(1)兩個(gè)提前(對(duì)客戶、對(duì)本行)
(2)回收
(3)無還本續(xù)貸、展期或借新還舊
(4)續(xù)授信
3、綜合案例19:續(xù)作還是退出?——小逯經(jīng)理的兩難決策
(二十)如何處置逾期貸款和不良貸款?
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)20:不良貸款處置(每組推薦代表回答,評(píng)分)
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:
(1)逾期貸款催收
? 催收記錄
? 催收心得(三曉:曉之以情、曉之以理、曉之以厲害)
(2)不良貸款清收處置
? 訴訟清收
? 重組
? 打包處置
? 核銷
3、綜合案例20:從催收到打包處置——鄧總的“清收記”
附加內(nèi)容
1、信貸業(yè)務(wù)的總體原則
? 依法:不知法犯法
? 合規(guī):盡職免責(zé)
2、和客戶交往的原則
? 和客戶交朋友
? 不卑不亢
? 堅(jiān)守底線
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