新零售銀行背景下客戶營(yíng)銷策略

新零售銀行背景下客戶營(yíng)銷策略

課程概述：

在新零售時(shí)代背景下，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)無法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；以網(wǎng)點(diǎn)為依托的策略式營(yíng)銷模式將成為未來決勝的關(guān)鍵。

如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)客戶價(jià)值最大化？網(wǎng)點(diǎn)如何實(shí)現(xiàn)有效的客戶價(jià)值吸引？讓客戶“離柜”不“離網(wǎng)點(diǎn)”。存量客戶資源如何開發(fā)？如何運(yùn)用資源也成為各家銀行的難題。大數(shù)據(jù)化存量客戶價(jià)值分析與營(yíng)銷是如何激活存量客戶貢獻(xiàn)價(jià)值的重要因素？

本課程結(jié)合多年網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，立足于網(wǎng)點(diǎn)，深入解析多個(gè)銀行營(yíng)銷策略案例，并提供銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略制定的方法論。帶領(lǐng)學(xué)員培養(yǎng)營(yíng)銷策略制定能力，并結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，進(jìn)行情景演練，讓所學(xué)有效轉(zhuǎn)化為所用。

課程收益：

1．策略營(yíng)銷：掌握客戶價(jià)值分析以及五大客群的營(yíng)銷策略

2．拓展?fàn)I銷：掌握五大區(qū)域拓展?fàn)I銷策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷的管理辦法

3．陣地營(yíng)銷：了解廳堂營(yíng)銷的策略以及廳堂沙龍的策略制定與管理

4．存量營(yíng)銷：對(duì)存量客戶的大數(shù)據(jù)進(jìn)行有效分析，學(xué)會(huì)策略構(gòu)建的原理

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單

實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

授課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行負(fù)責(zé)人

授課方式：名師講授+案例研討+情景互動(dòng)+角色扮演+行動(dòng)學(xué)習(xí)+視頻教學(xué)

課程大綱

第一講：新零售銀行背景下營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

思考：新零售時(shí)代給我們帶來了哪些挑戰(zhàn)？我們要如何應(yīng)對(duì)？

一、未來銀行營(yíng)銷趨勢(shì)

1、智能機(jī)具化

2、營(yíng)銷社群化

3、服務(wù)場(chǎng)景化

二、新零售時(shí)代客戶價(jià)值

1、客戶至上的思維模式轉(zhuǎn)化

2、創(chuàng)造良好的客戶服務(wù)體驗(yàn)

3、客戶參與到網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷中來

4、培養(yǎng)客戶良好的體驗(yàn)習(xí)慣

案例：微信營(yíng)銷模式給銀行客戶經(jīng)理的啟發(fā)

三、構(gòu)建目標(biāo)客群經(jīng)營(yíng)策略

1、激活存量客戶

2、面談與價(jià)值深挖

3、活動(dòng)營(yíng)銷與組織

第二講：客戶拓展策略

一、拓展?fàn)I銷模式的演進(jìn)

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式的變革

2、客戶營(yíng)銷的五大核心目標(biāo)

3、營(yíng)銷持續(xù)發(fā)展的核心動(dòng)力

案例：客戶營(yíng)銷策略相同，A、B兩家網(wǎng)點(diǎn)結(jié)果差異巨大

研討：你的網(wǎng)點(diǎn)在拓展?fàn)I銷中遇到哪些問題？你是如何解決的？

二、五大類客群需求與服務(wù)

1、需求與規(guī)劃建議

2、五類客群與八大需求

1）企業(yè)主

2）全職太太

3）專業(yè)人士

4）富裕晚年

5）有為青年

3、痛點(diǎn)分析和營(yíng)銷順序

討論：運(yùn)用理財(cái)金字塔和理財(cái)金剛鉆的知識(shí)，分析以下五類人群的需求和產(chǎn)品配置。

演練：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域，制定拓展?fàn)I銷策略

三、客戶拓展的戰(zhàn)略部署

1、拓展?fàn)I銷區(qū)域選擇與目標(biāo)分解

2、客戶信息采集與應(yīng)用管理

3、拓展?fàn)I銷人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

第三講：陣地營(yíng)銷創(chuàng)新策略

一、廳堂營(yíng)銷策略制定

1、廳堂營(yíng)銷六部曲

2、營(yíng)銷氛圍管理

3、五大觸點(diǎn)管理

案例：某商業(yè)銀行的廳堂管理攻略

二、廳堂營(yíng)銷深挖流量

1、價(jià)值客戶的有效識(shí)別

2、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧與策略

3、廳堂一句話營(yíng)銷技巧

演練：結(jié)合本行營(yíng)銷策略制定話術(shù)并演練

三、廳堂沙龍客戶貢獻(xiàn)

1、沙龍邀約

2、組織技巧與策略

3、微沙龍的舉辦與流程要素

小組研討：結(jié)合本月營(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)品，網(wǎng)點(diǎn)沙龍策略解讀

第四講：存量客戶激活策略

一、存量客戶價(jià)值解析

1、從“數(shù)據(jù)大”到“大數(shù)據(jù)”的轉(zhuǎn)型

2、存量客戶大數(shù)據(jù)分析的幾個(gè)維度

3、激活存量客戶的重要意義

二、存量客戶關(guān)系管理

1、客戶的檔案管理與信息關(guān)系建立

2、存量客戶的關(guān)系挖掘

3、存量客戶經(jīng)營(yíng)的要素與關(guān)鍵點(diǎn)

思考：我行存量客戶如何保持可持續(xù)關(guān)系

三、批量開拓存量客戶

1、四大類營(yíng)銷策略解析

2、六大營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

1）沙龍營(yíng)銷

2）節(jié)日營(yíng)銷

3）電話營(yíng)銷

4）微信營(yíng)銷

5）社群營(yíng)銷

四、活動(dòng)系統(tǒng)化管理

1、活動(dòng)組織的三大模塊

2．活動(dòng)組織的重點(diǎn)工作

3．活動(dòng)策劃所需表格

案例：制作營(yíng)銷策劃方案

研討：根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃書