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商業(yè)銀行民營(yíng)中小企業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

主講老師: 天倫 天倫

主講師資:天倫

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 銀行是金融體系的核心組成部分,主要提供存款、貸款、匯款、理財(cái)?shù)冉鹑诜?wù)。作為信用中介,銀行通過(guò)吸收公眾的存款,再將這些資金貸給需要的人或企業(yè),從而促進(jìn)資金的流通和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。此外,銀行還提供各種支付和結(jié)算服務(wù),方便人們進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交易。在數(shù)字化時(shí)代,銀行也積極應(yīng)用新技術(shù),提升服務(wù)效率和客戶(hù)體驗(yàn),為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展提供有力支持。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-03-05 15:08


 

課程背景

民營(yíng)中小企業(yè)是商業(yè)銀行的一個(gè)重要客群,特別是在民營(yíng)普惠業(yè)務(wù)上升到商業(yè)銀行“政治站位”高度的今天,民營(yíng)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)更顯重要。然而另一方面,由于公司治理、經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)管理、擔(dān)保機(jī)制等等方面的原因,民營(yíng)中小企業(yè)融資難、融資貴,仍然是一個(gè)長(zhǎng)期以來(lái)普遍存在的問(wèn)題。對(duì)于民營(yíng)中小企業(yè)而言,往往存在以下一些認(rèn)識(shí)誤區(qū):

為什么銀行總是偏好于向國(guó)有企業(yè)貸款?

為什么銀行一定要有抵押物才會(huì)貸款?

為什么我的項(xiàng)目前景這么好,銀行還是不愿意貸款?

為什么銀行總是在我明明不需要貸款的時(shí)候,總想貸款給我,而當(dāng)我真正需要貸款的時(shí)候,卻又往往貸不到款?

怎樣才能獲得銀行的青睞?

如何和銀行家交朋友?等等。

而對(duì)于商業(yè)銀行而言,也往往存在以下困惑:

民營(yíng)中小企業(yè)為何總是存在這樣或那樣的問(wèn)題?

好企業(yè)到底在哪里?

如何在業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和辦理過(guò)程中幫助企業(yè)成長(zhǎng),從而更加符合銀行的期望?

以上這些問(wèn)題,反映出我們的民營(yíng)中小企業(yè)和商業(yè)銀行之間相互不了解,甚至存有誤解,或至少存在“刻板印象”,而這樣的“信息不對(duì)稱(chēng)”的長(zhǎng)期存在,一方面導(dǎo)致很多企業(yè)嫌銀行貸款麻煩,轉(zhuǎn)而尋求高利貸等民間融資,成本極高,風(fēng)險(xiǎn)極大,或?qū)幙上嘈湃谫Y中介,助貸機(jī)構(gòu),花了本不應(yīng)該花的大量中介費(fèi)用,可能仍然還是貸不了款。另一方面導(dǎo)致銀行不能夠精準(zhǔn)地營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)、服務(wù)客戶(hù)和培育客戶(hù),導(dǎo)致民營(yíng)普惠業(yè)務(wù)的發(fā)展舉步維艱。

因此,如何在民營(yíng)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)拓展和業(yè)務(wù)辦理、日常服務(wù)的過(guò)程中開(kāi)展“顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”,對(duì)于商業(yè)銀行而言就顯得尤為重要。想要成為一名成熟、有經(jīng)驗(yàn)的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理,想要在民營(yíng)普惠業(yè)務(wù)中舉重若輕、如魚(yú)得水,想要實(shí)現(xiàn)民營(yíng)普惠業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展,就必須提升金融服務(wù)的附加值,在金融業(yè)務(wù)辦理的過(guò)程中,關(guān)注企業(yè)的全生命周期,并結(jié)合自身的專(zhuān)業(yè)能力,真正充當(dāng)好企業(yè)的“融資顧問(wèn)”,甚至是“財(cái)務(wù)顧問(wèn)”、“管理顧問(wèn)”,讓客戶(hù)“離不開(kāi)你”,因而也就必須要學(xué)習(xí)這門(mén)“民營(yíng)中小企業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”課程。

 

課程收益

幫助客戶(hù)認(rèn)清銀行本質(zhì),了解銀行經(jīng)營(yíng)管理的3大特質(zhì),明白信貸業(yè)務(wù)核心運(yùn)行邏輯;

幫助客戶(hù)認(rèn)識(shí)到存在哪些融資障礙,認(rèn)清導(dǎo)致融資難問(wèn)題的6大方面的深層次原因;

加深對(duì)銀行自身5大訴求的理解,克服銀企之間的信息不對(duì)稱(chēng),避開(kāi)常見(jiàn)的融資陷阱;

幫助客戶(hù)掌握提升其融資、管理能力的9大方法和策略,幫助企業(yè)成長(zhǎng)為銀行搶著貸款的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

 

課程特色干貨,沒(méi)有廢話(huà)科學(xué),邏輯清晰實(shí)戰(zhàn),學(xué)之能用;互動(dòng),案例精彩

 

課程對(duì)象

商業(yè)銀行的對(duì)公普惠客戶(hù)經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、分支行分管行長(zhǎng)、行長(zhǎng);

民營(yíng)中小企業(yè)家、總經(jīng)理、分管融資負(fù)責(zé)人、融資部門(mén)負(fù)責(zé)人及經(jīng)辦人,特別

是屢次在銀行碰壁,或在融資中介機(jī)構(gòu)花了不少冤枉錢(qián)的“小老板”。

 

課程時(shí)間1天(6小時(shí)

 

課程大綱


先導(dǎo)課:顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo),顧問(wèn)什么?

1、導(dǎo)師背景簡(jiǎn)介(為什么我是最適合的解答人)

2、民營(yíng)中小企業(yè)融資8大困惑與銀行客戶(hù)經(jīng)理的3大困惑

3、課程目的和框架

認(rèn)清自己——銀行到底是什么?3大特質(zhì))

1、銀行首先也是一個(gè)企業(yè)

逐利是其首要目標(biāo)

社會(huì)責(zé)任只是附加的、附屬的任務(wù)

銀行偏愛(ài)國(guó)企是一個(gè)偽命題

2、銀行貸款屬于債權(quán)融資思維模式

資金來(lái)源不一樣

回報(bào)不一樣

承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不一樣

3、銀行經(jīng)營(yíng)管理的特殊性

特殊的內(nèi)部管理體制

嚴(yán)格的外部監(jiān)管體系

完善的信貸決策機(jī)制

嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男刨J風(fēng)險(xiǎn)文化

、認(rèn)清客戶(hù)——他為什么貸不到款,真正的原因,他真的清楚嗎?

1、企業(yè)規(guī)模較小,融資需求量較小

2、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大,第一還款來(lái)源較弱

3、缺乏優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)抵押,第二還款來(lái)源也較弱

4、管理不夠規(guī)范,與實(shí)控人關(guān)聯(lián)度較高

5、財(cái)務(wù)管理不規(guī)范,難以開(kāi)展盡職調(diào)查

6、信用體系不完善,且案件風(fēng)險(xiǎn)較高

三、認(rèn)清自己的需求——銀行要什么,你真的清楚嗎?(5大訴求)

1、篤守誠(chéng)信

2、業(yè)績(jī)優(yōu)良

3、成長(zhǎng)性好

4、管理規(guī)范

5、三度較高

四、不就是貸個(gè)款嗎?還要看客戶(hù)的股權(quán)關(guān)系、股東結(jié)構(gòu)?

案例導(dǎo)入:致遠(yuǎn)城達(dá)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)

顧問(wèn)1:理順股權(quán)關(guān)系,規(guī)范和優(yōu)化股東結(jié)構(gòu),完善公司治理

1、應(yīng)該盡量避免的做法

單一股東

均分股權(quán)

夫妻股

股份代持

2、正確的做法

五、會(huì)投資,才能會(huì)融資,經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流才是硬道理

案例導(dǎo)入:順泰鋁業(yè)

顧問(wèn)2:注重經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流,增強(qiáng)第一還款來(lái)源

1、順勢(shì)而為,謹(jǐn)慎投資于國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和銀行信貸政策支持的行業(yè)和領(lǐng)域

2、專(zhuān)注主營(yíng)業(yè)務(wù),不盲目投資于不熟悉、不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域,不盲目搞“多元化”

3、做大銷(xiāo)售收入,創(chuàng)造持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流,增強(qiáng)第一還款來(lái)源

六、那么多擔(dān)保方式,只知道房地產(chǎn)抵押?

案例導(dǎo)入:畢節(jié)熱電1+N

顧問(wèn)3:善用多種擔(dān)保方式,強(qiáng)化第二還款來(lái)源

1、優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu),完善產(chǎn)權(quán)手續(xù)

2、根據(jù)企業(yè)實(shí)際,探索多種融資擔(dān)保方式

3、尋求專(zhuān)業(yè)中小企業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保

七、循序漸進(jìn)、步步為營(yíng),讓你的客戶(hù)成為銀行的“香餑餑”

案例導(dǎo)入:致遠(yuǎn)翼騰

顧問(wèn)4:善用信用工具,循序漸進(jìn)地開(kāi)展融資活動(dòng)

1、善用保函、銀承、信用證、存單質(zhì)押貸款等信用工具

2、先以全額保證金方式建立與銀行的合作和互信

3、再逐步申請(qǐng)敞口授信,循序漸進(jìn)地開(kāi)展融資活動(dòng)

八、這么多類(lèi)型、這么多家銀行,你害怕競(jìng)爭(zhēng)嗎?

案例導(dǎo)入:貴福菌業(yè)

顧問(wèn)5:建立分層分類(lèi)的銀行融資體系,擴(kuò)大銀行“朋友圈”

1、關(guān)注央行政策走向,適時(shí)調(diào)整融資策略

2、積極尋求政策性銀行專(zhuān)項(xiàng)貸款資金支持

3、建立分層分類(lèi)的銀行融資體系,擴(kuò)大銀行朋友圈

九、如何引導(dǎo)你的客戶(hù)高度配合貸前調(diào)查和貸后檢查?

案例導(dǎo)入:通源路料

顧問(wèn)6:認(rèn)真對(duì)待、積極配合銀行的貸前調(diào)查和貸后檢查

1、貸前調(diào)查的配合

2、貸后檢查的配合

十、“一言堂、家天下”怎么了?如何引導(dǎo)客戶(hù)成為你所青睞的樣子?

案例導(dǎo)入:絲戀餐飲

顧問(wèn)7:建立和完善現(xiàn)代企業(yè)制度,規(guī)范公司管理制度和架構(gòu)

1、建立和完善現(xiàn)代企業(yè)制度

2、規(guī)范管理制度和組織架構(gòu)

3、加強(qiáng)財(cái)務(wù)等關(guān)鍵領(lǐng)域管理

十一、如何引導(dǎo)客戶(hù)建立良好的信用習(xí)慣?

案例導(dǎo)入:虛擬企業(yè)

顧問(wèn)8:強(qiáng)化信用意識(shí),以?xún)?yōu)良的信用記錄和誠(chéng)信行為贏得銀行的信任和尊重

1、企業(yè)自身信用

2、關(guān)聯(lián)方信用

3、非信貸領(lǐng)域的信用

十二、貸款即將到期,還得上怎么辦,還不上又怎么辦?

案例導(dǎo)入:聚豐薏苡

顧問(wèn)9:提前謀劃溝通,做好貸款臨期管理

1、正常歸還

2、收回再貸(擴(kuò)大或壓縮授信)

3、展期或借新還舊(減退加固)

4、無(wú)力償還,配合處置


 
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