商業(yè)銀行民營(yíng)中小企業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

【課程背景】

民營(yíng)中小企業(yè)是商業(yè)銀行的一個(gè)重要客群，特別是在民營(yíng)普惠業(yè)務(wù)上升到商業(yè)銀行“政治站位”高度的今天，民營(yíng)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)更顯重要。然而另一方面，由于公司治理、經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)管理、擔(dān)保機(jī)制等等方面的原因，民營(yíng)中小企業(yè)融資難、融資貴，仍然是一個(gè)長(zhǎng)期以來(lái)普遍存在的問(wèn)題。對(duì)于民營(yíng)中小企業(yè)而言，往往存在以下一些認(rèn)識(shí)誤區(qū)：

為什么銀行總是偏好于向國(guó)有企業(yè)貸款？

為什么銀行一定要有抵押物才會(huì)貸款？

為什么我的項(xiàng)目前景這么好，銀行還是不愿意貸款？

為什么銀行總是在我明明不需要貸款的時(shí)候，總想貸款給我，而當(dāng)我真正需要貸款的時(shí)候，卻又往往貸不到款？

怎樣才能獲得銀行的青睞？

如何和“銀行家”交朋友？等等。

而對(duì)于商業(yè)銀行而言，也往往存在以下困惑：

民營(yíng)中小企業(yè)為何總是存在這樣或那樣的問(wèn)題？

好企業(yè)到底在哪里？

如何在業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和辦理過(guò)程中幫助企業(yè)成長(zhǎng)，從而更加符合銀行的期望？

以上這些問(wèn)題，反映出我們的民營(yíng)中小企業(yè)和商業(yè)銀行之間相互不了解，甚至存有誤解，或至少存在“刻板印象”，而這樣的“信息不對(duì)稱(chēng)”的長(zhǎng)期存在，一方面導(dǎo)致很多企業(yè)嫌銀行貸款麻煩，轉(zhuǎn)而尋求高利貸等民間融資，成本極高，風(fēng)險(xiǎn)極大，或?qū)幙上嘈湃谫Y中介，助貸機(jī)構(gòu)，花了本不應(yīng)該花的大量中介費(fèi)用，可能仍然還是貸不了款。另一方面導(dǎo)致銀行不能夠精準(zhǔn)地營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)、服務(wù)客戶(hù)和培育客戶(hù)，導(dǎo)致民營(yíng)普惠業(yè)務(wù)的發(fā)展舉步維艱。

因此，如何在民營(yíng)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)拓展和業(yè)務(wù)辦理、日常服務(wù)的過(guò)程中開(kāi)展“顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”，對(duì)于商業(yè)銀行而言就顯得尤為重要。想要成為一名成熟、有經(jīng)驗(yàn)的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理，想要在民營(yíng)普惠業(yè)務(wù)中舉重若輕、如魚(yú)得水，想要實(shí)現(xiàn)民營(yíng)普惠業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展，就必須提升金融服務(wù)的附加值，在金融業(yè)務(wù)辦理的過(guò)程中，關(guān)注企業(yè)的全生命周期，并結(jié)合自身的專(zhuān)業(yè)能力，真正充當(dāng)好企業(yè)的“融資顧問(wèn)”，甚至是“財(cái)務(wù)顧問(wèn)”、“管理顧問(wèn)”，讓客戶(hù)“離不開(kāi)你”，因而也就必須要學(xué)習(xí)這門(mén)“民營(yíng)中小企業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”課程。

【課程收益】

? 幫助客戶(hù)認(rèn)清銀行本質(zhì)，了解銀行經(jīng)營(yíng)管理的3大特質(zhì)，明白信貸業(yè)務(wù)核心運(yùn)行邏輯；

? 幫助客戶(hù)認(rèn)識(shí)到存在哪些融資障礙，認(rèn)清導(dǎo)致融資難問(wèn)題的6大方面的深層次原因；

? 加深對(duì)銀行自身5大訴求的理解，克服銀企之間的信息不對(duì)稱(chēng)，避開(kāi)常見(jiàn)的融資陷阱；

? 幫助客戶(hù)掌握提升其融資、管理能力的9大方法和策略，幫助企業(yè)成長(zhǎng)為銀行搶著貸款的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

【課程特色】干貨，沒(méi)有廢話(huà)；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；互動(dòng)，案例精彩

【課程對(duì)象】

? 商業(yè)銀行的對(duì)公普惠客戶(hù)經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、分支行分管行長(zhǎng)、行長(zhǎng)；

? 民營(yíng)中小企業(yè)家、總經(jīng)理、分管融資負(fù)責(zé)人、融資部門(mén)負(fù)責(zé)人及經(jīng)辦人，特別

是屢次在銀行碰壁，或在融資中介機(jī)構(gòu)花了不少冤枉錢(qián)的“小老板”。

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)）

【課程大綱】

先導(dǎo)課：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，顧問(wèn)什么？

1、導(dǎo)師背景簡(jiǎn)介（為什么我是最適合的解答人）

2、民營(yíng)中小企業(yè)融資8大困惑與銀行客戶(hù)經(jīng)理的3大困惑

3、課程目的和框架

一、認(rèn)清自己——銀行到底是什么？（3大特質(zhì)）

1、銀行首先也是一個(gè)企業(yè)

? 逐利是其首要目標(biāo)

? 社會(huì)責(zé)任只是附加的、附屬的任務(wù)

? 銀行偏愛(ài)國(guó)企是一個(gè)偽命題

2、銀行貸款屬于債權(quán)融資思維模式

? 資金來(lái)源不一樣

? 回報(bào)不一樣

? 承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不一樣

3、銀行經(jīng)營(yíng)管理的特殊性

? 特殊的內(nèi)部管理體制

? 嚴(yán)格的外部監(jiān)管體系

? 完善的信貸決策機(jī)制

? 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男刨J風(fēng)險(xiǎn)文化

二、認(rèn)清客戶(hù)——他為什么貸不到款，真正的原因，他真的清楚嗎？

1、企業(yè)規(guī)模較小，融資需求量較小

2、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，第一還款來(lái)源較弱

3、缺乏優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)抵押，第二還款來(lái)源也較弱

4、管理不夠規(guī)范，與實(shí)控人關(guān)聯(lián)度較高

5、財(cái)務(wù)管理不規(guī)范，難以開(kāi)展盡職調(diào)查

6、信用體系不完善，且案件風(fēng)險(xiǎn)較高

三、認(rèn)清自己的需求——銀行要什么，你真的清楚嗎？（5大訴求）

1、篤守誠(chéng)信

2、業(yè)績(jī)優(yōu)良

3、成長(zhǎng)性好

4、管理規(guī)范

5、三度較高

四、不就是貸個(gè)款嗎？還要看客戶(hù)的股權(quán)關(guān)系、股東結(jié)構(gòu)？

案例導(dǎo)入：致遠(yuǎn)城達(dá)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)

顧問(wèn)1：理順股權(quán)關(guān)系，規(guī)范和優(yōu)化股東結(jié)構(gòu)，完善公司治理

1、應(yīng)該盡量避免的做法

? 單一股東

? 均分股權(quán)

? 夫妻股

? 股份代持

2、正確的做法

五、會(huì)投資，才能會(huì)融資，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流才是硬道理

案例導(dǎo)入：順泰鋁業(yè)

顧問(wèn)2：注重經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流，增強(qiáng)第一還款來(lái)源

1、順勢(shì)而為，謹(jǐn)慎投資于國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和銀行信貸政策支持的行業(yè)和領(lǐng)域

2、專(zhuān)注主營(yíng)業(yè)務(wù)，不盲目投資于不熟悉、不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，不盲目搞“多元化”

3、做大銷(xiāo)售收入，創(chuàng)造持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流，增強(qiáng)第一還款來(lái)源

六、那么多擔(dān)保方式，他只知道房地產(chǎn)抵押？

案例導(dǎo)入：畢節(jié)熱電1+N

顧問(wèn)3：善用多種擔(dān)保方式，強(qiáng)化第二還款來(lái)源

1、優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，完善產(chǎn)權(quán)手續(xù)

2、根據(jù)企業(yè)實(shí)際，探索多種融資擔(dān)保方式

3、尋求專(zhuān)業(yè)中小企業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保

七、循序漸進(jìn)、步步為營(yíng)，讓你的客戶(hù)成為銀行的“香餑餑”

案例導(dǎo)入：致遠(yuǎn)翼騰

顧問(wèn)4：善用信用工具，循序漸進(jìn)地開(kāi)展融資活動(dòng)

1、善用保函、銀承、信用證、存單質(zhì)押貸款等信用工具

2、先以全額保證金方式建立與銀行的合作和互信

3、再逐步申請(qǐng)敞口授信，循序漸進(jìn)地開(kāi)展融資活動(dòng)

八、這么多類(lèi)型、這么多家銀行，你害怕競(jìng)爭(zhēng)嗎?

案例導(dǎo)入：貴福菌業(yè)

顧問(wèn)5：建立分層分類(lèi)的銀行融資體系，擴(kuò)大銀行“朋友圈”

1、關(guān)注央行政策走向，適時(shí)調(diào)整融資策略

2、積極尋求政策性銀行專(zhuān)項(xiàng)貸款資金支持

3、建立分層分類(lèi)的銀行融資體系，擴(kuò)大銀行朋友圈

九、如何引導(dǎo)你的客戶(hù)高度配合貸前調(diào)查和貸后檢查?

案例導(dǎo)入：通源路料

顧問(wèn)6：認(rèn)真對(duì)待、積極配合銀行的貸前調(diào)查和貸后檢查

1、貸前調(diào)查的配合

2、貸后檢查的配合

十、“一言堂、家天下”怎么了？如何引導(dǎo)客戶(hù)成為你所青睞的樣子?

案例導(dǎo)入：絲戀餐飲

顧問(wèn)7：建立和完善現(xiàn)代企業(yè)制度，規(guī)范公司管理制度和架構(gòu)

1、建立和完善現(xiàn)代企業(yè)制度

2、規(guī)范管理制度和組織架構(gòu)

3、加強(qiáng)財(cái)務(wù)等關(guān)鍵領(lǐng)域管理

十一、如何引導(dǎo)客戶(hù)建立良好的信用習(xí)慣？

案例導(dǎo)入：虛擬企業(yè)

顧問(wèn)8：強(qiáng)化信用意識(shí)，以?xún)?yōu)良的信用記錄和誠(chéng)信行為贏得銀行的信任和尊重

1、企業(yè)自身信用

2、關(guān)聯(lián)方信用

3、非信貸領(lǐng)域的信用

十二、貸款即將到期，還得上怎么辦，還不上又怎么辦?

案例導(dǎo)入：聚豐薏苡

顧問(wèn)9：提前謀劃溝通，做好貸款臨期管理

1、正常歸還

2、收回再貸（擴(kuò)大或壓縮授信）

3、展期或借新還舊（減退加固）

4、無(wú)力償還，配合處置