項目一次經(jīng)營全面提升投標(biāo)中標(biāo)率

【課程背景】

1、招投標(biāo)工作是項目管理的源頭，是項目經(jīng)營的前提和基礎(chǔ)。通過培訓(xùn)全面招投標(biāo)的工作質(zhì)量，這是關(guān)乎到企業(yè)的生存和發(fā)展。

2、而施工企業(yè)為了保持市場份額不斷擴大，投標(biāo)項目越來越多，風(fēng)險也隨之加大。投標(biāo)工作作為工程項目的基礎(chǔ)性工作，在工程建設(shè)中占有主導(dǎo)地位。如何識別和規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險，防范合同法律風(fēng)險，保持企業(yè)健康發(fā)展是投標(biāo)工作的重要環(huán)節(jié)。

3、投標(biāo)策略是企業(yè)經(jīng)營決策的組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過程。投標(biāo)策略與企業(yè)的經(jīng)濟效益緊密相關(guān)，只有很好地運用策略，對投標(biāo)報價正確分析，才能保證在中標(biāo)后獲得預(yù)期的利潤。

【課程收益】

1、投標(biāo)人在利潤和風(fēng)險之間做出正確的決策，利用投標(biāo)策略和技巧規(guī)避及防范風(fēng)險，顯示不同于別的競爭對手的核心優(yōu)勢，如何獲得最大的利潤是投標(biāo)人關(guān)注的焦點；

2、熟悉招投標(biāo)的法律法規(guī)、流程與程序；提高對招標(biāo)文件的理解能力；提高投標(biāo)過程技巧和實戰(zhàn)能力；

3、從不同角度分析和解決目前投標(biāo)工作存在的高頻問題，案例分析防止廢標(biāo)，全面提升投標(biāo)中標(biāo)率。

【課程對象】施工企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)、成本總監(jiān)、項目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及商務(wù)主管

【課程時間】1~2天，6小時/天

【課程大綱】

第一講  如何做好項目投標(biāo)策劃？

一、項目前期工作定義及工作流程

【流程圖】用圖文并茂的形式生動展示流程

二、項目前期工作關(guān)系策劃

【例舉】經(jīng)營部、預(yù)算部、工程部、總工辦、采購部的工作分工與合作

三、現(xiàn)場踏勘收資策劃

四、投標(biāo)文件編制策劃

1、標(biāo)書技術(shù)部分

2、標(biāo)書商務(wù)部分

3、投標(biāo)報價部分

五、建立復(fù)核機制

第二講  如何進(jìn)行招標(biāo)人的風(fēng)險評估 ？

一、知己知彼、百戰(zhàn)不殆

【討論】分別討論工程項目投標(biāo)前期的各種風(fēng)險，然后進(jìn)行匯總講解

  1、最低價中標(biāo)風(fēng)險
  2、建設(shè)單位的資金風(fēng)險
  3、投資項目風(fēng)險
  4、合同條款風(fēng)險
二、風(fēng)險的合理分配

三、工程項目風(fēng)險的招標(biāo)對策

1、開展施工現(xiàn)場和業(yè)主調(diào)查
2、嚴(yán)格進(jìn)行成本測算

3、加強標(biāo)前投標(biāo)評審  

4、開展合同評審 
四、投標(biāo)前對發(fā)包人的信用調(diào)查和評審

【案例】某旅游景區(qū)的工程建設(shè)項目投標(biāo)前未核實！損失履約保證金的案例分析

第三講  如何全面解讀招標(biāo)文件的技巧？

一、了解招標(biāo)文件的組成

1、錯誤的讀法

2、正確的讀法

【舉例】招標(biāo)文件的開頭有詳細(xì)的列表

二、明確投標(biāo)文件的組成

1、錯誤的讀法

2、正確的讀法

【舉例】明確要求投標(biāo)文件的組成

三、掌握廢標(biāo)項、確保投標(biāo)文件有效

【圖示】通過搜索把廢標(biāo)和帶[*]的要求標(biāo)記出來，先應(yīng)標(biāo)

四、研讀評分標(biāo)準(zhǔn)、計算如何拿高分

1、報價分?jǐn)?shù)

2、商務(wù)分?jǐn)?shù)

3、技術(shù)分?jǐn)?shù)

五、明確投標(biāo)文件提供的文本格式。

1、規(guī)定的格式

2、可以自擬定的格式

六、招標(biāo)公告&時間節(jié)點

1、報名時間

2、繳納保證金時間

3、答疑時間及現(xiàn)場探勘時間

4、投標(biāo)文件提交方式及時間

第四講  招投標(biāo)工作應(yīng)規(guī)避哪些法律法規(guī)風(fēng)險？

一、招標(biāo)條件不具備就開始招標(biāo)的風(fēng)險防范

【案例】某公司計劃投資項目最終未通過審批

二、虛假招投標(biāo)的風(fēng)險防范

1、表現(xiàn)形式

2、不利后果

3、風(fēng)險防范

【案例】某項目虛假招投標(biāo)問題被查出

三、現(xiàn)場踏勘不規(guī)范的風(fēng)險防范

1、表現(xiàn)形式

2、不利后果

3、風(fēng)險防范

【案例】某工程項目招標(biāo)現(xiàn)場踏勘違規(guī)行為被糾正

四、串通投標(biāo)的風(fēng)險防范

五、掛靠的法律風(fēng)險防范

1、表現(xiàn)形式

2、不利后果

3、風(fēng)險防范

【案例】掛靠企業(yè)無能力履行合同

六、黑白合同的風(fēng)險防范

1、表現(xiàn)形式

2、不利后果

3、風(fēng)險防范

【案例】簽訂黑白合同構(gòu)成合同無效

第五講  如何杜絕廢標(biāo)行為？

一、廢標(biāo)的范疇

具體闡述六大廢標(biāo)項

二、深度解析廢標(biāo)原因

【圖示】廢標(biāo)原因占比最高的為資質(zhì)標(biāo)廢標(biāo)，其次為經(jīng)濟標(biāo)、技術(shù)標(biāo)

1、資質(zhì)標(biāo)廢標(biāo)

2、技術(shù)標(biāo)廢標(biāo)
3、經(jīng)濟標(biāo)廢標(biāo)
三、避免廢標(biāo)做好這四個關(guān)鍵點

1、關(guān)鍵點一：嚴(yán)格按照格式編寫

【案例】工程量以業(yè)主給定的清單為準(zhǔn)不能隨意調(diào)整

2、關(guān)鍵點二：嚴(yán)格打印、簽蓋的審核

3、關(guān)鍵點三：加強企業(yè)資質(zhì)、業(yè)績的審核

4、關(guān)鍵點四：關(guān)注內(nèi)容細(xì)節(jié)：“不漏”“不粗”、“不錯”

第六講  招標(biāo)答疑提問的技巧？

一、答疑、答辯、澄清的區(qū)別與聯(lián)系

1、投標(biāo)人的答疑、答辯、澄清

2、招標(biāo)人的答疑文件和澄清文件

3、招標(biāo)人發(fā)布答疑及補充文件的解釋順序

二、投標(biāo)人答疑的時間及格式

三、投標(biāo)人答疑的內(nèi)容

1、招標(biāo)文件中界定不明確，

【案例】提出設(shè)計圖紙不清楚是否計入清單報價

2、招標(biāo)文件中提出的某些要求不合理或不明確

【舉例】總包管理費的規(guī)定不清確

3、報價要求不明確等

【舉例】自主報價以免后期無法進(jìn)行簽證追加

4、招標(biāo)文件中的內(nèi)容有規(guī)定不明確或矛盾

【舉例】嚴(yán)謹(jǐn)思考提出細(xì)節(jié)問題、高標(biāo)準(zhǔn)的制作投標(biāo)文件

四、投標(biāo)人答疑的技巧

1、提問的專業(yè)度高提升印象分

【舉例】提出的問題專業(yè)度較高

2、不要提因為自己沒有看全資料的問題，印象分打折扣

【舉例】提出的問題已經(jīng)包括在招標(biāo)文件中

3、影響不平衡報價的應(yīng)謹(jǐn)慎提問

【舉例】清單工程量不準(zhǔn)的處理辦法

第七講  如何進(jìn)行競爭對手分析？

一、探討競爭對手的多種渠道

二、了解競爭對手

1、競爭對手的基本情況

2、了解它和招標(biāo)人的關(guān)系

3、競爭對手的實力和優(yōu)劣勢

三、確定自身優(yōu)勢

四、分析競爭對手的方法

【圖示】用SWOT方法進(jìn)行競爭對手分析

第八講  如何全面計算投標(biāo)預(yù)算 ？

一、投標(biāo)報價編制的原則和依據(jù)

【舉例】：排水工程中的涵洞圖紙是以各實體的體積計量，而清單以延米計量

二、投標(biāo)報價形成：

1、重視現(xiàn)場勘察和答疑資料的利用

2、復(fù)核清單工程量

3、準(zhǔn)確合理運用現(xiàn)有定額計價 

【舉例】：定額的套用應(yīng)該結(jié)合備注說明

4、尋找工程特殊點

【舉例】某技改項目投標(biāo)預(yù)算考慮降效費的同時，又通過再利用降低了材料購置費

三、認(rèn)真分析主要材料價差

四、確定綜合單價的技巧

五、投標(biāo)報價的核心問題匯總

1、材料、工程設(shè)備、專業(yè)工程暫估價的計價辦法；

2、措施項目費的計價辦法；

3、安全文明施工措施費計價辦法；

4、計日工的計價辦法；

5、規(guī)費和稅金的計價辦法。

第九講  如何做好標(biāo)前成本測算？

一、成本的詮釋

1、計劃成本、實際成本、預(yù)算成本（目標(biāo)成本）的概念

【曲線圖】：展示效果一目了然

2、建筑成本的三大屬性

二、影響項目成本的六大因素：

【討論】：你都知道哪些影響項目成本的因素?

三、項目成本的精細(xì)化分解：

1、按照單項、單位、分項、分部逐級進(jìn)行成本分解

2、項目成本費用的組成及數(shù)據(jù)支撐

第十講  如何制定投標(biāo)策略？

一、不平衡報價的策化及案例

二、多方案報價策略及案例

三、低價投標(biāo)的策劃（先虧后盈法）

四、定額標(biāo)準(zhǔn)的選擇及案例

五、高價投標(biāo)的策劃及案例

六、提供優(yōu)惠條件的策略及案例