| 主講老師： | 馬波 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 保險(xiǎn)是一種經(jīng)濟(jì)制度，旨在為人們在面臨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)提供經(jīng)濟(jì)保障。通過購買保險(xiǎn)，個(gè)人或企業(yè)可以轉(zhuǎn)移潛在的經(jīng)濟(jì)損失給保險(xiǎn)公司，從而在遭受意外事故、健康問題或財(cái)產(chǎn)損失時(shí)獲得財(cái)務(wù)支持。保險(xiǎn)種類繁多，包括人壽、健康、財(cái)產(chǎn)、車輛等，以滿足不同人群和場景的需求。保險(xiǎn)不僅有助于個(gè)人和企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理，還能促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展。通過集合大量資金，保險(xiǎn)公司能夠支持各行業(yè)的發(fā)展，并為受災(zāi)地區(qū)提供及時(shí)的援助。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-19 15:07 |
1-2天（兩部分內(nèi)容）
課程大綱：
第一章 傳統(tǒng)銀保開拓，客戶維護(hù)之“痛”
1 營銷五痛點(diǎn)
客戶無感 員工無感 團(tuán)隊(duì)無感 不可持續(xù) 無特色
分析現(xiàn)狀及原因？腦力風(fēng)暴
2 我們的核心職責(zé)
對(duì)于幾種狀態(tài)“錢”的正確認(rèn)知
保險(xiǎn)到底能解決客戶什么需求？
第二章 新形勢銀保的客戶維護(hù)
1 客戶經(jīng)營與維護(hù)
攻心為上，馬斯洛需求五層次
2 建立關(guān)系三步驟
建立信任 頻率頻次 獲得好感
3 抓新客戶九宮格的魅力
4 定期跟進(jìn)溝通的四工具
持續(xù)關(guān)懷的談資
5 個(gè)人信任的三個(gè)層次
私人空間 社交空間 社會(huì)空間 提供利益滿足需求
第三章 規(guī)劃路徑及運(yùn)用
1 任務(wù)路徑和管理路徑的差別
2任務(wù)路徑達(dá)成需考慮的事項(xiàng)
2 工具使用
第四章 客戶群體分析
1 主要客戶群體？
2 客戶群體的特征
3 客戶群體營銷痛點(diǎn)
第五章 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義
1 銀行網(wǎng)點(diǎn)是我們最大資產(chǎn)
沒有網(wǎng)點(diǎn)，就沒有生存之根本
2 沒有經(jīng)營，就沒有發(fā)展之源泉
3 網(wǎng)點(diǎn)—保險(xiǎn)—渠道--客戶—銷售服務(wù)相互之間的邏輯關(guān)系和運(yùn)作
第六章 網(wǎng)店經(jīng)營的目標(biāo)
1 銀行現(xiàn)狀 （地位 觀念 技巧 習(xí)慣）
2 我們的目標(biāo)（高度重視 充分認(rèn)知 從簡入煩 主動(dòng)營銷）
3 了解分析網(wǎng)點(diǎn)銷售能力（四種人）
4 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營方法和技巧
一 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)和輔導(dǎo)的原則
一對(duì)多 一對(duì)一 培訓(xùn)輔導(dǎo)注意及時(shí)性 靈活性 真對(duì)性
二網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)時(shí)機(jī)
1 網(wǎng)點(diǎn)出第一單時(shí) 2 網(wǎng)點(diǎn)人員完成突破，完成計(jì)劃時(shí)
3 新產(chǎn)品出臺(tái) 4 網(wǎng)點(diǎn)受到表彰和批評(píng)時(shí) 5 業(yè)務(wù)低落 6 隨時(shí)的日常輔導(dǎo)
產(chǎn)說會(huì)營銷活動(dòng)策化要點(diǎn)
1 主題選擇 2 流程設(shè)計(jì) 3 活動(dòng)話術(shù)訓(xùn)練4 用戶引流5 氛圍布置 6 互動(dòng)游戲
7 主題演講 8用戶轉(zhuǎn)化（簽約）9 售后服務(wù)（持續(xù)簽約）10 活動(dòng)營銷總結(jié)固話 11 常態(tài)化方案制定及關(guān)鍵點(diǎn)把握
課程大綱：
第一章：營銷活動(dòng)策劃
一、營銷活動(dòng)的核心：把握人性五大特點(diǎn)
二、客戶產(chǎn)生消費(fèi)行為的兩大核心要素
三、活動(dòng)營銷原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法
四、營銷活動(dòng)分類：陣地營銷式、主動(dòng)營銷式
五、案例分析、小組研討發(fā)表
第二章：客戶營銷活動(dòng)組織
一、活動(dòng)模式的分類
1、 傳統(tǒng)會(huì)務(wù)營銷活動(dòng)
2、 創(chuàng)新營銷活動(dòng)
二、會(huì)前準(zhǔn)備
1、 會(huì)務(wù)組建設(shè)與分工（表格）
2、 主題確定（講師確定）
3、 講解內(nèi)容演練
4、 主持人確定及訓(xùn)練
5、 督導(dǎo)及競賽措施
三、有效邀約
1、 不同活動(dòng)邀約話術(shù)確定的要求
2、 突出稀缺性
3、 邀約跟進(jìn)的節(jié)點(diǎn)
4、 如何避免爽約
四、會(huì)中運(yùn)作
1、 接待工作
2、 如何配合講師講解
3、 有效會(huì)議促成的工具與方法
4、 會(huì)中必須的注意禁忌
5、 禮品的發(fā)放
五、會(huì)后跟進(jìn)
1、 成交客戶的跟進(jìn)
2、 未成交客戶的跟進(jìn)
3、 跟進(jìn)的有效話術(shù)演練
第四部分：產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)講解邏輯
一、不同形式的產(chǎn)品講解的特點(diǎn)
1、客戶分析
2、聽眾心理曲線
3、產(chǎn)品介紹模型
4、氛圍烘托技巧
5、臨門一腳成交
二、產(chǎn)品特色分析及講解演練
配套資料及異議處理邏輯：
1、邀約邏輯
2、邀請(qǐng)函
3、促成邏輯
4、回訪邏輯
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