| 主講老師： | 馬波 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 績效是指在特定時間內(nèi)，個人或團(tuán)隊在工作、學(xué)習(xí)等方面所取得的成果和效率。它是衡量工作效果、評估目標(biāo)達(dá)成度以及激勵個人和團(tuán)隊繼續(xù)努力的重要指標(biāo)?？冃Р粌H包括數(shù)量上的產(chǎn)出，還涉及質(zhì)量、效率、創(chuàng)新能力以及團(tuán)隊合作等多個方面。對個人而言，良好的績效可以帶來職業(yè)發(fā)展和薪酬提升；對團(tuán)隊而言，高績效則意味著更強(qiáng)的競爭力和更好的組織發(fā)展。因此，績效是組織和個人持續(xù)追求的重要目標(biāo)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-19 12:42 |
6小時課程
【授課方式】
l理論講授＋案例分析
l小組討論＋經(jīng)驗(yàn)分享l
實(shí)戰(zhàn)演練＋情景對話
課程大綱
第一章 續(xù)期客戶維護(hù)
1 公司常規(guī)化與個性化維護(hù)的差異和意義
2 個人信任的三個層次 （社會空間 社交空間 私人空間）
3 攻心為上客戶經(jīng)營與維護(hù)：抓心客戶九宮格
4 持續(xù)關(guān)懷的談資和定期跟進(jìn)的工具
找到客戶的潛在需求從保單整理入手
第二章 保單整理的意義
1 回顧銷售流程--是一門科學(xué)，有規(guī)律。。。
2 能服務(wù)且愿意服務(wù)的客戶決定職業(yè)生涯的興衰
3 客戶的需求和服務(wù)之一保單整理
4 根據(jù)客戶的保單現(xiàn)狀提出加保建議
第三章 解決客戶最關(guān)切的四個問題
1 我已經(jīng)擁有哪些保障？
2 保障期限分別是多久？
3 買保險到底花了多少錢？
4 如何快速查詢這些信息？
第四章 保單的整理工具
1 工具一----保單明細(xì)表：
A 表單作用：羅列，整理客戶每份保單信息
B 表單目的：幫助客戶快速查詢保單
C填寫方式：一份保單填寫一行
2 工具二：保單整理報告（保單責(zé)任報告，保費(fèi)分析報告）
A報告作用 保單責(zé)任報告：保障分項(xiàng)匯總情況，評價
保費(fèi)分析報告：保費(fèi)投入合理性，分項(xiàng)支出
B 報道目的：讓客戶認(rèn)可保單有漏洞/加保有余力
C填寫方式: 以個人為單位匯總分析
3 工具三：投保建議
A 投保建議內(nèi)容：保障類型/費(fèi)用/保額
B 主推計劃一（保障全面契合需求）
C 次選計劃二（保障較全價格實(shí)惠）
第五章 保單整理與報告解讀
1 解決客戶關(guān)切問題：買了哪些保障？
保險期是多少？
花了多少錢？
2 引導(dǎo)客戶認(rèn)同：存在哪些保障漏洞
財務(wù)上還有余力
3 形成加?！拜喞保弘U種 保額 成本
契合客戶述求的產(chǎn)品組合更容易獲得客戶認(rèn)同
第六章 保單整理四步驟
1 填寫并介紹保單明細(xì)表
準(zhǔn)備兩張空白保單明細(xì)表，編號貼紙，熒光筆
見面選擇客戶辦公場所，看到我的辛苦
基本信息填寫
保單責(zé)任項(xiàng)目標(biāo)注
評價建議 ：避免感情色彩
評價內(nèi)容：保單利益/保單/亮點(diǎn)/特殊條款提醒/創(chuàng)造咨詢機(jī)會
客觀中立凸顯保單整理價值
保單明細(xì)表介紹邏輯要點(diǎn)
2 出具并解讀保單報告
保單責(zé)任報告：評價突出漏洞
保費(fèi)分析報告：體現(xiàn)加?？臻g，暗示財務(wù)余力
3 量身定制加保建議
根據(jù)公司主打產(chǎn)品設(shè)計
只體現(xiàn)保額，保障，費(fèi)用
避免出現(xiàn)產(chǎn)品名稱
提供標(biāo)準(zhǔn)參考，凸顯專業(yè)自信
3 創(chuàng)造成交免得機(jī)會
把握時機(jī)結(jié)束面談：講解基本結(jié)束，客戶狀態(tài)興奮
留有念想，避免比較，創(chuàng)造見面機(jī)會
邀約邏輯要點(diǎn)：。。。
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