| 主講老師： | 丁華 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ)，通過(guò)各種金融工具和服務(wù)，為個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險(xiǎn)等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色，對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會(huì)穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛，包括國(guó)內(nèi)、國(guó)際本外幣金融市場(chǎng)相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持，也可以為個(gè)人提供儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí)，銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流，了解客戶的需求和要求，為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項(xiàng)金融市場(chǎng)服務(wù) | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-18 11:38 |
課程對(duì)象：銀行對(duì)公條線管理者及營(yíng)銷(xiāo)人員
授課方式：集中講解、案例分享、小組研討、情景演練
授課時(shí)間：1天（6小時(shí)）
課程大綱：
第一篇：醫(yī)療行業(yè)——公立醫(yī)院客戶開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)策略
案例1：某市中醫(yī)院拜訪營(yíng)銷(xiāo)案例分享
一、 醫(yī)院所屬行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)解析
1. 醫(yī)療行業(yè)及市場(chǎng)分析（銀行所在區(qū)域醫(yī)療行業(yè)的產(chǎn)值是多少？）
2. 公立醫(yī)院與民營(yíng)醫(yī)院的解析
3. 國(guó)家及地方政策解讀
小組討論：什么渠道可以快速了解相關(guān)政策？
1) 國(guó)家補(bǔ)貼政策
2) 醫(yī)改政策——醫(yī)聯(lián)體推行
4. 醫(yī)院經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題（視頻）
5. 醫(yī)院面對(duì)問(wèn)題如何變革及發(fā)展趨勢(shì)
二、 醫(yī)院多元化需求解析
1. 解析醫(yī)院在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈中的位置
思考與小組討論：支行存量客戶是否有醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈中提到的客戶？有寫(xiě)出來(lái)并考慮是否能形成產(chǎn)業(yè)鏈？
2. 了解醫(yī)院經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式
3. 從醫(yī)院變革及發(fā)展解讀公立醫(yī)院多元化需求
1) 從管理、采購(gòu)、銷(xiāo)售、理財(cái)、融資五維解析金融需求
2) 從品牌文化角度解析醫(yī)院的非金融需求
三、 醫(yī)院客戶開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 借助互聯(lián)網(wǎng)（39健康網(wǎng)）、政府平臺(tái)（醫(yī)政醫(yī)管局）了解區(qū)域市場(chǎng)
2. 了解醫(yī)院的組織架構(gòu)——明確關(guān)鍵策略人/組織
3. 如何提升醫(yī)院客戶約見(jiàn)成功率？
4. 如何與醫(yī)院關(guān)鍵人進(jìn)行交流才能快速拉近與客戶之間距離
5. 營(yíng)銷(xiāo)案例1解析：
1) 營(yíng)銷(xiāo)思維觀念轉(zhuǎn)變：三個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回歸
2) 營(yíng)銷(xiāo)路徑：了解—建立關(guān)系—營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施—合作伙伴
3) 如何滿足醫(yī)院的融資需求
2 土地抵押融資、應(yīng)收賬款+票據(jù)結(jié)算、發(fā)債
2 對(duì)醫(yī)院融資注意事項(xiàng)及風(fēng)險(xiǎn)把控關(guān)鍵點(diǎn)解析
4) 醫(yī)院客戶的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行
2 了解上下游客戶是誰(shuí)？
2 上下游客戶結(jié)算的周期及金額大小、資金需求、客戶關(guān)系
5) 公立醫(yī)院“一站式”營(yíng)銷(xiāo)及方案設(shè)計(jì)
小組討論：
2 考慮點(diǎn)：醫(yī)院經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)、開(kāi)源節(jié)流、公私聯(lián)動(dòng)
2 最終目的：戰(zhàn)略合作、合作共贏
6) 醫(yī)療行業(yè)企業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)建議
案例：某醫(yī)療設(shè)備貿(mào)易公司年銷(xiāo)售額為2.2億元，經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的痛
小組討論：從案例中得到的啟發(fā)是什么？
四、 課程階段性小結(jié)
第二篇：教育行業(yè)——學(xué)?？蛻糸_(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)策略
案例1：某高校對(duì)公賬戶營(yíng)銷(xiāo)及戰(zhàn)略合作協(xié)議簽訂案例分享
一、 教育行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析
1. 國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略與教育改革（視頻）
小組研討：教育行業(yè)政策通過(guò)哪些渠道可以了解到？
2. 國(guó)家教育行業(yè)市場(chǎng)分析
3. 公立學(xué)校經(jīng)營(yíng)管理存在的問(wèn)題/痛點(diǎn)
二、 教育行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈及需求分析
1. 教育行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈模型及金融產(chǎn)品配置
1) 上游客戶
2) 中游客戶
3) 下游客戶
小組討論與思考：根據(jù)教育產(chǎn)業(yè)鏈模型，支行是否有這樣的客戶？
2. 了解學(xué)校的經(jīng)營(yíng)模式
3. 公立學(xué)校——高校、專科類學(xué)校多元化需求分析
三、 學(xué)校客戶開(kāi)拓及營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 如何找到學(xué)?？蛻糇鳛闋I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶？
2. 營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)——經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)、合作共贏話題
3. 高校組織架構(gòu)分析——找到營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵人及策略層
4. 學(xué)?？蛻魻I(yíng)銷(xiāo)實(shí)施——
1) 對(duì)公賬戶營(yíng)銷(xiāo)
2) 對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)
3) 理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
4) 融資需求的解決與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)把控
抵押、票據(jù)、應(yīng)收賬款質(zhì)押等產(chǎn)品運(yùn)用、發(fā)債業(yè)務(wù)
5) 高校的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略
6) 學(xué)校“一站式”營(yíng)銷(xiāo)及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
小組討論：金融方案設(shè)計(jì)是不是優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的疊加？
2 知識(shí)成果轉(zhuǎn)化、資源變現(xiàn)、教育與中國(guó)夢(mèng)
5. 文化行業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)建議
案例分享：某律師事務(wù)所與某銀行簽訂5年發(fā)展戰(zhàn)略合作協(xié)議，實(shí)現(xiàn)律師事務(wù)所在銀行對(duì)公存款為5億元。
思考：案例給我們什么樣的啟發(fā)？
四、 課程小結(jié)及回顧、現(xiàn)場(chǎng)答疑
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