| 主講老師： | 饒美霞 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一種策略和過程，旨在識別、預(yù)測并滿足消費者需求，同時實現(xiàn)組織的目標(biāo)。它包括市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷和分銷等一系列活動。有效的營銷能夠?qū)a(chǎn)品或服務(wù)與目標(biāo)市場匹配，創(chuàng)造價值并建立品牌忠誠度。在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中，營銷不僅是銷售產(chǎn)品，更是建立長期關(guān)系和聲譽的過程。營銷人員需要不斷創(chuàng)新，了解消費者需求和行為，以在不斷變化的市場中取得成功。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-01 13:54 |
課程背景：
隨著居民財富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行客戶對于投資市場的理解與需求有了更深入的提升，而伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境的變化和金融市場投資標(biāo)的的不斷進化，市場也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，另一方面客戶對銀行理財經(jīng)理的專業(yè)性也要求越來越高。另一方面， 近年來，國內(nèi)投資理財市場風(fēng)起云涌，在金融行業(yè)改革進入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險等各個方面都有了巨大的變化，銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要提高客戶經(jīng)理營銷能力和駕馭各種復(fù)雜類產(chǎn)品的專業(yè)能力，最大限度地開發(fā)客戶潛力。
課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+課堂互動
課程時長： 1-2天
課程大綱
第一部分：客戶經(jīng)理價值
1. 對于客戶而言，我們的價值
l 案例分析：網(wǎng)點面談后的基金營銷
2. 透過現(xiàn)象看本質(zhì)
3. 客戶經(jīng)理能力提升方向
(1) 宏觀分析與政策解讀的應(yīng)用
(2) 財經(jīng)晨會與精準(zhǔn)營銷
(3) 財富管理轉(zhuǎn)型與顧問式場景提升方向
(4) 顧問式營銷與保險姓保落地
(5) 專業(yè)的綜合顧問式營銷能力
(6) 顧問式營銷——資產(chǎn)配置與價值型產(chǎn)品組合
l 研討：客戶經(jīng)理的自我分析——SWOT分析
(7) 現(xiàn)階段財富管理顧問式營銷轉(zhuǎn)型發(fā)展方向的八點建議
第二部分：客戶價值提升的責(zé)任人——資產(chǎn)配置與綜合產(chǎn)品營銷技巧
1. 資產(chǎn)配置的重要性
2. 客戶識別與需求挖掘
(1) 客戶的分層分類識別技巧
l 從產(chǎn)品持有分類識別
l 從工作性質(zhì)分類識別
l 三步識別求證目標(biāo)客戶
(2) 客戶KYC核心與技巧
l 理財需求挖掘溝通：人生曲線圖
l KYC溝通邏輯九宮格
l 財務(wù)需求挖掘
l 非財務(wù)信息挖掘
l 未來需求挖掘
l 研討演練：限定時間內(nèi)的客戶面談KYC
(3) 家族生命周期與全量資產(chǎn)配置
l 目標(biāo)需求層次分析
l 不同家族生命周期的資產(chǎn)配置重點
l 個人生涯規(guī)劃與資產(chǎn)配置
l 重點十大特殊風(fēng)險分析
l 研討演練：根據(jù)客戶不同生涯規(guī)劃制訂全量金融資產(chǎn)配置計劃
3. 資產(chǎn)配置的總體溝通思路
4. 資產(chǎn)配置工具及理論
(1) 美林投資時鐘
(2) 資產(chǎn)配置財務(wù)金字塔
(3) 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
(4) 資產(chǎn)配置帆船理論
l 情景模擬：資產(chǎn)配置工具溝通面談演練
5. 不同種類保險需求與配置溝通邏輯
(1) 重疾險與保障規(guī)劃
l 重疾險要點解析與配置方法
l 重疾險溝通邏輯
(2) 分紅險與資金規(guī)劃
l 分紅險要點解析與配置方法
l 分紅險溝通邏輯
(3) 年金險與收益規(guī)劃
l 年金險要點解析與配置方法
l 年金險溝通邏輯
(4) 終身壽險與風(fēng)險規(guī)劃
l 終身壽險要點解析與配置方法
l 終身壽險溝通邏輯
(5) 常見八大保險營銷異議處理
l 研討演練：在售保險產(chǎn)品優(yōu)勢賣點提煉
l 研討演練：情景模擬保險面談及異議處理
6. 家庭資產(chǎn)配置溝通與實操
(1) 現(xiàn)金流規(guī)劃
(2) 子女教育金測算與規(guī)劃
(3) 養(yǎng)老金測算與規(guī)劃
(4) 風(fēng)險管理與保險規(guī)劃
(5) 投資組合規(guī)劃
l 研討演練：五大規(guī)劃配置溝通及實操演練
第三部分：存量激活的關(guān)鍵崗——存量營銷溝通面談技巧
1. 常見錯誤營銷提問
2. 電話邀約營銷技巧及注意事項
(1) 1個重點
(2) 2次鋪墊
(3) 3段話術(shù)
(4) 4階維護
l 模擬演練：電話邀約模擬演練（存量激活類、精準(zhǔn)營銷類）
3. 需求營銷面談——挖掘需求四步法
(1) 面談3C切入法
l Chat——聊八卦
l Check——查戶口
l Case share——講案例
(2) 方案呈現(xiàn)2+1
l TFBR法差異化方案呈現(xiàn)技巧
l FABE產(chǎn)品說明法
l 研討演練：結(jié)合當(dāng)前主推產(chǎn)品，FABE說明法演練
(3) 會講故事
l 研討演練：講好產(chǎn)品故事演練
(4) 用好六大影響力
(5) 資產(chǎn)配置需求營銷面談全流程
l 寒暄導(dǎo)入
l 需求調(diào)研及目標(biāo)確認(rèn)
l 關(guān)鍵風(fēng)險識別
l 方案呈現(xiàn)
l 總結(jié)收尾
l 研討演練：需求營銷面談全流程演練
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