團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷策略技巧

課程背景：

當(dāng)我們和客戶溝通保險(xiǎn)時(shí)，心中充滿了懷疑，開(kāi)不了口···

當(dāng)我們談起了客戶風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)候，專業(yè)知識(shí)的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?/span>···

當(dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單時(shí)候，聽(tīng)到他們分享中團(tuán)體客戶的默契溝通和持續(xù)服務(wù)的林林總總，對(duì)保險(xiǎn)保障服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上···

時(shí)間已經(jīng)到了2019年了，在這個(gè)金融市場(chǎng)快速發(fā)展的時(shí)代，在這個(gè)專業(yè)為王呼喚全面風(fēng)險(xiǎn)管理的大時(shí)代，必須要培養(yǎng)團(tuán)險(xiǎn)銷售人員，使其掌握服務(wù)于客戶的保險(xiǎn)保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解決異議，進(jìn)而增加保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)，持續(xù)為客戶全面的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)團(tuán)體客戶金融保險(xiǎn)服務(wù)的小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。

課程目標(biāo)：

1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)管理

2、知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性的進(jìn)行知識(shí)講授提煉

3、技能夯實(shí)：強(qiáng)化夯實(shí)保險(xiǎn)保障銷售方法

4、發(fā)掘規(guī)律：掌握?qǐng)F(tuán)體客戶談判成交技巧

5、持續(xù)服務(wù)：強(qiáng)化團(tuán)體客戶顧問(wèn)銷售流程

課程特色：

學(xué)員導(dǎo)向：把握學(xué)員需求，因難制宜做方案

注重實(shí)踐：剖析實(shí)際案例，全心投入學(xué)技能

強(qiáng)化實(shí)操：回歸思考運(yùn)用，知識(shí)燃燒重運(yùn)用

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷人員

授課方式：課程講授70%，案例分析及實(shí)操練習(xí)30%

課程大綱：

第一篇 營(yíng)銷、銷售和服務(wù)的區(qū)別

（一） 營(yíng)銷和銷售的區(qū)別和應(yīng)用

（二） 銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值創(chuàng)造

（三） 針對(duì)需要和想要的不同銷售策略

（四） 標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷、銷售、服務(wù)模型

第二篇 專業(yè)營(yíng)銷流程

客戶開(kāi)拓——接洽拜訪——需求分析——方案設(shè)計(jì)——方案講解——促成簽單——售后服務(wù)

（一） 找準(zhǔn)關(guān)鍵人，分析客戶需求

了解客戶心理價(jià)格非常重要

（二） 報(bào)價(jià)形式

1. 模糊法報(bào)價(jià)：人越多價(jià)格越優(yōu)惠，可適當(dāng)進(jìn)行暗示

2. 區(qū)間選擇報(bào)價(jià)：要注意區(qū)間距離把握

（三） 縮短成交期的方法

1. 限期法

2. 拼單法

3. 單個(gè)擊破法

4. 利益引誘法

（四） 關(guān)鍵人的尋找

1. 單位付款的處理——漢堡理論（上中下）

常見(jiàn)問(wèn)題：決策人擔(dān)心下面的人說(shuō)閑話、決策人不夠積極、大眾不夠積極

2.  個(gè)人付款的處理——優(yōu)惠進(jìn)行利誘，單個(gè)擊破，找出積極分子加以利用。

常見(jiàn)問(wèn)題：沒(méi)有人組織、收款問(wèn)題不夠積極、沒(méi)有人愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

第三篇 關(guān)鍵技巧

1. 戰(zhàn)爭(zhēng)=營(yíng)銷  戰(zhàn)爭(zhēng)的目的是為了利益

2. 做大客戶最重要的是善于分析

3. 要學(xué)會(huì)換位思考

4. 善于提問(wèn)

5. 介紹的技巧