理財經理資產配置綜合營銷能力提升

課程背景：

隨著居民財富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行客戶對于投資市場的理解與需求有了更深入的提升，而伴隨著國內經濟環(huán)境的變化和金融市場投資標的的不斷進化，市場也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，另一方面客戶對銀行理財經理的專業(yè)性也要求越來越高。另一方面， 近年來，國內投資理財市場風起云涌，在金融行業(yè)改革進入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行產品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產、信托、基金、私募、保險等各個方面都有了巨大的變化，銀行經營轉型發(fā)展需要提高客戶經理營銷能力和駕馭各種復雜類產品的專業(yè)能力，最大限度地開發(fā)客戶潛力。

此課程以理財經理綜合營銷能力提升為主旨，幫助他們能更好地理順崗位職責，做到工作有方向、有思路、有方法。 首先通過學習客戶金融資產配置的最新理論經驗，避免廣大理財經理在做業(yè)務時資產配置比例不當或盲目營銷，從而導致的客戶資產大量流失，進而引發(fā)各種危機。其次，將讓理財經理學會科學把握客戶心理，準確挖掘客戶需求；對基保理產品進行深入學習，以有效完成難度產品的營銷任務； 此外，還將介紹最新的高效溝通，使理財經理不但能與客戶進行有效溝通，同時還能與網點內部各崗位工作伙伴進行高效溝通，提升整個網點的溝通效率，快速提升營銷業(yè)績從專業(yè)的角度出發(fā)，幫助學員找到業(yè)績提升的突破口，突破業(yè)務瓶頸，修煉個人專業(yè)能力，進而達到為客戶提供更多的內涵擴展和形式多樣的專業(yè)化顧問服務，培養(yǎng)出忠誠的永續(xù)客戶。

授課對象：理財經理

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+課堂互動

課程時長：5天

課程收益：

核心收益01：理順理財經理崗位職責，做到工作有方向、有思路、有方法；

核心收益02：改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升金融從業(yè)人員數(shù)字化服務意識；

核心收益03：學會與不同思維類型和性格類型的客戶進行溝通和深入挖掘；

核心收益04：學習“客戶需求與營銷”的實際產生流程，對日常工作中的營銷提供指導和對比，了解自己營銷工作中的不足點，并對應的改進；

核心收益05：學習如何對中高端客戶的深度開發(fā)的全流程管理，轉變產品導向為需求導向的金融營銷模式，以增加本行客戶忠誠度和產品使用廣度和深度；

核心收益06：學習理財系列產品的營銷，以基保理產品為例，進行深入的產品分析、當前營銷態(tài)勢分析、產品亮點提煉、話術設計、營銷實操演練等，快速提升理財經理的實際營銷能力；

核心收益07：學習客戶資產配置，避免資產配置比例不當或盲目營銷導致的客戶資產大量流失進而引發(fā)各種危機；

核心收益08：學會設計一系列的廳堂營銷工具，創(chuàng)建和增強營銷氛圍；

核心收益09：學習崗位聯(lián)動合作技巧，以利于工作中的有效協(xié)調和調動各崗位高效動作，共同完成較大的營銷指標；

核心收益10：學會高效溝通方法和技巧，以協(xié)同提升整個網點的溝通效率；

課程大綱

第一部分：理財經理價值

1. 客戶及資金流失的核心原因解析

l 三大流失原因

l 三大解決方案

2. 對于客戶而言，我們的價值

l 案例分析：網點面談后的基金營銷

3. 透過現(xiàn)象看本質

4. 理財經理能力提升方向

(1) 宏觀分析與政策解讀的應用

(2) 財經晨會與精準營銷

(3) 財富管理轉型與顧問式場景提升方向

(4) 顧問式營銷與保險姓保落地

(5) 專業(yè)的綜合顧問式營銷能力

(6) 顧問式營銷——資產配置與價值型產品組合

l 研討：理財經理的自我分析——SWOT分析

(7) 提升網點全量金融資產配置競爭力公式

l 研討：網點個性化全量提升關鍵點

(8) 現(xiàn)階段財富管理顧問式營銷轉型發(fā)展方向的八點建議

5. 理財經理的高效工作

(1) 理財經理的網點角色定位

(2) 每日工作流程及核心內容

(3) 新晉理財經理的三大重要關鍵

? 訓練目標成果：

對當前宏觀經濟政策、金融資訊信息解讀及分享網點轉訓能力訓練

網點個性化全量金融資產配置提升對策鎖定

第二部分 廳堂營銷的特種兵——流量注意力營銷技巧

1. 廳堂視覺化營銷設計

(1) 禮品布置

(2) 產品折頁

(3) 白板營銷

(4) 活動宣傳單

(5) 營銷契機

l 研討演練：主推產品廳堂營銷工具設計

2.  廳堂三區(qū)觸點營銷溝通

(1) 迎賓區(qū)

(2) 智能區(qū)

(3) 等候區(qū)

(4) 常見廳堂營銷異議及處理

3. 廳堂微沙實操技巧

(1) 微沙快速營銷四步邏輯

(2) 產品呈現(xiàn)三要點

(3) 一對一挖掘

l 模擬演練：主推產品廳堂微沙模擬演練

4. 服務禮儀

(1) 服裝禮儀

(2) 行為禮儀

l 站坐行立

l 失敗的手勢舉止

(3) 社交禮儀

l 介紹握手禮儀

l 電梯乘車禮儀

l 電話微信禮儀

? 訓練目標成果：

網點主推產品/活動的廳堂可視化營銷工具打造

網點廳堂微沙全流程實操

第三部分：存量激活的關鍵崗——存量營銷溝通面談技巧

1. 高效的溝通技巧

(1) 全腦溝通表達

(2) 高效營銷語言的結構

(3) 傾聽六大技巧

(4) 反饋的要點

(5) 不同性格類型人的溝通技巧

2. 常見錯誤營銷提問

3. 電話邀約營銷技巧及注意事項

(1) 基于CRM系統(tǒng)的客戶畫像與需求分析

(2) 設計有效的電話邀約切入點

(3) 電話邀約技巧

l 1個重點

l 2次鋪墊

l 3段話術

l 4階維護

(4) 四類常見存量客戶外呼技巧（存量激活類、精準營銷類、理財類、基金類）

l 模擬演練：電話邀約模擬演練

4. 需求營銷面談——挖掘需求四步法

(1) 面談3C切入法

l Chat——聊八卦

l Check——查戶口

l Case share——講案例

(2) 方案呈現(xiàn)2+1

l TFBR法差異化方案呈現(xiàn)技巧

l FABE產品說明法

l 研討演練：結合當前主推產品，FABE說明法演練

(3) 會講故事

l 研討演練：講好產品故事演練

(4) 用好六大影響力

(5) 資產配置需求營銷面談全流程

l 寒暄導入

l 需求調研及目標確認

l 關鍵風險識別

l 方案呈現(xiàn)

l 總結收尾

l 研討演練：需求營銷面談全流程演練

? 訓練目標成果：

識別不同類型客戶及溝通技巧掌握

常見四類外呼電話營銷方法邏輯及技巧

資產配置溝通全流程及方案呈現(xiàn)技巧

第四部分：客戶價值提升的責任人——客群開發(fā)與資產配置營銷技巧

1. 十類客群的需求分析與AUM組合營銷

(1) 90/00后群體

(2) 老齡群體

(3) 小企業(yè)客戶（重點）

(4) 農業(yè)專業(yè)戶

(5) 互聯(lián)網商戶

(6) 工薪階層

(7) 外出務工人員

(8) 新城鎮(zhèn)拆遷戶

(9) 城鎮(zhèn)化新市民

(10) 高凈值人群（重點）

2. 資產配置的重要性及操作流程

3. 客戶識別與需求挖掘

(1) 客戶的分層分類識別技巧

l 從產品持有分類識別

l 從工作性質分類識別

l 三步識別求證目標客戶

(2) 客戶KYC核心與技巧

l 理財需求挖掘溝通：人生曲線圖

l KYC溝通邏輯九宮格

l 財務需求挖掘

l 非財務信息挖掘

l 未來需求挖掘

l 研討演練：限定時間內的客戶面談KYC

(3) 家庭生命周期與全量資產配置

l 目標需求層次分析

l 不同家庭生命周期的資產配置重點

l 個人生涯規(guī)劃與資產配置

l 重點十大特殊風險分析

l 研討演練：根據客戶不同生涯規(guī)劃制訂全量金融資產配置計劃

4. 資產配置的總體溝通思路

5. 資產配置工具及理論

(1) 美林投資時鐘

(2) 資產配置財務金字塔

(3) 標準普爾家庭資產象限圖

(4) 資產配置帆船理論

l 情景模擬：資產配置工具溝通面談演練

6. 不同種類保險需求與配置溝通邏輯

(1) 重疾險與保障規(guī)劃

l 重疾險要點解析與配置方法

l 重疾險溝通邏輯

(2) 分紅險與資金規(guī)劃

l 分紅險要點解析與配置方法

l 分紅險溝通邏輯

(3) 年金險與收益規(guī)劃

l 年金險要點解析與配置方法

l 年金險溝通邏輯

(4) 終身壽險與風險規(guī)劃

l 終身壽險要點解析與配置方法

l 終身壽險溝通邏輯

(5) 常見八大保險營銷異議處理

l 研討演練：在售保險產品優(yōu)勢賣點提煉

l 研討演練：情景模擬保險面談及異議處理

7. 基金營銷技巧

(1) 基金產品六步分析

l 貨幣型基金

l 債券型基金

l 指數(shù)型基金

l 混合型基金

l 股票型基金

(2) 基金潛力客戶篩選及滲透

(3) 基金簡單營銷話術

l 研討演練：在售基金產品營銷演練

8. 其他資產投資分析

(1) 債券

(2) 固收+理財

(3) 股票

(4) 房產投資

(5) 信托

9. 家庭資產配置溝通與實操

(1) 現(xiàn)金流規(guī)劃

(2) 子女教育金測算與規(guī)劃

(3) 養(yǎng)老金測算與規(guī)劃

(4) 風險管理與保險規(guī)劃

(5) 投資組合規(guī)劃

l 研討演練：五大規(guī)劃配置溝通及實操演練

? 訓練目標成果：

客戶KYC溝通九宮格使用

十類客群資產配置風險切入點鎖定

資產配置四大理論工具溝通模擬實戰(zhàn)

四大類保險產品不同客戶需求配置、溝通和異議處理技巧

五類基金產品分析和推薦技巧

不同需求家庭資產配置溝通及規(guī)劃

第五部分：網點活動的策劃者——活動策劃與執(zhí)行能力提升

1. 沙龍活動的組織與執(zhí)行

(1) 確定目的與主題：拓客、增加資產、維護老客戶

(2) 選擇產品/服務與活動手法

l 包裝活動主題的四大技巧

l 不同時期不同客群活動設計

(3) 確定客戶群與名單邀約

l 沙龍活動邀約“一二三”法則

l 沙龍活動邀約話術

l 沙龍活動邀約異議處理

(4) 制定活動行動方案及時間表

(5) 明確團隊分工

(6) 沙龍會場布置與細節(jié)處理

2. 活動當天操作及技巧處理

(1) 接待與等候

(2) 沙龍演講邏輯與技巧

l 呈現(xiàn)技巧

l 內容組織呈現(xiàn)六要點

? 講趨勢

? 講優(yōu)勢

? 用工具

? 挖痛點

? 樹標桿

? 給方案

3. 活動后總結與客戶跟進

(1) 活動總結與復盤

(2) 客戶跟進三步與技巧

模擬演練：沙龍活動主講訓練

4. 線上營銷活動運作及技巧

(1) 線上拓客裂變

(2) 線上客戶答謝會

(3) 直播活動運作

? 訓練目標成果：

一對多演講呈現(xiàn)技巧

沙龍活動組織及內容設計

線上客戶活動開展全流程操作掌握