贏在陣地——銀行廳堂營銷技巧

【課程時長】

半天（每天6小時）

【課程對象】

網(wǎng)點一線服務(wù)人員、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人等等

【授課方式】

講師講解+實操落地+分組討論+輸出方案+案例分析

【課程大綱】

第一講  互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點功能轉(zhuǎn)變

一、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的廳堂營銷特征

1、營銷的規(guī)律：知道、熟悉、信任、成交

2、營銷的陣地：廳堂

3、營銷的手段：打造IP

4、營銷的做法：輸出價值

二、新營銷思維：產(chǎn)品思維到用戶思維

1、傳統(tǒng)營銷——以銀行產(chǎn)品為中心的“產(chǎn)品思維”

強調(diào)產(chǎn)品賣點

注重營銷話術(shù)

忽略客戶本身

2、新營銷——以客戶需求為中心的“用戶思維”

1、 強調(diào)用戶體驗

2、 注重產(chǎn)品價值

3、 維系客戶關(guān)系

4、 打造粉絲效應(yīng)

第二講  新時代營銷理念

一、正確理解營銷

1、營銷是什么

2、服務(wù)人員在營銷中的角色定位

3、服務(wù)人員與客戶的關(guān)系

二、正確分析客戶需求

1、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶對銀行需求的變化

2、不同年齡客戶的需求分析

3、不同客戶的產(chǎn)品分析和產(chǎn)品匹配

實操練習(xí)：如何了解客戶需求？

第三講  新時代營銷技巧——營銷六步法

一、拉新——發(fā)現(xiàn)客戶

1、尋找客戶聚集地

2、客戶信息識別

3、發(fā)現(xiàn)客戶的渠道

4、篩選客戶的技巧

實操練習(xí)：如何精準(zhǔn)引流？

二、養(yǎng)熟——建立信任

1、建立信任的重要性

2、建立信任的方式

3、建立信任的核心

實操練習(xí)：互聯(lián)網(wǎng)時代快速建立信任的技巧

三、探尋——激發(fā)需求

1、客戶需求分析

2、探尋客戶需求

3、激發(fā)客戶需求

4、確認(rèn)客戶需求

實操練習(xí)：如何通過提問發(fā)現(xiàn)客戶需求？

四、試探——產(chǎn)品介紹

1、精準(zhǔn)匹配產(chǎn)品

2、介紹產(chǎn)品的方法

3、確認(rèn)客戶的興趣

實操練習(xí)：精準(zhǔn)匹配產(chǎn)品

五、迂回——處理異議

1、產(chǎn)生異議的原因分析

2、處理異議的規(guī)范步驟

3、處理異議的技巧

實操練習(xí)：如何通過異議了解客戶的真實需求？

六、成交——促成銷售

1、識別客戶的購買信號

2、促成銷售的常用方法

3、促成銷售的話術(shù)設(shè)計

4、引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

實操練習(xí)：成交中的提問技巧

七、如何匹配適合的保險產(chǎn)品？

1、建立信任

2、了解需求

3、確認(rèn)需求

4、匹配產(chǎn)品

5、促成成交

6、售后服務(wù)