銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)管理提升培訓(xùn)

課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開(kāi)局，新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)，民法典與保險(xiǎn)姓保的落地施行，未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。，各種形式的，以營(yíng)銷(xiāo)為目的的高端客戶活動(dòng)已經(jīng)為了銀行財(cái)私與銀保業(yè)務(wù)，建立高端客戶溝通、交流和銷(xiāo)售的重要手段。而客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，對(duì)價(jià)值型保險(xiǎn)產(chǎn)品與復(fù)雜型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力不足。根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問(wèn)題及崗位層級(jí)架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對(duì)銀行各層級(jí)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求，從實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以提升AUM規(guī)模與終身壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實(shí)看市場(chǎng)，盤(pán)客戶，強(qiáng)配置，建生態(tài)，搭場(chǎng)景的五大要點(diǎn)。講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)實(shí)操性與互動(dòng)性。

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理與私人銀行客戶經(jīng)理，銀行保險(xiǎn)顧問(wèn)、銀保團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、獨(dú)立理財(cái)師，家族辦公室，三方理財(cái)財(cái)富管理崗位等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

二天，12課時(shí)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)銀保市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 營(yíng)銷(xiāo)流程系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度與營(yíng)銷(xiāo)效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 專業(yè)化顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)全流程，提高團(tuán)隊(duì)整體產(chǎn)品銷(xiāo)售能力

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：分析新冠肺炎疫后與銀保市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況，了解銀行保險(xiǎn)顧問(wèn)與理財(cái)師自身所處位置，建立正確產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解宏觀經(jīng)濟(jì)因素與保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高銀保顧問(wèn)的綜合管理與網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)拓客能力。

3. 認(rèn)識(shí)客戶：了解疫情后目標(biāo)銀?？蛻艉诵脑V求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標(biāo)客戶關(guān)鍵信息、提高產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值與接受度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨笈c保險(xiǎn)姓保聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的全方位理財(cái)思維。

5. 技能提升：熟悉銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行渠道的特色，學(xué)習(xí)如何提供專業(yè)的，個(gè)性化的財(cái)富解決方案與理財(cái)/保險(xiǎn)沙龍，提升團(tuán)隊(duì)整體的營(yíng)銷(xiāo)效益

6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)姓保為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)核心，運(yùn)用線上線下結(jié)合模式，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，提升整體效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------

第一講 銀保發(fā)展趨勢(shì)分析與轉(zhuǎn)型提升

一、 當(dāng)前宏觀分析政策解讀與高客談資建構(gòu)

1. 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

2. 新常態(tài)與新格局定位

3. 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

4. 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

5. 高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢(shì)引導(dǎo)

二、 銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響

1. 市場(chǎng)環(huán)境的影響

2. 客戶心理的影響 

3. 營(yíng)銷(xiāo)模式的影響

4. 產(chǎn)品趨勢(shì)的影響

三、 銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升

1. 提升保險(xiǎn)要姓保能力 

2. 提升專業(yè)化綜合能力

3. 提升協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)落地能力

4. 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

5. 提升智能科技應(yīng)用能力

6. 團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與提升策略

第二講 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)技能

四、 網(wǎng)點(diǎn)銀保經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 營(yíng)銷(xiāo)與溝通心理學(xué)

2. FABE含意說(shuō)明

3. FABE中關(guān)鍵人真正關(guān)心的重點(diǎn)

4. 保險(xiǎn)產(chǎn)品FABE實(shí)操解說(shuō)(重疾、年金、終身壽、健康險(xiǎn)…)

5. 電話約訪FABE解說(shuō)

6. 面談三講FABE解說(shuō)

7. 資產(chǎn)配置FABE解說(shuō)

8. 理財(cái)沙龍FABE解說(shuō)

9. 保險(xiǎn)需求挖掘-財(cái)富金字塔圖介紹與講解步奏

10. 保險(xiǎn)需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏

11. 保險(xiǎn)需求挖掘-標(biāo)普四象限圖介紹與講解步奏

五、 網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與異議問(wèn)題處理

1. 處理異議問(wèn)題的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 異議問(wèn)題處理排球法

3. 異議問(wèn)題處理九宮格

4. 銀行保險(xiǎn)常見(jiàn)異議問(wèn)題與話術(shù)示范

ü 電話約訪異議處理

ü 重疾險(xiǎn)異議處理

ü 年金險(xiǎn)異議處理

ü 其他異議處理

六、 SPIN與面談前的準(zhǔn)備

1. 保險(xiǎn)銷(xiāo)售流程

2. SPIN基本概念與銷(xiāo)售邏輯

3. 提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類：封閉與開(kāi)放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向

4. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙

5. 面談前的心態(tài)準(zhǔn)備

6. 營(yíng)銷(xiāo)資料夾

7. 座位安排

8. 幾種溝通模式說(shuō)明

9. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

10. 面談破冰

七、 SPIN面談與銷(xiāo)售邏輯分析

1. 背景問(wèn)題與示例演練

2. 難點(diǎn)問(wèn)題與示例演練

3. 暗示問(wèn)題與示例演練

4. 需求效益問(wèn)題與示例演練

5. 隱含需求與明確需求引導(dǎo)

6. SPIN提問(wèn)與退休金規(guī)劃

7. SPIN提問(wèn)與教育金規(guī)劃

8. SPIN提問(wèn)與醫(yī)療金規(guī)劃

八、 SPIN面談與邏輯樹(shù)分析

1. SPIN與KYC地圖介紹

2. KYC信息收集路徑

3. SPIN與邏輯樹(shù)分析法

4. 提問(wèn)力的模擬與演練

ü SPIN與存量激活

ü SPIN與外拓資源

ü SPIN與品質(zhì)養(yǎng)老

ü SPIN與教育基金

第三講 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與客群管理

九、 客戶經(jīng)營(yíng)與管理

1. 為何要作客戶分群

2. 客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

3. 客戶分群的定性與定量分析

4. 定性分析范例客戶職業(yè)分群

5. 特定高端客群的基本分析

ü 企業(yè)白領(lǐng)

ü 企業(yè)高管

ü 私營(yíng)企業(yè)主

ü 拆遷業(yè)主

ü 留學(xué)移民

ü 專業(yè)投資戶

ü 全職太太

十、 高端客群的開(kāi)拓與關(guān)系維護(hù)

1. 客群管理與MAN法則

2. 高端客群的特征畫(huà)像

3. 高端客群的開(kāi)拓原則與方法

4. 高端客群的需求特性

5. 高端客群的關(guān)系維護(hù)

十一、 場(chǎng)景約訪全流程

1. 電話/微信約訪常見(jiàn)問(wèn)題

2. 理財(cái)經(jīng)理電話分類：約訪電話、營(yíng)銷(xiāo)電話、服務(wù)電話

3. 電話/微信約訪全流程與各步驟說(shuō)明

4. 約訪全流程小結(jié)

5. 約訪檢核表介紹

6. 約訪異議問(wèn)題處理

7. 約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

第四講 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃與銷(xiāo)售促成

十二、 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)管理

1. 業(yè)績(jī)量公式

2. 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

3. 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系

十三、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃

1. 保險(xiǎn)目標(biāo)客戶的分群方式(結(jié)合CRM系統(tǒng))

2. 銀保六商經(jīng)營(yíng)分析(智商、情商、財(cái)商、政商、法商、稅商)

3. 保險(xiǎn)需求分析與配置

4. 保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)劃與保險(xiǎn)七大功能

ü 財(cái)富傳承

ü 債務(wù)規(guī)劃

ü 稅務(wù)籌劃

ü 指定現(xiàn)金

ü 非遺產(chǎn)

ü 保密性

ü 保證性

5. 年金險(xiǎn)(增額終身壽)與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃示范

十四、 銷(xiāo)售促成

1. 促成階段兩件事

2. 解讀客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

3. 常用促成技巧

4. 促成技巧懶人包