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新金融時代中高端客戶開拓經營與 全量金融資產配置提升特訓營

主講老師: 張戊昌 張戊昌

主講師資:張戊昌

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 金融是關于貨幣、信用和金融市場的經濟活動,它連接著資金的供給與需求,是經濟運行的核心。在現代經濟中,金融發(fā)揮著至關重要的作用,它為實體經濟提供融資,推動經濟增長和發(fā)展。同時,金融也提供了一系列的投資和風險管理工具,幫助個人和企業(yè)進行財富管理和風險規(guī)避。金融市場的運作涉及到各種金融工具和金融機構,如股票、債券、基金、保險、銀行等。這些機構在金融市場上發(fā)揮著不同的功能,共同促進了資金的有效配置。隨著科技的發(fā)展,金融業(yè)也在不斷創(chuàng)新和變革,出現了許多新的金融業(yè)態(tài)和業(yè)務模式。因此,了解金融的基本概念和運行機制,對于
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-01-25 14:22


課程背景-------------------------------------------------------

如何盤活中高凈值客戶的需求,推薦合適的保險、基金類與權益型產品?

面對現在反復震蕩與大量虧損的點位,怎么給客戶售后推薦與情緒管理?

面對產品庫中諸多的保險、基金與權益類產品,如何篩選表現較好的產品組合?

任務基金賣不出去著急,可是好容易賣出去了,卻更著急了更擔心了!

嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去,如何挽回客戶對我們的信任?如何盤活?

客戶一出現虧損就開始找我們麻煩,甚至要求我們賠償,如何降低自身資配營銷風險?

    當前二十大報告趨勢與中國式現代化進程,共同富裕與三次分配的開局,凈值化理財的深度執(zhí)行,個人養(yǎng)老金賬戶試點落地,信托三分類與保險姓保的實操施行,CRS的落地與國家稅改政策的逐步完善,未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。愈演愈烈的市場競爭中,各大銀行都意識到,人才培養(yǎng)與營銷業(yè)績是經營管理的核心命脈,優(yōu)質的個人金融服務和先進的客戶分層管理分群營銷理念,都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關鍵競爭力。業(yè)務的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng),而現存客戶經理與理財經理隊伍建設卻面臨困境——理財經理隊伍基礎薄弱,實戰(zhàn)經驗不足,為扭轉理財專業(yè)后備人才欠缺的局面,針對理財經理崗位特點,通過課程培訓與互動案例教學,幫助學員夯實專業(yè)基礎、提升崗位綜合技能,落實建生態(tài)、搭平臺、看市場、盤客戶、強配置、五大基礎工作,掌握新金融時代與市場發(fā)展的趨勢,深挖存量客戶的深層需求,外拓目標客群的資源整合,導入數字化管理與CRM大數據,全面提升電銷中心財富管理團隊開拓與提升目標高端客戶能力,達成全量金融資產與中間收入的雙提升目標,推動銀行打造一支能夠肩負起接班任務的財富管理隊伍。                            

適合對象---------------------------------------------------------------------

理財經理,貴賓理財經理,大堂經理,客戶經理、電銷中心人員,私行客戶經理,財富顧問,投資顧問,支行行長、業(yè)務團隊長;儲備轉崗人員等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

46小時/天(大課培訓+分組模壓模擬通關演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統性學習

課程規(guī)劃具有延續(xù)性,可系統性的學習優(yōu)質理財經理崗位全流程

課程規(guī)劃區(qū)分階段性,可依學員程度不斷的進階學習

網點崗位系統性學習,可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學習

互動式小組教學,配合實操演練,課程實踐性強

實操性工具配合,高質量案例演練,體驗性強,接地性高

客戶關系管理結合資產配置,提高團隊產品交叉持有率,產能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識:了解財富管理經營現狀、發(fā)展趨勢,保險姓保,理財新規(guī)等,提高對銀行理財經理與財富顧問工作的認識。

2. 自我成長:了解時間管理與目標管理的重要性與關聯性,提高崗位的綜合管理與營銷能力。。

3. 認識客戶:了解客戶理財核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等,融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉變:改變銀行業(yè)傳統的推銷思維,以產品和任務為導向,轉變?yōu)橐钥蛻魹閷虻臓I銷思維。

5. 技能提升:掌握萬用營銷法、電話營銷、客戶拜訪、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。

6. 產能提升:以全量資產配置產品組合為營銷核心,提高客戶產品交叉持有率及與我行粘度,提升團隊的整體效益,達成AUM規(guī)模與中收的雙升。

 

課程方案

三天集中課程+分組模壓通關演練

時間

學習內容

1天

看市場

上午

宏觀經濟政策解讀與高客資產配置談資構建

新金融時代財富管理業(yè)務轉型提升趨勢與陽光心態(tài)

金融資產提升與一群一策

客群六宮格與客戶提升經營計劃表

時間管理與工作日志

數字化客群管理與客戶經營六象限

下午

客戶經營計劃表與營銷邏輯建立

業(yè)績目標管理與陽光心態(tài)建立

資產配置產品組合銷售邏輯分析 含演練

排球法九宮格 含演練

產品地圖與KYC地圖建立與管理

晚上

狀況題現場實作(結合今日課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案,輸出專屬客群定制話術)

2天

盤客戶

上午

目標中高端客戶一群一策解析與活動策劃

場景約訪全流程(含異議問題處理) 演練

核心產品組合與銷售促成 含演練

面談前的準備與開場破冰

下午

高端客戶需求深挖與存量盤活 含演練

KYC練習工具-邏輯樹分析 含演練

提問力提升工具-思拼法則 含演練

高端客戶保值增值傳承的引導與輸出 含演練

晚上

狀況題現場實作(結合今日課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案,完成指定通關話術稿)

3天

強配置

上午

資產配置的基本原理

高凈值人士資產配置的差異

高凈值人士主要需求分析

婚姻財富管理與資產配置規(guī)劃

企業(yè)財富管理與資產配置規(guī)劃

下午

品質養(yǎng)老與財富傳承

全量資產配置主要策略應用

資產配置初階實踐模式-產品組合

資產配置進階實踐模式-資產配置圖形法

售后維護與陽光心態(tài)

案例示范與綜合演練

4

建生態(tài)

上午

課程全流程復盤與演練

分組案例競賽與落地實操

真實客戶電話約訪實操

分組通關與案例點評

十大客群案例全量金融資產配置與優(yōu)秀學員選拔

下午

優(yōu)秀學員選拔與認證

第一關 財經播報

第二關 高客約訪

第三關 面談路演

第四關 全量金融資產配置路演

頒獎與領導勉勵

 

課程大綱---------------------------------------------------------------------

陽光心態(tài)篇                                            

一、 當前宏觀分析政策解讀與談資建構

1. 國內外經濟與金融熱點解析

ü 中美博弈的趨勢關注

ü 俄烏戰(zhàn)爭的相關影響

ü 北交所成立與專精特新小巨人

ü 中國夢與內循環(huán)到雙循環(huán)

ü 中國式現代化的新常態(tài)與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

2. 資管新規(guī)與保險姓保對財富管理的影響

3. 財富管理十大趨勢解析

4. 客戶談資構建與資產配置趨勢引導

 

二、 新金融時代財富管理業(yè)務轉型與提升趨勢

1. 財富管理五大提升方向

ü 提升凈值化理財能力 

ü 提升全量金融資產配置能力

ü 提升協同營銷落地能力

ü 提升高端團隊建設能力

ü 提升智能科技應用能力

2. 客戶提升與資產配置營銷趨勢

ü 新時代數字化平臺化生態(tài)化三大趨勢解析

ü 互聯網思維與新社群營銷

ü 專業(yè)形象的建立與IP打造

ü 全量金融資產配置營銷六大問題

ü 全量金融資產配置的KASH法則

ü 全量金融資產配置營銷五大管理

ü 全量金融資產配置營銷管理全流程

 

營銷管理篇  

三、 理財經理的一天

1. 優(yōu)質理財經理的時間管理經驗分享

2. 理財經理每日工作重點

3. 營業(yè)前中后的注意事項

4. 時間管理-艾森豪威爾矩陣

5. 時間管理工具-工作手冊介紹

6. 記錄信息并反饋

 

四、 業(yè)績目標管理

1. MAN法則

2. 目標客群覆蓋率與精準化營銷

3. 業(yè)績量公式與工作分解

4. 業(yè)績目標管理原則與方法:輕重法、平均法、提前法、三段法

5. 業(yè)績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系

6. CRM系統數據分析與目標策劃的對接

7. 客戶營銷與活動目標管理策劃

 

五、 數字化分層客群管理

1. 為何要作客戶分群

2. 客群經營流程與開發(fā)步驟

3. 客戶分群的定性與定量分析

ü 分層管理與AUM提升邏輯

潛力客群(萬元以下大眾客群)

重點客群(100萬以下雙金客群)

核心客群(100萬以上財私客群)

ü 分類營銷與高質高效邏輯

ü 一點一策到一群一策的落地

4. 從客戶管理系統篩選目標高凈值客戶

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶型客群

ü 高齡層客群

ü 代發(fā)客群

ü 其他重點客群

5. 客群分群六宮格與客群經營計劃表

6. 存量客戶金融資產提升的移動路徑與經營策劃

ü 蜜月,優(yōu)勢產品或服務開拓拉新

ü 提升,客戶金融資產升等升級

ü 價值,提升客戶規(guī)模粘性與利潤貢獻度

ü 防降,臨界客戶提升與防降

ü 贏回,流失客戶再挽回與再蜜月

六、 重點大類資產基礎概念與營銷邏輯

1. 保險類產品重點知識與營銷邏輯

ü 保險姓保與產品落地

ü 家庭三大風險與保險需求分析

ü 保險大單與法商概念

ü 共同富裕與品質養(yǎng)老

ü 保險金信托與家族信托的導入

2. 基金類產品重點知識與營銷邏輯

ü 投資之不可能三角與三性分析

ü 基金的基礎分類與特性分析

ü 基金定投的定位與重要性

ü 私募基金股權投資的定位

ü 基金客群的損益維護

 

技能管理篇                                                 

七、 資產配置營銷邏輯與模壓說明法則

a) 營銷心理學

b) 萬用營銷法含意說明

c) 不同客群真正關心的重點

d) 重點產品或服務模壓話術輸出與演練

ü 理財/存款類產品的模壓與話術演練

ü 基金/權益類產品的模壓與話術演練

ü 保險類產品的模壓與話術演練

ü 貴金屬類產品的模壓與話術演練

ü 家族信托與保險金信托的模壓與話術演練

ü 其他產品的模壓與話術演練

 

八、 異議問題處理的心法與技法

a) 處理異議問題時的心態(tài)準備

b) 異議問題處理常用句

c) 異議問題處理排球法介紹

d) 異議問題九宮格介紹

e) 排球法模擬與演練

 

九、  場景/線上約訪全流程

a). 場景/線上約訪常見問題

b). 理財經理電話分類:約訪電話、營銷電話、服務電話

c). 場景約訪前的準備

d). 場景約訪全流程與各步驟說明

e). 場景約訪全流程小結

f). 場景約訪檢核表介紹

g). 場景約訪異議問題處理

h). 場景約訪成功關鍵因素總結

 

十、 新金融時代客戶開拓與KYC

a) KYC的定義與要點

b) 提問力之問句的形式與分類

c) 學會傾聽:有效傾聽的原則與傾聽的障礙

d) KYC邏輯樹與存量盤活

e) KYC邏輯樹與流量外拓

f) SPIN提問力與不同客群KYC話術

ü 存量激活場景SPIN提問力與邏輯樹

ü 外拓資源場景SPIN提問力與邏輯樹

ü 養(yǎng)老客群場景SPIN提問力實操案例

ü 親子客群場景SPIN提問力實操案例

ü 代發(fā)客群場景SPIN提問力實操案例

ü 銀商聯盟場景SPIN提問力實操案例

ü 存款/理財到期場景SPIN提問力實操案例

ü 基金獲利/虧損場景SPIN提問力實操案例

ü 二代傳承場景SPIN提問力實操案例

ü 股權梳理場景SPIN提問力實操案例

ü 婚姻保全場景SPIN提問力實操案例

g) SPIN提問力與特定客群需求引導核心要素

 

資產配置篇

十一、 產品地圖邏輯與資產配置

1. 產品地圖概念與維度

ü 資產配置維度

ü 客戶需求維度

ü 業(yè)績考核維度

ü 場景維護維度

2. 產品地圖KYP與資產配置KYC對接邏輯

十二、 資產配置的進階概念

1. 資產配置的基本原理

ü 美林時鐘與資產配置

ü 經濟周期與資產配置

ü 資產配置的三性分析

ü 風險屬性法

ü 目標時間法

ü 目標產品法

2. 高凈值人士資產配置的差異

3. 高凈值人士主要需求分析

ü 婚姻財富管理

ü 企業(yè)財富管理

ü 家族傳承

ü 品質養(yǎng)老

4. 高客財富管理方案操作主要框架

ü 品質養(yǎng)老框架

ü 保險框架

ü 信托框架

ü 稅籌框架

ü 資產配置框架

5. 資產配置與大類資產對接操作

6. 資產配置-財富金字塔,包含

ü 財富金字塔各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習

ü 不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通凈值型產品配置概念

7. 資產配置-財富奔馳圖,包含

ü 財富奔馳圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習

ü 不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通凈值型產品配置概念

8. 資產配置-財富帆船圖,包含

ü 財富帆船圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習

ü 不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通凈值型產品配置概念

9. 資產配置檢視計劃與高端沙龍活動注意事項

 

售后維護篇

十三、 售后維護與客戶虧損的策略處理

1. 停利點的時機與再營銷策劃

2. 應對客戶虧損的心態(tài)建設

ü 先別慌,這是一次展示專業(yè)的機會

ü 不預防,你將永遠有解決不完的問題

ü 只說事不談情,很可能會火上澆油

ü 做理財專家,而不是投資專家

ü 給未虧損客戶打一劑“預防針”

ü 面對客戶虧損處理的KASH法則

3. 應對基金虧損五步法

ü 了解客戶持有基金詳細信息

ü 情緒安撫為主提供方案為輔

ü 基金診斷解析給出診斷建議

ü 根據交易體系給出交易策略

ü 按照策略關鍵節(jié)點實時維護

4. 應對基金虧損主要交易策略

ü 攤平成本法

ü 替換基金

ü 波段操作

ü 資產重配置

ü 停利不停損

 


 
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