新形勢(shì)下終身壽險(xiǎn)的切入和營(yíng)銷配置

課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開(kāi)局，新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)，民法典與保險(xiǎn)姓保的落地施行，未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。，各種形式的，以營(yíng)銷為目的的高端客戶活動(dòng)已經(jīng)為了銀行財(cái)私與銀保業(yè)務(wù)，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，對(duì)價(jià)值型保險(xiǎn)產(chǎn)品與復(fù)雜型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷能力不足。根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問(wèn)題及崗位層級(jí)架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對(duì)銀行各層級(jí)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求，從實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以提升AUM規(guī)模與終身壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實(shí)看市場(chǎng)，盤(pán)客戶，強(qiáng)配置，建生態(tài)，搭場(chǎng)景的五大要點(diǎn)。講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)實(shí)操性與互動(dòng)性。

適合對(duì)象--------------------------------------------------------------------------

理財(cái)條線客戶經(jīng)理(低柜,貴賓)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、零售主管行長(zhǎng)、銀行保險(xiǎn)顧問(wèn)、銀保內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)人員、個(gè)險(xiǎn)銷售人員、個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、證券投資顧問(wèn)、三方理財(cái)顧問(wèn)，財(cái)富管理營(yíng)銷相關(guān)崗位等。

課程時(shí)間--------------------------------------------------------------------------

一天集中課程，6課時(shí)

課程特色--------------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)價(jià)值型保險(xiǎn)營(yíng)銷全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 案例制作系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升學(xué)員的專業(yè)度與實(shí)戰(zhàn)技巧

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 案例制作結(jié)合展示技巧，全面提高理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力與解決問(wèn)題能力

課程收益--------------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立時(shí)間管理與正確價(jià)值型保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷心態(tài)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解客群管理與分層營(yíng)銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。

3. 認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷思維。

5. 技能提升：熟悉運(yùn)用產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營(yíng)銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以全量資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為營(yíng)銷配置核心，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤(pán)活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。

課程方案-------------------------------------------------------------------------

一天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱---------------------------------------------------------------------------

※認(rèn)識(shí)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型與建立正確終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷心態(tài)

疫情過(guò)后，大環(huán)境在改變，保險(xiǎn)姓保與凈值化理財(cái)對(duì)國(guó)內(nèi)銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確營(yíng)銷心態(tài)

課程內(nèi)容:

l 宏觀經(jīng)濟(jì)金融政策解讀與客戶談資構(gòu)建

ü 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

ü 新常態(tài)與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

ü 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

ü 重點(diǎn)客戶談資與產(chǎn)品趨勢(shì)解讀

l 保險(xiǎn)類產(chǎn)品與保險(xiǎn)姓保落地趨勢(shì)分析

l 價(jià)值型保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷六大問(wèn)題

l KASH法則

l 營(yíng)銷五大管理

※數(shù)字化客群管理與分層營(yíng)銷

客戶那么多，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問(wèn)題？休眠客戶如何激活？本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營(yíng)原則與分群經(jīng)營(yíng)思維，協(xié)助學(xué)員精準(zhǔn)出擊、提升保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內(nèi)容:

l 為何要作客戶分群

l MAN法則與客群分級(jí)

l 客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

l 客戶分群的定性與定量分析

l 定性分析范例客戶職業(yè)分群

l 客群移動(dòng)路徑

l 數(shù)字化客群管理與營(yíng)銷活動(dòng)策劃

l 客群分類管理分層營(yíng)銷實(shí)例說(shuō)明

l 保險(xiǎn)特定客群的分群營(yíng)銷實(shí)例討論

※保險(xiǎn)產(chǎn)品組合銷售話題切入邏輯分析

同樣一項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù)，怎么有些人賣起來(lái)這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽(tīng)的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析，方可對(duì)應(yīng)組合具競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷話術(shù) 

課程內(nèi)容:

l 營(yíng)銷心理學(xué)

l 了解客戶真正關(guān)心的重點(diǎn)

l 保險(xiǎn)類產(chǎn)品基本知識(shí)解析

l 終身壽險(xiǎn)與家庭三大風(fēng)險(xiǎn)管理

l 終身壽險(xiǎn)與保險(xiǎn)七大功能

l 產(chǎn)品組合的操作邏輯

l 特定客群需求實(shí)操案例(結(jié)合產(chǎn)品)

ü 增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明與話術(shù)演練

ü 重疾險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明與話術(shù)演練

ü 年金險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明與話術(shù)演練

ü 特定場(chǎng)景約訪話術(shù)稿與演練

ü 組合類產(chǎn)品說(shuō)明與話術(shù)演練

※終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷異議問(wèn)題處理的心法與技法

成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問(wèn)題，只有把客戶異議問(wèn)題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問(wèn)題不再那么可怕了！

課程內(nèi)容:

l 處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

l 異議問(wèn)題處理常用句

l 異議問(wèn)題處理排球法介紹

l 異議問(wèn)題九宮格介紹與演練

※客戶需求引導(dǎo)切入與營(yíng)銷配置技巧

『營(yíng)銷』就只是賣產(chǎn)品嗎？時(shí)代改變了，營(yíng)銷要從『解決客戶問(wèn)題』思維導(dǎo)入，才會(huì)成功。課程讓學(xué)員建立資產(chǎn)配置全局觀，從初階提問(wèn)、傾聽(tīng)要點(diǎn)說(shuō)明，到中階客戶信息分類與問(wèn)句延伸，再到高階實(shí)戰(zhàn)操作與策略分析，最后對(duì)接到產(chǎn)品組合銷售。一個(gè)步驟接著一個(gè)步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤(pán)活存量客戶資源，提升經(jīng)營(yíng)效率。

課程內(nèi)容:

l 需求分析與提問(wèn)力提升的重要性

l 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙

l 財(cái)務(wù)信息收集路徑

l 客戶需求決策邏輯樹(shù)解析

l KYC地圖與提問(wèn)力提升

l SPIN與客戶需求切入引導(dǎo)

l 教育金需求切入保險(xiǎn)產(chǎn)品組合

l 退休規(guī)劃切入保險(xiǎn)產(chǎn)品組合

l 理財(cái)/存款到期客群SPIN提問(wèn)力切入保險(xiǎn)營(yíng)銷配置

l 基金虧損/盈利客群SPIN提問(wèn)力切入保險(xiǎn)營(yíng)銷配置

l 財(cái)富傳承需求SPIN提問(wèn)力切入保險(xiǎn)營(yíng)銷配置

l 婚姻保全需求SPIN提問(wèn)力切入保險(xiǎn)營(yíng)銷配置

l 二代接班需求SPIN提問(wèn)力切入保險(xiǎn)營(yíng)銷配置

l 傳承主控權(quán)需求SPIN提問(wèn)力切入保險(xiǎn)營(yíng)銷配置

l 全量資產(chǎn)配置KYC切入保險(xiǎn)營(yíng)銷配置環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明

※終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷配置場(chǎng)景約訪全流程

單靠網(wǎng)點(diǎn)隨機(jī)上門的客戶達(dá)不成業(yè)績(jī)，偏偏很多存量/休眠客戶又約不來(lái)，怎么辦？我們分享如何利用電話與微信場(chǎng)景約訪工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前

課程內(nèi)容:

l 場(chǎng)景約訪常見(jiàn)問(wèn)題

l 理財(cái)經(jīng)理電話分類：約訪電話、營(yíng)銷電話、服務(wù)電話

l 場(chǎng)景約訪全流程與各步驟說(shuō)明

l 場(chǎng)景約訪全流程小結(jié)

l 場(chǎng)景約訪檢核表介紹

l 場(chǎng)景約訪異議問(wèn)題處理

l 場(chǎng)景約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)與實(shí)操演練