新金融時(shí)代對公客戶理財(cái)業(yè)務(wù)營銷能力提升

課程背景-------------------------------------------------------

    隨著脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開局，資管新規(guī)的落地與新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場，居民財(cái)富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行公司業(yè)務(wù)客戶對于投資理財(cái)市場的理解與需求有了更深入的提升，而伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場投資標(biāo)的的不斷進(jìn)化，市場也變的更加撲朔迷離，對公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷的要求也更加高，另一方面客戶對銀行對公客戶經(jīng)理的專業(yè)性也要求越來越高，因?yàn)槭袌鲋袥]有任何保障措施，可以讓客戶的資金在介入風(fēng)險(xiǎn)市場時(shí)一本萬利，從過往十年的證券市場發(fā)展歷程我們就能看到，諸多投資者在獲取超額收益的途中紛紛折戈，市場中真正能夠獲利的是少之又少，如何結(jié)合這一市場情形傳遞我們的專業(yè)價(jià)值也是迫在眉睫，后資管新規(guī)時(shí)代，如何營銷對公客戶的凈值型理財(cái)與盤活對公客戶資源成為當(dāng)下對公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的重要課題？本次培訓(xùn)特針對銀行對公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求，從實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，運(yùn)用系統(tǒng)化工具來提升權(quán)益型產(chǎn)品與新型理財(cái)產(chǎn)品的資產(chǎn)配置組合，提升營銷活動的效率與核心機(jī)構(gòu)客戶產(chǎn)品的交叉持有率。講師會全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場點(diǎn)評，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)實(shí)操性與互動性。

適合對象---------------------------------------------------------------------

對公客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，貴賓理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理，財(cái)富顧問，投資顧問，支行行長、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長；儲備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

2天，6小時(shí)/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)對公理財(cái)營銷全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 客戶關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品交叉持有率，規(guī)模與中收雙提升

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識：了解新時(shí)代對公業(yè)務(wù)財(cái)富管理經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，共同富裕等，提高對企業(yè)客戶工作的認(rèn)識與陽光心態(tài)建設(shè)。

2. 自我成長：了解分層管理與分類營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。

3. 認(rèn)識客戶：了解各層級客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式、客訴處理等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的推銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的營銷思維。

5. 技能提升：掌握數(shù)字化客群管理，萬用營銷法、場景營銷、客戶面談、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以公司金融產(chǎn)品組合為營銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程方案

二天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱(依課程需求選項(xiàng)配置)--------------------------------------

陽光心態(tài)篇                                            

一、 當(dāng)前宏觀分析政策解讀與談資建構(gòu)

1. 國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)與金融熱點(diǎn)解析

ü 俄烏風(fēng)云啟示錄

ü 后疫情時(shí)代的變局

ü 中美博弈新格局

ü 北交所成立與專精特新小巨人

ü 中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

2. 資管新規(guī)下對公業(yè)務(wù)的影響

3. 金稅三期到金稅四期對企業(yè)的影響

4. 共同富裕與三次分配對企業(yè)經(jīng)營與財(cái)富管理的影響

5. 財(cái)富管理十大趨勢解析

6. "押國運(yùn)”的從來都沒輸過

7. 客戶談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢引導(dǎo)

二、 新金融時(shí)代對公理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升趨勢

1. 對公理財(cái)業(yè)務(wù)五大提升方向

ü 提升凈值化理財(cái)能力 

ü 提升綜合金融服務(wù)方案能力

ü 提升協(xié)同營銷落地能力

ü 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

ü 提升智能科技應(yīng)用能力

2. 對公理財(cái)與新型產(chǎn)品營銷趨勢

ü 新時(shí)代數(shù)字化平臺化生態(tài)化三大趨勢解析

ü 互聯(lián)網(wǎng)思維與新圈層營銷

ü 專業(yè)形象的建立與IP打造

ü 對公理財(cái)營銷六大問題

ü 對公理財(cái)的KASH法則

ü 對公理財(cái)營銷五大管理

ü 對公理財(cái)營銷管理全流程

營銷管理篇  

三、 對公理財(cái)金融生態(tài)圖建立

1. MAN法則的特定應(yīng)用

2. 數(shù)字化目標(biāo)客戶管理應(yīng)用

3. 客戶分類分層及拓客優(yōu)先順序

ü 大客戶

ü 中小企業(yè)

4. 拓客效益評價(jià)、業(yè)務(wù)路徑、營銷難點(diǎn)及技巧

5. 金融生態(tài)圖——客戶檔案建立

四、 對公理財(cái)業(yè)務(wù)突破再定位

1. 以同業(yè)平臺為支點(diǎn)

2. 以結(jié)構(gòu)性調(diào)整為突破

3. 以自身經(jīng)營優(yōu)勢為載體     

4. 以現(xiàn)有渠道的深度挖掘橫向開發(fā)為抓手

5. 以對公存款營銷六大策略配套

6. 對公理財(cái)業(yè)務(wù)突破契入點(diǎn)

ü 基于現(xiàn)有產(chǎn)品體系把控下的目標(biāo)客戶定位

ü 基于本行產(chǎn)品推動政策的業(yè)務(wù)偏好性選擇

ü 上級各相關(guān)業(yè)務(wù)部門趨同性選擇

ü 基于產(chǎn)品優(yōu)勢的目標(biāo)客戶精準(zhǔn)營銷

ü 基于他行優(yōu)質(zhì)客戶的契入營銷

ü 基于本行新準(zhǔn)入項(xiàng)目的后續(xù)跟進(jìn)開發(fā)

ü 基于本行存量客戶的閱讀及深度挖掘橫向開發(fā)

五、 重點(diǎn)對公理財(cái)產(chǎn)品基礎(chǔ)概念與營銷邏輯(配合機(jī)構(gòu)產(chǎn)品庫調(diào)整)

1. 現(xiàn)金管理型產(chǎn)品重點(diǎn)知識與營銷邏輯

2. 類固收產(chǎn)品重點(diǎn)知識與營銷邏輯

3. 天數(shù)理財(cái)型產(chǎn)品重點(diǎn)知識與營銷邏輯

4. 其他產(chǎn)品重點(diǎn)知識與營銷邏輯

技能管理篇                                                 

六、 產(chǎn)品營銷邏輯與模壓說明法則

1. 營銷心理學(xué)

2. 萬用營銷法含意說明

3. 不同客群真正關(guān)心的重點(diǎn)

4. 重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練

ü 現(xiàn)金管理類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 結(jié)構(gòu)性存款類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 天數(shù)理財(cái)類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 其他產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

七、 異議問題處理的心法與技法

1. 處理異議問題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 異議問題處理常用句

3. 異議問題處理排球法介紹

4. 異議問題九宮格介紹

5. 排球法模擬與演練

八、  場景/線上約訪全流程

1. 場景/線上約訪常見問題

2. 客戶經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話

3. 場景約訪前的準(zhǔn)備

4. 場景約訪全流程與各步驟說明

5. 場景約訪全流程小結(jié)

6. 場景約訪檢核表介紹

7. 場景約訪異議問題處理

8. 場景約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

九、 拜訪前準(zhǔn)備

1. 通過對拜訪企業(yè)現(xiàn)有信息、企業(yè)網(wǎng)站、招聘網(wǎng)站等全面了解企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，對企業(yè)發(fā)展周期進(jìn)行預(yù)判；

2. 擬定拜訪提綱或問卷——如何設(shè)計(jì)才能有效？

3. 企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析；

4. 對企業(yè)所屬行業(yè)，在國家政策、發(fā)展形勢、行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)、發(fā)展瓶頸性問題及優(yōu)秀做法進(jìn)行收集熟悉；

5. 拜訪時(shí)需準(zhǔn)備的小禮品及資料，如何選擇才能體現(xiàn)用心？

6. 如何與客戶預(yù)約拜訪的時(shí)間——提升約見成功率的策略。

十、 新金融時(shí)代客戶開拓與KYC維護(hù)

1. KYC的定義與要點(diǎn)

2. 提問力之問句的形式與分類

3. 學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

4. KYC地圖與企業(yè)信息的應(yīng)用

5. KYC邏輯樹與存量盤活

6. KYC邏輯樹與流量外拓

7. SPIN提問力與不同客群KYC話術(shù)

8. SPIN提問力與特定客群理財(cái)產(chǎn)品需求引導(dǎo)核心要素

路演方案篇

十一、 金融服務(wù)方案與路演營銷策略

1. 針對不同客戶群的設(shè)計(jì)思路

2. 從客戶角度出發(fā)的服務(wù)方案設(shè)計(jì)

3. 金融服務(wù)方案營銷拓展重點(diǎn)目標(biāo)客戶

4. 金融服務(wù)方案置入理財(cái)產(chǎn)品的構(gòu)思

5. PPT制作示范與注意事項(xiàng)

6. 路演場景注意事項(xiàng)