新金融時(shí)代財(cái)富管理趨勢(shì)與全量金融資產(chǎn)配置能力提升

課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開(kāi)局，新金融時(shí)代快速變革與發(fā)展，凈值化理財(cái)與保險(xiǎn)姓保的落地施行，未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，人才培養(yǎng)與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個(gè)人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理分群營(yíng)銷(xiāo)理念，都是未來(lái)行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)人員的培養(yǎng)，而現(xiàn)存客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)理財(cái)專(zhuān)業(yè)后備人才欠缺的局面，針對(duì)理財(cái)經(jīng)理崗位特點(diǎn)，通過(guò)課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實(shí)”建生態(tài)、搭平臺(tái)、看市場(chǎng)、盤(pán)客戶、強(qiáng)配置、五大基礎(chǔ)工作，掌握新金融時(shí)代與市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，深挖存量客戶的深層需求，外拓目標(biāo)客群的資源整合，導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升電銷(xiāo)中心財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓與提升目標(biāo)高端客戶能力，達(dá)成全量金融資產(chǎn)與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動(dòng)銀行打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的財(cái)富管理隊(duì)伍。                           

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

理財(cái)經(jīng)理，貴賓理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理、電銷(xiāo)中心人員，私行客戶經(jīng)理，財(cái)富顧問(wèn)，投資顧問(wèn)，支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)；儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

2天，6小時(shí)/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷(xiāo)效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 客戶關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品交叉持有率，AUM與中收雙提升

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：了解新時(shí)代財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)，共同富裕等，提高對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理業(yè)務(wù)工作的認(rèn)識(shí)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解分層管理與分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷(xiāo)能力。。

3. 認(rèn)識(shí)客戶：了解各層級(jí)客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維。

5. 技能提升：掌握數(shù)字化客群管理，萬(wàn)用營(yíng)銷(xiāo)法、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、客戶面談、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷(xiāo)技能。

6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營(yíng)銷(xiāo)核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程方案

二天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱(依課程需求選項(xiàng)配置)--------------------------------------

心態(tài)調(diào)整篇                                            

一、 當(dāng)前宏觀分析政策解讀與談資建構(gòu)

1. 國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)與金融熱點(diǎn)解析

2. 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

3. 新常態(tài)與新格局定位

4. 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

5. 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

6. 客戶談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢(shì)引導(dǎo)

二、 新金融時(shí)代財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升趨勢(shì)

1. 財(cái)富管理五大提升方向

ü 提升凈值化理財(cái)能力 

ü 提升全量金融資產(chǎn)配置能力

ü 提升協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)落地能力

ü 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

ü 提升智能科技應(yīng)用能力

2. 客戶提升與資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

ü 新時(shí)代數(shù)字化平臺(tái)化生態(tài)化三大趨勢(shì)解析

ü 互聯(lián)網(wǎng)思維與新社群營(yíng)銷(xiāo)

ü 專(zhuān)業(yè)形象的建立與IP打造

ü 全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)六大問(wèn)題

ü 全量金融資產(chǎn)配置的KASH法則

ü 全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)五大管理

ü 全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)管理全流程

營(yíng)銷(xiāo)管理篇  

三、 數(shù)字化分層客群管理

1. 為何要作客戶分群

2. 客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

3. 客戶分群的定性與定量分析

ü 分層管理與AUM提升邏輯

? 潛力客群(萬(wàn)元以下大眾客群)

? 重點(diǎn)客群(100萬(wàn)以下雙金客群)

? 核心客群(100萬(wàn)以上財(cái)私客群)

ü 分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)與高質(zhì)高效邏輯

ü 一點(diǎn)一策到一群一策的落地

4. 從客戶管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶型客群

ü 高齡層客群

ü 代發(fā)客群

ü 其他重點(diǎn)客群

5. 客群分群六宮格與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

6. 存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃

ü 蜜月，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)拓拉新

ü 提升，客戶金融資產(chǎn)升等升級(jí)

ü 價(jià)值，提升客戶規(guī)模粘性與利潤(rùn)貢獻(xiàn)度

ü 防降，臨界客戶提升與防降

ü 贏回，流失客戶再挽回與再蜜月

四、 重點(diǎn)大類(lèi)資產(chǎn)基礎(chǔ)概念與營(yíng)銷(xiāo)邏輯

1. 保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品重點(diǎn)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)邏輯

ü 保險(xiǎn)姓保與產(chǎn)品落地

ü 家庭三大風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求分析

ü 保險(xiǎn)大單與法商概念

ü 共同富裕與品質(zhì)養(yǎng)老

2. 基金類(lèi)產(chǎn)品重點(diǎn)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)邏輯

ü 投資之不可能三角與三性分析

ü 基金的基礎(chǔ)分類(lèi)與特性分析

ü 基金定投的定位與重要性

ü 基金客群的損益維護(hù)

3. 凈值型理財(cái)產(chǎn)品邏輯解析

ü 凈值型理財(cái)概述

ü 凈值型理財(cái)產(chǎn)品的交易

ü 凈值型理財(cái)產(chǎn)品實(shí)務(wù)操作

技能管理篇                                                 

五、 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)邏輯與模壓說(shuō)明法則

1. 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

2. 萬(wàn)用營(yíng)銷(xiāo)法含意說(shuō)明

3. 不同客群真正關(guān)心的重點(diǎn)

4. 重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練

ü 理財(cái)/存款類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 基金/權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 其他產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

六、 異議問(wèn)題處理的心法與技法

1. 處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 異議問(wèn)題處理常用句

3. 異議問(wèn)題處理排球法介紹

4. 異議問(wèn)題九宮格介紹

5. 排球法模擬與演練

七、  場(chǎng)景/線上約訪全流程

1. 場(chǎng)景/線上約訪常見(jiàn)問(wèn)題

2. 理財(cái)經(jīng)理電話分類(lèi)：約訪電話、營(yíng)銷(xiāo)電話、服務(wù)電話

3. 場(chǎng)景約訪前的準(zhǔn)備

4. 場(chǎng)景約訪全流程與各步驟說(shuō)明

5. 場(chǎng)景約訪全流程小結(jié)

6. 場(chǎng)景約訪檢核表介紹

7. 場(chǎng)景約訪異議問(wèn)題處理

8. 場(chǎng)景約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

八、 新金融時(shí)代客戶開(kāi)拓與KYC

1. KYC的定義與要點(diǎn)

2. 提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類(lèi)

3. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙

4. KYC邏輯樹(shù)與存量盤(pán)活

5. KYC邏輯樹(shù)與流量外拓

6. SPIN提問(wèn)力與不同客群KYC話術(shù)

ü 品質(zhì)養(yǎng)老客群SPIN話術(shù)提煉

ü 教育金客群SPIN話術(shù)提煉

ü 存款/理財(cái)?shù)狡诳腿篠PIN話術(shù)提煉

ü 基金盈利/虧損客群SPIN話術(shù)提煉

ü 重疾險(xiǎn)/醫(yī)療險(xiǎn)客群SPIN話術(shù)提煉

ü 企業(yè)主/商戶客群SPIN話術(shù)提煉

ü 保險(xiǎn)大單/信托客群SPIN話術(shù)提煉

7. SPIN提問(wèn)力與特定客群需求引導(dǎo)核心要素

資產(chǎn)配置篇

九、 產(chǎn)品地圖邏輯與資產(chǎn)配置

1. 產(chǎn)品地圖概念與維度

ü 資產(chǎn)配置維度

ü 客戶需求維度

ü 業(yè)績(jī)考核維度

ü 場(chǎng)景維護(hù)維度

2. 產(chǎn)品地圖KYP與資產(chǎn)配置KYC對(duì)接邏輯

十、 資產(chǎn)配置概念與資產(chǎn)配置圖形法

1. 資產(chǎn)配置基本概念與說(shuō)明

2. 金融資產(chǎn)提升與資產(chǎn)配置

3. 資產(chǎn)配置與分層管理分析

4. 流量導(dǎo)入與存量盤(pán)活的引導(dǎo)技巧

5. 資產(chǎn)配置前KYC引導(dǎo)話術(shù)

6. 奔馳圖資產(chǎn)配置工具圖形法 要點(diǎn)說(shuō)明與演練

7. 財(cái)富金字塔資產(chǎn)配置工具圖形法 要點(diǎn)說(shuō)明與演練

8. 帆船圖資產(chǎn)配置工具圖形法 要點(diǎn)說(shuō)明與演練