旺季營銷活動組織與全量金融提升特訓營

課程背景-------------------------------------------------------

【銀行管理層痛點】

后疫情時代，經濟情勢變化大，旺季營銷業(yè)務指標更重，如何落地資產配置營銷？

二十大文件與中國式現代化，加速全行業(yè)改革開放，如何迎難而上，取得利基？

凈值化理財與保險姓保落地，如何運用凈值化理財與復雜型產品達成AUM與中收雙升模式？

如何策劃旺季營銷主題，如何規(guī)劃指標，如何考核激勵，如何項目管控？如何開展活動？

【銀行執(zhí)行層痛點】

業(yè)績指標重，壓力大，最怕旺季營銷；

缺客戶，缺業(yè)務，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應對……

【市場營銷痛點】

存款難，客戶流失嚴重，傳統業(yè)務群體流失，活動乏力；

市場環(huán)境變化快，客戶習慣發(fā)生變化；存貸一體營銷難度更大，線上線下結合營銷缺少抓手，營銷策略調整難度增大……

適合對象-------------------------------------------------------

理財條線客戶經理(低柜,貴賓)、大堂經理、零售主管行長、支行長、團隊長、財富中心營銷與管理相關崗位等。

課程時間-------------------------------------------------------

二天集中課程(１２課時)，管理層面１天+執(zhí)行層面１天

課程特色--------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統性的學習旺季營銷全資配提升策劃流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 網點崗位系統性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 資產配置結合機構產品組合，提高產品交叉持有率，旺季營銷產能飛躍

課程收益--------------------------------------------------------

核心收益1:提高認識,

分析市場環(huán)境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立旺季營銷趨勢與團隊管理心態(tài)。

核心收益2:自我成長,

了解客群管理與分層營銷的重要性與關聯性，落實網點一點一策的綜合管理與營銷能力。

核心收益3:認識客戶,

了解區(qū)域內核心與重點客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。

核心收益4:思維轉變,

改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷虻念檰柺綘I銷思維。

核心收益5:技能提升,

熟悉運用旺季營銷五大管理，協助團隊落地產品組合優(yōu)勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

核心收益6:產能提升,

以資產配置產品方案服務為產品營銷核心，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產規(guī)模，提升旺季營銷整體效益。

課程大綱--------------------------------------------------------

※認識財富管理與建立正確旺季營銷心態(tài)

大環(huán)境在改變，凈值化理財對國內銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業(yè)經營現況讓學員了解自身所處環(huán)境，協助學員建立正確營銷心態(tài)

課程內容:

l 宏觀經濟金融熱點解讀與跨賽發(fā)展策劃

l 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

l 利率３．０時代如何做好價值型保險產品營銷規(guī)劃

ü 短儲產品轉長期期交

ü 盤活存量提升單均件均

ü 開拓大單與行外資源導入

l 全量資產配置營銷的定義

l 如何做好旺季營銷五大管理

l 旺季營銷六大問題

l 旺季營銷KASH法則

※ 旺季營銷財富管理業(yè)務的轉型與提升

l 提升凈值理財配置能力

l 提升保險姓保落地能力

l 提升專業(yè)執(zhí)業(yè)綜合能力

l 提升協同營銷聯動能力

l 提升高端團隊建設能力

l 提升智能科技應用能力

※ 旺季營銷活動策劃的五大階段管理

l 籌備階段（運用ＰＤＣＡ四步法）

ü 三個層面

ü 九大維度

ü 六種方法

ü 關鍵論點

l 動員階段

l 培訓階段

ü 中高層管理層面

ü 基層營銷策劃層面

ü 基層營銷實戰(zhàn)層面

l 輔導階段

ü PESOS原則

ü "白+黑"模式

ü 啟動預熱輔導

ü 營銷提升輔導

ü 固穩(wěn)沖短輔導

l 總結階段與案例研討

※ 旺季營銷的客群管理與活動策劃組織

客戶那么多，如何實現全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？如何鎖定旺季營銷的核心客群?本課程導入客戶經營原則與分群經營思維，協助學員運用客群經營計劃表精準出擊、提升旺季營銷產能、客戶滿意度與覆蓋率，達成規(guī)模與中收雙升

課程內容:

l MAN法則與解決聽了不買核心難點

l 為何要作客戶分群

l 客群經營流程與開發(fā)步驟

l 客戶分群的定性與定量分析

l 定性分析范例客戶職業(yè)分群

l 一點一策到一群一策的落地策劃

l 客戶提升的路徑與活動策劃

ü 規(guī)模與AUM提升

ü 到期類客戶及中收類客戶

ü 睡眠與潛力客戶

ü 臨界客戶及降級客戶

l 客群分層管理分類營銷活動組織說明

ü 代發(fā)客群

ü 商戶客群

ü 農戶客群

ü 老年客群

ü 親子/女性客群

※旺季營銷硬核說明法則與話術工具梳理

同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道

課程內容:

l 營銷心理學

l FABE含意說明

l FABE中客戶真正關心的重點

l 基金類產品FABE法則實操演練

l 理財類產品FABE法則實操演練

l 保險類產品FABE法則實操演練

l 服務類與其他類產品FABE法則實操演練

※旺季營銷異議問題處理與技能工具梳理

成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內容:

l 處理異議問題時的心態(tài)準備

l 異議問題處理常用句

l 異議問題處理排球法介紹

l 異議問題九宮格介紹

l 異議問題與FABE法則對接演練

※旺季營銷場景約訪全流程與話術工具導入

單靠隨機上門的客戶達不成業(yè)績，偏偏很多存量/休眠客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用電話與微信工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前

課程內容:

l 場景約訪常見問題

l 理財經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

l 場景約訪全流程與各步驟說明

l 約訪全流程小結

l 約訪檢核表介紹

l 約訪異議問題處理

l 約訪成功關鍵因素總結

※旺季營銷與客戶需求KYC工具梳理

『營銷』就只是賣產品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。KYC課程讓學員建立KYC全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階KYC信息分類與問句延伸，再到高階KYC實戰(zhàn)操作與策略分析，最后對接到產品銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，引領學員掌握KYC的心法與技法

課程內容:

l 面談前的準備與破冰

l KYC的定義與要點

l 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

l KYC地圖介紹

l KYC信息收集路徑

l SPIN提問力與邏輯樹練習

l SPIN要點說明與練習-品質養(yǎng)老

l SPIN要點說明與練習-高端醫(yī)療

l SPIN要點說明與練習-教育金

l SPIN要點說明與練習-外拓行外資源

l SPIN要點說明與練習-其他重點需求

※ 高凈值客戶財富傳承場景案例示范

運用財私團隊運營與五大管理模版，梳理高凈值客戶為核心客群，組織專場沙龍或一對一專家面談場景。綜合財富管理增值保值傳承需求，導入法商案例與品質養(yǎng)老概念，以保險大單與全量產配置為核心輸出，演示生態(tài)化大單客戶，需求導向顧問式營銷案例示范，進而推進保險金信托與家族信托業(yè)務落地對接。

1. 目標綱領，如何做好宏觀經濟政策解讀能力的提升與資產配置財富傳承的落地，達成核心的三個目標，錢更有錢、錢更值錢、傳更多錢，實現穩(wěn)穩(wěn)的幸福。

2. 政策解讀，新常態(tài)的國內外經濟情勢下，迎接中華民族偉大復興的中國夢，如何聚焦共同富裕與三次分配政策熱點，如何定位家族與事業(yè)開拓，如何選定投資理財與資產配置的大類資產方向。

3. 市場分析，結合宏觀經濟分析對接微觀產業(yè)分析，運用財富管理的流動性、安全性、收益性的不可能三角分析，具體論述實業(yè)投資、房產、股債市、貴金屬以及雙率趨勢下，如何優(yōu)化家庭與企業(yè)的流量與存量的大類資產配置組合。

4. 需求導入，如何完成人生三大目標的追求，健康、財富、夢想必須奠基于健康的財富金字塔。運用家庭四個基本賬戶(現金、保障、保值、增值)，建構一個高大上的家庭財富金字塔，實現人生的幸福指數與財富自由，完成增富、守富、傳富的過程。

5. 品質養(yǎng)老，對下一代最好的傳承從”好好愛自己”開始，以品質養(yǎng)老的優(yōu)質資產配置為基礎，結合風險與目標優(yōu)化現有的投資組合，體現幸福生活的核心優(yōu)勢。

6. 案例解析，導入三個家庭財富保全的熱點案例，分析個人、婚姻、企業(yè)三大類資產隔離風險與法律意義，總結出運用”全面風險管理”與”保險金信托”最能掌握”共同富裕與財富傳承主控權”，實現愛我的人與我愛的人都更幸福

7. 資產配置，強調不同模式投資理財方法的比較與差異性，導向幸福財富賬戶長短分離與專款專用，一次規(guī)劃同時滿足”財富保值增值””企業(yè)風險隔離”、”婚姻資產保全”、”合理稅收籌劃”，讓中高客擁有充分主控權的財富保值增值與傳承規(guī)劃。

8. 促成總結，美好的財富增值保值與家族傳承，必須從現在馬上開始規(guī)劃， 一起迎接財富管理的黃金十年，優(yōu)化增產配置投資組合，落實共同富裕與三次分配，一起實現中華民族偉大復興的中國夢，實現愛我的人與我愛的人都穩(wěn)穩(wěn)的幸福。

※ 高客營銷活動策劃與分組路演

1. 高客營銷活動的作用與定位

ü 客戶維度

ü 時間維度

ü 產品維度

2. 高客營銷活動的流程(PDCA模式)

ü 高客營銷活動前營銷規(guī)劃

ü 組織高客營銷活動準客戶

ü 約訪前的準備與邀請函

ü 高客營銷活動異議問題處理話術稿

ü 高客營銷活動電話約訪全流程與話術稿

ü 現場促成與異議處理

ü 高客營銷活動會后的跟進與回收

3. 高端高客營銷活動專題案例示范

ü 財富管理與樂活人生

ü 高凈值人士財富傳承

ü 公司治理與稅籌規(guī)劃

ü 大額保單與保險金信托