第一部分  項(xiàng)目背景

一、背景意義

高凈值客戶是銀行客戶系統(tǒng)內(nèi)極為重要的客戶群體，高凈值客戶對(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)率也一直處于舉足輕重的地位。隨著共同富裕與三次分配的政策推進(jìn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型，金融服務(wù)業(yè)也呈現(xiàn)出“一站購(gòu)足”的發(fā)展趨勢(shì)，這對(duì)銀行高凈值客戶服務(wù)能力也提出了更高的要求；再加上疫情在全球范圍內(nèi)的影響，后資管新規(guī)的來(lái)到與銀保監(jiān)對(duì)凈值化理財(cái)?shù)穆涞匾螅y行在業(yè)績(jī)上的面臨更大壓力，在高凈值客戶營(yíng)銷上面臨更多難題，根據(jù)2020年<中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告>調(diào)查數(shù)據(jù)，私行級(jí)客戶的職業(yè)與財(cái)富來(lái)源，73%來(lái)源于實(shí)業(yè)企業(yè)，如何加深加大對(duì)私營(yíng)企業(yè)客群的關(guān)系深化經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷貢獻(xiàn)度粘性，將是財(cái)私部門財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)面對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)必須掌握的課題：

l 如何協(xié)助高端客戶應(yīng)對(duì)中美博弈與疫情新常態(tài)，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?

l 新金融11條落地加速全行業(yè)改革開(kāi)放，如何迎難而上，取得利基？

l 如何運(yùn)用凈值化理財(cái)與復(fù)雜型產(chǎn)品達(dá)成高端客戶需求與網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升模式？

l 疫情使業(yè)務(wù)冷淡，如何開(kāi)拓中高端客戶、提升高客營(yíng)銷活動(dòng)質(zhì)量，落地資產(chǎn)配置完成多指標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)？

l 如何導(dǎo)入全方位風(fēng)險(xiǎn)管理與投資管理思維，滿足私營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的財(cái)法稅的各類需求，提升客戶的粘性與貢獻(xiàn)度

l 如何形成一套完整的效率的財(cái)私團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與運(yùn)作機(jī)制，優(yōu)化、內(nèi)化與固化?

l ……

想做好高凈值客戶服務(wù)與營(yíng)銷，需要掌握當(dāng)前政策變化和高端客戶需求變化，進(jìn)行系統(tǒng)分析與布局；通過(guò)對(duì)高凈值客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)和技能提升，規(guī)范營(yíng)銷流程與服務(wù)過(guò)程，并運(yùn)用全套落地有效的工具進(jìn)行營(yíng)銷輔助， 引導(dǎo)支行網(wǎng)點(diǎn)與零售條線團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全量金融資產(chǎn)提升的聚焦，從而實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的高凈值客戶金融服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)銀行綜合的產(chǎn)能提升。

二、項(xiàng)目目標(biāo)

提高認(rèn)識(shí)：分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況，了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立時(shí)間管理與正確復(fù)雜型產(chǎn)

品與權(quán)益類產(chǎn)品營(yíng)銷心態(tài)。

自我成長(zhǎng)：了解高端客戶開(kāi)拓，客群管理與分層營(yíng)銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高財(cái)富顧問(wèn)與私行理

           財(cái)崗位的綜合管理、營(yíng)銷能力與服務(wù)禮儀。

認(rèn)識(shí)客戶：了解高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集高端客戶關(guān)鍵

信息、運(yùn)用政商、法商、稅商等思維，提高客戶專業(yè)信任度。

思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)

銷思維，全面滿足高端客戶金融與非金融需求。

技能提升：熟悉高端客戶開(kāi)拓技能，運(yùn)用產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、

銷售促成、高端沙龍情景營(yíng)銷等營(yíng)銷技能。

產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為產(chǎn)品營(yíng)銷核心，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，

盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。

打造團(tuán)隊(duì)：通過(guò)系統(tǒng)的“技能培訓(xùn)+能力通關(guān)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)”團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)模式，打造一支高素質(zhì)的高凈

值客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，提升整體服務(wù)能力。

建立模式：通過(guò)系統(tǒng)的過(guò)程操作與管控，規(guī)范高凈值客戶服務(wù)流程與模式，并配套通關(guān)與復(fù)盤固

化留存優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，沉淀出一套高效服務(wù)模式。

第二部分  項(xiàng)目思維

一、工作要求

1、提高認(rèn)識(shí)。務(wù)必認(rèn)識(shí)到高凈值客戶服務(wù)能力提升是提升郵政體系產(chǎn)能、提升私行團(tuán)隊(duì)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的迫切需要，務(wù)必認(rèn)識(shí)到本次財(cái)私訓(xùn)練營(yíng)是一項(xiàng)落地實(shí)戰(zhàn)，必須要精心組織，扎實(shí)開(kāi)展，穩(wěn)步推進(jìn)，注重實(shí)效。

2、系統(tǒng)培養(yǎng)。高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)、高要求的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是財(cái)私團(tuán)隊(duì)非常重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。訓(xùn)練營(yíng)過(guò)程中必須嚴(yán)格執(zhí)行“技能培養(yǎng)+能力通關(guān)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+以賽帶訓(xùn)”的培養(yǎng)模式，務(wù)必讓每一位財(cái)富顧問(wèn)與私行客戶經(jīng)理都經(jīng)過(guò)全流程的訓(xùn)練和輔導(dǎo)。

3、嚴(yán)控過(guò)程。整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)過(guò)程必須嚴(yán)格把控和管控，保證前期調(diào)研真實(shí)性，充分了解問(wèn)題；訓(xùn)練營(yíng)過(guò)程中嚴(yán)格把控學(xué)習(xí)進(jìn)度和學(xué)習(xí)成效，保證能力穩(wěn)步提升；輔導(dǎo)過(guò)程中確保動(dòng)作執(zhí)行到位，人人參與，步步落實(shí)，時(shí)時(shí)管控，保證輔導(dǎo)效果。

4、強(qiáng)化通關(guān)。通關(guān)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)是訓(xùn)練營(yíng)的重要環(huán)節(jié)，是復(fù)盤和考核學(xué)習(xí)成果的重要步驟。在通關(guān)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)過(guò)程中必須強(qiáng)化知識(shí)點(diǎn)和技能復(fù)盤，加強(qiáng)營(yíng)銷流程演練與工具使用考核，對(duì)方案編寫、話術(shù)總結(jié)等輸出內(nèi)容重點(diǎn)關(guān)注強(qiáng)化，保證通關(guān)有用、有效、有成果。

二、設(shè)計(jì)思路

1、聚焦中高端客戶的財(cái)富管理需求，加快私行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)

（1）從單純投資或保險(xiǎn)服務(wù)向全方位理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)變

（2）從傳統(tǒng)的“個(gè)人”服務(wù)向家族與企業(yè)延伸轉(zhuǎn)變

（3）從“銷售產(chǎn)品”營(yíng)銷模式向提供專業(yè)化綜合性的解決方案轉(zhuǎn)變

（4）從提供金融類產(chǎn)品服務(wù)向私人理財(cái)法律顧問(wèn)咨詢綜合業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變

（5）從比較“收益率”的紅海競(jìng)爭(zhēng)向高端資產(chǎn)保值增值傳承的藍(lán)海轉(zhuǎn)變

2、設(shè)計(jì)“流程+方法+工具”三位一體的訓(xùn)練方式

（1）系統(tǒng)化的流程：精準(zhǔn)化七步營(yíng)銷流程，快速成交

（2）科學(xué)化的方法：萬(wàn)用營(yíng)銷術(shù)、排球法九宮格、N種客戶營(yíng)銷方法 

（3）效率化的工具：提供十八大工具，實(shí)現(xiàn)套餐式銷售 

3、定制“技能培養(yǎng)+能力通關(guān)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)“的項(xiàng)目模式

（1）技能培養(yǎng)：三大基礎(chǔ)能力（信商、情商、財(cái)商）+三大高端能力（政商、法商、稅商）

（2）能力通關(guān)：行動(dòng)方案制定、專屬客群話術(shù)梳理、案例實(shí)操、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練

（3）實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)：觀摩示范、流程監(jiān)督、數(shù)據(jù)考核、工具支撐

三、訓(xùn)練要點(diǎn)

1、重點(diǎn)關(guān)注五大管理

? 時(shí)間管理：運(yùn)用艾森豪矩陣與工作手冊(cè)提升營(yíng)銷效能

? 目標(biāo)管理：運(yùn)用SMART原則，結(jié)合業(yè)績(jī)管理公式

? 客群管理：運(yùn)用MAN法則與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表規(guī)劃一群一策

? 工具管理：應(yīng)用18套實(shí)用表格與圖形工具，精準(zhǔn)出擊

? 知識(shí)管理：靈活應(yīng)用專業(yè)營(yíng)銷與產(chǎn)品知識(shí)，落地實(shí)操

2、聚焦解決六大問(wèn)題

? 不知約誰(shuí)，解決客群管理的難點(diǎn)

? 約不到人，解決約訪話術(shù)的難點(diǎn)

? 約了不來(lái)，解決客戶上門的難點(diǎn)

? 來(lái)了不聽(tīng)，解決面談效率的難點(diǎn)

? 聽(tīng)了不買，解決方案促成的難點(diǎn)

? 買了后悔，解決售后維護(hù)的難點(diǎn)

3、系統(tǒng)落實(shí)七步流程

? 客群導(dǎo)流：梳理目標(biāo)核心客群，分層管理，分類營(yíng)銷

? 電話約訪：將約訪電話包裝成服務(wù)電話，提高成功率

? 需求挖掘：定位話題，打準(zhǔn)痛點(diǎn)，將“想要”提升為“需要”

? 資產(chǎn)配置：運(yùn)用深入淺出圖形法，輕松完成多產(chǎn)品組合營(yíng)銷

? 產(chǎn)品方案：熟練萬(wàn)用營(yíng)銷術(shù)，發(fā)楊“利他”理念，匹配合適客戶

? 成交促成：辯識(shí)成交信號(hào)，善用促成技巧，推進(jìn)臨門一腳

? 外拓轉(zhuǎn)介：口碑轉(zhuǎn)化，圈層營(yíng)銷，批量拓客，事半功倍

第三部分  項(xiàng)目規(guī)劃

一、項(xiàng)目整體規(guī)劃（以標(biāo)準(zhǔn)版為例，具體可根據(jù)需求調(diào)整定制）

第四部分  項(xiàng)目工具保障

一、顧問(wèn)式營(yíng)銷教學(xué)工具包

1. 貴賓理財(cái)經(jīng)理日常工作手冊(cè)

2. 風(fēng)評(píng)KYC練習(xí)工具

3. 風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)表KYC通關(guān)檢核表

4. 產(chǎn)品or服務(wù)-FABE梳理表

5. 產(chǎn)品or服務(wù)-異議處理九宮格

6. 邏輯式提問(wèn)SPIN話術(shù)稿

7. 話術(shù)練習(xí)-奔馳圖

8. 話術(shù)練習(xí)-財(cái)富金字塔

9. 話術(shù)練習(xí)-帆船圖

10. 人生財(cái)務(wù)曲線圖-話術(shù)練習(xí)稿

11. 電話約訪話術(shù)模板稿

12. 電話約訪異議處理九宮格

13. 電話約訪準(zhǔn)備檢核表

14. 電話約訪全流程檢核表

15. KYC信息匯總表（KYC地圖）

16. 客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

17. 顧問(wèn)式營(yíng)銷課程注意事項(xiàng)

18. 面談準(zhǔn)備檢核表

二、通關(guān)工具包

1. 理財(cái)經(jīng)理評(píng)分表

2. 電話約訪通關(guān)檢核表

3. 電話約訪通關(guān)評(píng)分表

4. 風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)KYC通關(guān)檢核表

5. 資產(chǎn)配置通關(guān)檢核表

6. 資產(chǎn)配置通關(guān)評(píng)分表

7. 顧問(wèn)式營(yíng)銷及產(chǎn)能提升通關(guān)案例集

8. 精細(xì)化管理及資產(chǎn)配置產(chǎn)能提升通關(guān)案例集

9. 理財(cái)經(jīng)理養(yǎng)成通關(guān)案例集

第五部分  課程大綱詳情(依需求配置)

心態(tài)調(diào)整篇                                            

一． 宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置趨勢(shì)解析

a) 宏觀經(jīng)濟(jì)分析與政策熱點(diǎn)解讀

b) 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

c) 新常態(tài)與新格局定位

d) 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

e) 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

f) 重點(diǎn)客戶談資與產(chǎn)品趨勢(shì)解讀

g) 營(yíng)銷對(duì)銀行發(fā)展的重要性

h) 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，人人參與

二． 財(cái)富顧問(wèn)的職責(zé)與素養(yǎng)

a) 財(cái)富顧問(wèn)崗位使命與職責(zé)

b) 財(cái)富顧問(wèn)應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)

c) 活在當(dāng)下

d) 樂(lè)在其中

e) 心在團(tuán)隊(duì)

三． 認(rèn)識(shí)財(cái)富管理與建立正確營(yíng)銷心態(tài)

a) 營(yíng)銷的定義

b) 如何做好營(yíng)銷

c) 高客營(yíng)銷六大問(wèn)題

d) 財(cái)富顧問(wèn)的KASH法則

e) 高客營(yíng)銷五大管理

f) 高客營(yíng)銷管理全流程

營(yíng)銷管理篇                                              

四． 私行客戶經(jīng)理的一天

a) 優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)理的時(shí)間管理經(jīng)驗(yàn)分享

b) 客戶經(jīng)理每日工作重點(diǎn)

c) 財(cái)經(jīng)信息整理與專業(yè)輸出

d) 職業(yè)形象塑造

e) 時(shí)間管理－艾森豪威爾矩陣

f) 時(shí)間管理工具－工作手冊(cè)介紹

g) 記錄信息并反饋

五． 高客客群管理

a) 為何要作客戶分群

b) 客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

c) 大數(shù)據(jù)分群的定性與定量分析

d) 從客戶管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)篩選目標(biāo)客戶

e) 數(shù)字化管理與客群提升路徑

f) 客群分群六宮格與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

g) 存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃

ü 蜜月，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)拓拉新

ü 提升，客戶金融資產(chǎn)升等升級(jí)

ü 價(jià)值，提升客戶規(guī)模粘性與利潤(rùn)貢獻(xiàn)度

ü 防降，臨界客戶提升與防降

ü 贏回，流失客戶再挽回與再蜜月

六． 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理

a) MAN法則

b) 業(yè)績(jī)量公式

c) 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法、三段法

d) 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系

e) CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析與目標(biāo)策劃的對(duì)接

f) 旺季營(yíng)銷與活動(dòng)目標(biāo)管理策劃

七． 存量客戶盤活與數(shù)字化管理

a). 存量客戶的大數(shù)據(jù)分類梳理

b). 核心與重點(diǎn)客戶的一群一策

c). 臨界客戶的提升與防降

d). 客群的移動(dòng)路徑與規(guī)模提升的策劃

技能管理篇                                                 

八． 模壓說(shuō)明法則

a) 營(yíng)銷心理學(xué)

b) FABE含意說(shuō)明

c) FABE中客戶真正關(guān)心的重點(diǎn)

d) 重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練

ü 理財(cái)/存款類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 基金類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 保險(xiǎn)類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 權(quán)益類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 其他類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

九． 異議問(wèn)題處理的心法與技法

a) 處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

b) 異議問(wèn)題處理常用句

c) 異議問(wèn)題處理排球法介紹

d) 異議問(wèn)題九宮格介紹

e) 排球法模擬與演練

十． 場(chǎng)景/線上約訪全流程

a). 電話/線上約訪常見(jiàn)問(wèn)題

b). 理財(cái)經(jīng)理電話分類：約訪電話、營(yíng)銷電話、服務(wù)電話

c). 電話錄音觀摩

d). 電話約訪前的準(zhǔn)備

e). 電話約訪全流程與各步驟說(shuō)明

f). 電話約訪全流程小結(jié)

g). 電話約訪檢核表介紹

h). 電話約訪異議問(wèn)題處理

i). 電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

十一． 面談前的準(zhǔn)備與面談破冰

a) 面談前的心態(tài)準(zhǔn)備

b) 面談或路演應(yīng)有的服務(wù)與禮儀

c) 面談準(zhǔn)備檢核表介紹

d) 座位安排

e) 幾種溝通模式說(shuō)明

存量盤活篇

十二． KYC了解你的客戶

a) KYC的定義與要點(diǎn)

b) 提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類

c) 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙

d) KYC邏輯樹(shù)與存量盤活

d) KYC邏輯樹(shù)與流量外拓

e) SPIN提問(wèn)力與KYC話術(shù)

f) SPIN提問(wèn)力與高端客戶需求引導(dǎo)核心要素

十三． 存量盤活與資產(chǎn)配置

a) 資產(chǎn)配置基本概念與說(shuō)明

b) 金融資產(chǎn)提升與資產(chǎn)配置

c) 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品地圖分析

d) 流量導(dǎo)入與存量盤活的引導(dǎo)技巧

e) 資產(chǎn)配置前KYC引導(dǎo)話術(shù)

f) 奔馳圖 要點(diǎn)說(shuō)明與演練

g) 財(cái)富金字塔 要點(diǎn)說(shuō)明與演練

h) 帆船圖 要點(diǎn)說(shuō)明與演練

十四． 銷售促成

a) 促成階段兩件事

b) 幾種常見(jiàn)的客戶購(gòu)買信號(hào)

c) 幾種常用的促成技巧

d) 促成技巧懶人包：兩個(gè)問(wèn)題一個(gè)動(dòng)作

場(chǎng)景營(yíng)銷篇

十五． 會(huì)議營(yíng)銷策劃

a). 理財(cái)沙龍(微沙)的作用

b). 理財(cái)沙龍(微沙)的策劃流程

c). 網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客群的篩選

d). 核心產(chǎn)品與主題的定位

e). 活動(dòng)會(huì)議前中后的注意事項(xiàng)

f). 如何辦好理財(cái)沙龍(微沙)

十六、 理財(cái)沙龍與專題活動(dòng)

a). 組織準(zhǔn)客戶名單

b). 專題活動(dòng)(微沙)約訪前的準(zhǔn)備

c). 專題活動(dòng)(微沙)電話約訪話術(shù)稿

d). 異議問(wèn)題處理心法與技法

e). 邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)與話術(shù)稿

f). 會(huì)場(chǎng)促成技巧

g). 狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案)

十七、 情景模擬與通關(guān)演練

a). 專家協(xié)同三步奏

b). 經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)客戶的流程

c). 個(gè)案分析與討論

d). 狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作與通關(guān)(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案)

高客大單篇

十八、 婚姻財(cái)富管理

a). 民法典婚姻相關(guān)的解讀

b). 個(gè)人財(cái)產(chǎn)與共同財(cái)產(chǎn)的區(qū)分

c). 約定財(cái)產(chǎn)制的運(yùn)用

d). 婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

e). 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

f). 離婚財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

g). 子女婚嫁金規(guī)劃

十九、 企業(yè)財(cái)富管理

a). 企業(yè)主需求分析

b). 企業(yè)主經(jīng)營(yíng)方向

c). 企業(yè)與家業(yè)隔離

d). 股東利益與股權(quán)保全規(guī)劃

e). 企業(yè)債務(wù)管理

f). 所有權(quán)控制權(quán)與受益權(quán)

二十、 家族財(cái)富傳承

a). 家庭財(cái)富需求分析

b). 民法典繼承相關(guān)解讀

c). 債務(wù)管理

d). 家庭財(cái)富傳承規(guī)劃

e). 贈(zèng)與與繼承

f). 信托與保險(xiǎn)

二十一、 品質(zhì)養(yǎng)老與退休規(guī)劃

a). 國(guó)家養(yǎng)老相關(guān)政策解讀

b). 品質(zhì)養(yǎng)老的關(guān)鍵因素

c). 需求分析與財(cái)務(wù)規(guī)劃

d). 品質(zhì)養(yǎng)老客群分析

e). 資產(chǎn)配置落地對(duì)接