家族財富傳承與財富管理團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)課程背景

近年來，中國財富管理業(yè)面臨著經(jīng)濟局勢變化及科技跳躍式發(fā)展已逐步形成了全方位競爭，一方面需應(yīng)對同業(yè)或類銀行機構(gòu)相互激烈競爭，一方面更面臨客戶多元資訊及服務(wù)需求的不斷改變，推動著機構(gòu)不得不進(jìn)行轉(zhuǎn)型再造的升級工程，新金融11條的加速加快落地，、相關(guān)財富管理政策的難以捉摸多變性，產(chǎn)銷分離與市場化機制的逐漸成熟，同業(yè)間的相互競爭，讓過往專注于”收益率”營運焦點已演變成客戶金融理財和財富管理中介收入業(yè)務(wù)為主軸，如何能在競爭激烈的環(huán)境下脫穎而出，將是財管業(yè)未來的主要發(fā)展方向。本課程設(shè)計協(xié)助機構(gòu)確立經(jīng)營主軸，掌握客戶需求趨勢成功的打造高凈值人士業(yè)務(wù)品牌，并積累豐富客戶資源開始推進(jìn)財富管理中心業(yè)務(wù)。在現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)上，透過各條線的服務(wù)經(jīng)營培養(yǎng)財富管理團(tuán)隊藉由標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)的高端客戶經(jīng)營流程，達(dá)到提高高端客戶滿意度，完善客戶體驗的目的。

二、全國金融財富管理產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

第一點：財富管理行業(yè)在整個金融領(lǐng)域?qū)⒆兊酶又匾?/span>
財富管理平臺是客戶與資產(chǎn)管理機構(gòu)溝通的平臺。 一方面，它可以為客戶提供專業(yè)的投資建議，降低客戶選擇投資目標(biāo)的成本。 另一方面，它還減輕了資產(chǎn)管理組織在產(chǎn)品銷售和客戶維護(hù)方面的負(fù)擔(dān)，使投資更容易。
第二點：適者生存和行業(yè)洗牌將更加激烈。
財富管理行業(yè)的核心競爭力是篩選，管理和獲取投資目標(biāo)的能力。 只有在這一領(lǐng)域具有優(yōu)勢的財富管理公司才能在行業(yè)中立足，并受到客戶和機構(gòu)的青睞。 財富管理行業(yè)必將成為一個能夠保持適者生存并不斷融合的行業(yè)。
第三點：產(chǎn)品線更豐富。
近年來，隨著市場形勢的變化，投資形式逐漸變得更加豐富多彩。一線城市和居民的投資意識不斷增強，整個市場的投資需求不斷增加。 已經(jīng)引入了各種投資產(chǎn)品和衍生物。
目前，市場上主流產(chǎn)品線較少，財富管理領(lǐng)域的投資品種相對簡單，同質(zhì)化明顯，難以實現(xiàn)真正的全方位資產(chǎn)配置。 未來，財富管理機構(gòu)將豐富產(chǎn)品線，降低產(chǎn)品相關(guān)性，以構(gòu)建多元化的資產(chǎn)配置計劃，幫助投資者更好地應(yīng)對不斷變化的市場。
第四點：混業(yè)監(jiān)管是一種高概率事件。
混業(yè)經(jīng)營趨勢沒有改變，金融生態(tài)環(huán)境日益多樣化，市場迫使行業(yè)監(jiān)管改革。 在這種情況下，“十三五”規(guī)劃明確指出，有必要建立適應(yīng)現(xiàn)代金融市場的監(jiān)管框架。 因此，隨著金融改革的深入，混合經(jīng)營的趨勢將繼續(xù)被推卸，混合監(jiān)管的大概念逐漸成為高概率事件。
第五點：短期現(xiàn)金管理工具和長端權(quán)益類跨周期類資產(chǎn)配置仍是重點。
在穩(wěn)健的經(jīng)濟改革背景下，金融資產(chǎn)利率和回報的下行將繼續(xù)。 自2014年以來，央行六次降息六次降準(zhǔn)， 在價格傳導(dǎo)機制下，短期融資成本呈下降趨勢。 主要金融機構(gòu)固定收益或固定收益產(chǎn)品的收入與去年同期相比較，明顯下降。 利率趨勢下行是一個長期趨勢，短端現(xiàn)金類管理工具及長端權(quán)益類跨周期類資產(chǎn)配置仍將是來年的配置重心和方向。
第六點：海外資產(chǎn)配置將成為熱點。
“資產(chǎn)短缺”仍在繼續(xù)。人民幣相關(guān)資產(chǎn)在全球舞臺上的吸引力也有提升空間，也為投資者分配海外資產(chǎn)提供了更多便利。 對于個人投資者而言，具有海外投資背景和經(jīng)驗的私募無疑是實現(xiàn)海外資產(chǎn)配置的更安全選擇。 此外，中國居民海外資產(chǎn)配置比例仍然較低，海外資產(chǎn)配置相對簡單，未來仍有很大發(fā)展空間。 因此，尋求海外資產(chǎn)配置可能成為未來的新趨勢和新機遇。
最后，可以預(yù)見中國的財富管理市場未來將面臨更多挑戰(zhàn)，但中國的財富管理發(fā)展不會放緩。 中國目前的財富管理市場呈現(xiàn)出豐富、整合、結(jié)合的重要趨勢，這對2019年的財富管理行業(yè)具有重要意義。

三、課程目的或預(yù)期收獲

1．提高認(rèn)識：分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立時間管理與正確財富管理營銷心態(tài)。

2．自我成長：了解高端客群管理與目標(biāo)管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

3．認(rèn)識客戶：了解高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集高端客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。

4．思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式營銷思維。

5．技能提升：

1) 掌握高端客戶管理的基本技術(shù)和分享高客經(jīng)營管理經(jīng)驗；

2) 熟悉掌握運用FABE產(chǎn)品說明優(yōu)勢、異議問題處理技術(shù)、高端客戶約訪和面談專業(yè)話術(shù)、KYC技術(shù)、銷售促成等營銷技能；

3) 了解高端客戶財富管理相關(guān)提問、異議問題等的心里分析技術(shù)和經(jīng)驗；

4) 了解近年債券市場、證券投資基金投資收益和風(fēng)險狀況，作為資產(chǎn)配置的重要參考依據(jù)，以及為回答中高端客戶的理財相關(guān)提問做好具有專業(yè)水準(zhǔn)的準(zhǔn)備；

5) 在本機構(gòu)可選擇產(chǎn)品范圍，模擬中高端客戶資產(chǎn)配置，并掌握相應(yīng)的資產(chǎn)配置技術(shù)。

6．產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為產(chǎn)品營銷核心，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。

四、課程特點

1、實用性及可操作性

2、結(jié)合貴單位實際

3、專業(yè)性強

4、現(xiàn)場模擬

五、培訓(xùn)對象

    貴司財富管理基層負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理，特別是AFP、CFP、CPB持證人更佳。

六、課程大綱（見附件一）

七、授課方式或培訓(xùn)形式

1、集中講授

2、現(xiàn)場演示及講師輔導(dǎo)

3、案例展示

4、通關(guān)考核（根據(jù)貴司實際情況是否需要列入執(zhí)行事項）

八、師資安排

擬派有豐富實踐經(jīng)驗和多年投資、保險及案例操作的老師授課與指導(dǎo)。

九、培訓(xùn)時間安排

課程2-4天可調(diào)整，根據(jù)貴司的培訓(xùn)重點和時間做安排。

十、培訓(xùn)成果評估與總結(jié)

1、培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員填寫評估表；

2、培訓(xùn)項目總結(jié)

十一、培訓(xùn)要求

1、培訓(xùn)課室按照小組（每組5-7人）設(shè)置；

2、課室準(zhǔn)備白板和白板筆；

3、學(xué)員準(zhǔn)備筆記本和筆；

4、培訓(xùn)期間，所有學(xué)員的手機都調(diào)成振動，不得隨意接打電話。如確有重要電話，須移步課室外；

5、培訓(xùn)期間，所有學(xué)員都要配合講師，積極參與講師安排的互動活動，積極搶答講師的提問；

6、為了保證所有學(xué)員的培訓(xùn)效果，要求所有學(xué)員必須認(rèn)真聽講，做好筆記；

7、培訓(xùn)期間，如無特殊情況，不得請假、遲到、早退和缺席等。

十二、課程大綱

第一講：宏觀經(jīng)濟與高端客戶財富管理市場需求分析

一、 宏觀經(jīng)濟分析

1. 近期宏觀經(jīng)濟政策

2. 金融熱點分析

3. 財富管理趨勢與法商思維解析

二、 財富管理市場現(xiàn)況分析

1. 財富管理的意義與流程

2. 新金融11條對財富管理的影響

3. 營銷六大問題

4. KASH法則

三、 高端客戶市場需求分析

1. 婚姻財富管理

※民法典相關(guān)婚姻的解讀

※個人財產(chǎn)與共同財產(chǎn)的區(qū)分

※約定財產(chǎn)制的運用

※婚前財產(chǎn)規(guī)劃

※婚內(nèi)財產(chǎn)規(guī)劃

※離婚財產(chǎn)規(guī)劃

※子女婚嫁金規(guī)劃

2. 企業(yè)財富管理

※企業(yè)主需求分析

※企業(yè)主經(jīng)營方向

※企業(yè)與家業(yè)隔離

※股東利益與股權(quán)保全規(guī)劃

※企業(yè)債務(wù)管理

※所有權(quán)控制權(quán)與受益權(quán)

3. 家族財富傳承

※家庭財富需求分析

※繼承法解讀

※債務(wù)管理

※家庭財富傳承規(guī)劃

※贈與與繼承

※信托與保險

4.財富管理與薪稅規(guī)劃

※ 經(jīng)濟環(huán)境與稅優(yōu)政策

※ 薪稅規(guī)劃概要

※ 薪稅規(guī)劃技巧分析

※ 薪稅規(guī)劃服務(wù)體系下的客戶服務(wù)

※ 不可或缺的個人財富管理服務(wù)

第二講：客戶關(guān)系管理與營銷技巧

一、 客戶經(jīng)營管理的底層邏輯

1. MAN法則

2. 客群價值與業(yè)績量公式

3. 目標(biāo)管理

4. 不同客群場景與法商需求對接

二、 模壓說明法 與演練

1. 營銷心理學(xué)

2. FABE含意說明

3. FABE中客戶真正關(guān)心的重點

4. FABE法則實操演練(結(jié)合產(chǎn)品)

ü 保險類產(chǎn)品話術(shù)與演練

ü 家族信托類產(chǎn)品話術(shù)與演練

ü 其他類產(chǎn)品話術(shù)與演練

三、 異議處理排球法 與演練

1. 處理異議問題時的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 異議問題處理常用句

3. 異議問題處理排球法介紹

4. 異議問題九宮格介紹

四、 客戶面訪步奏流程

1. 面談前的準(zhǔn)備

2. 開門破冰

3. 溝通模式的說明

五、 客戶信息采集與需求挖掘

1. KYC的定義與要點

2. 提問力之問句的形式與分類

3. 學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

4. KYC地圖介紹

5. KYC信息收集路徑

6. KYC之邏輯樹分析法

7. 提問力場景模擬與演練

ü 特定客群的KYC提問力演練

ü 特定法商場景的提問力演練

六、 資產(chǎn)配置架構(gòu)與說明

1. 資產(chǎn)配置的含義與說明

2. 資產(chǎn)配置－奔馳圖。各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習(xí)

3. 資產(chǎn)配置－財富金字塔，各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習(xí)

4. 資產(chǎn)配置－帆船圖，各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習(xí)

七、 銷售促成

1. 促成階段兩件事

2. 幾種常見的客戶購買信號

3. 幾種常用的促成技巧

4. 促成技巧模擬與演練