財(cái)私大贏家——高端客戶法商保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)

課程說(shuō)明

課程背景

【管理層痛點(diǎn)】

疫情使業(yè)務(wù)冷淡，旺季營(yíng)銷業(yè)務(wù)指標(biāo)更重，如何開(kāi)拓中高端客戶、提升高客營(yíng)銷活動(dòng)質(zhì)量，落地資產(chǎn)配置完成價(jià)值型保險(xiǎn)產(chǎn)品與中收指標(biāo)？

新金融11條落地加速全行業(yè)改革開(kāi)放，如何迎難而上，取得利基？

后資管新規(guī)時(shí)代，如何運(yùn)用凈值化理財(cái)與復(fù)雜型產(chǎn)品盤(pán)活高端客戶法商與傳承需求，落地大額保單規(guī)劃，完成網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升模式？

如何策劃高端客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)，與法商營(yíng)銷主題，如何規(guī)劃指標(biāo)，如何考核激勵(lì)，如何項(xiàng)目管控？如何開(kāi)展活動(dòng)？

【執(zhí)行層痛點(diǎn)】

團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)重，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，客戶維護(hù)成本高，最怕旺季營(yíng)銷；

保險(xiǎn)大單開(kāi)拓門(mén)檻高，財(cái)法稅商對(duì)理財(cái)師團(tuán)隊(duì)專業(yè)要求高，網(wǎng)點(diǎn)如何落地執(zhí)行

缺團(tuán)隊(duì)，缺客戶，缺業(yè)務(wù)，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應(yīng)對(duì)……

【市場(chǎng)營(yíng)銷痛點(diǎn)】

客戶開(kāi)拓難，客戶流失嚴(yán)重，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，活動(dòng)乏力；

市場(chǎng)環(huán)境變化快，客戶習(xí)慣發(fā)生變化；復(fù)雜型與保險(xiǎn)類產(chǎn)品與營(yíng)銷難度更大，線上線下結(jié)合營(yíng)銷缺少抓手，營(yíng)銷策略調(diào)整難度增大……

課程詳情

【培訓(xùn)對(duì)象】

? 財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)，銀行財(cái)私部門(mén)、銀行保險(xiǎn)業(yè)中層管理干部團(tuán)隊(duì)

? 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，財(cái)私團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，支行長(zhǎng)、分行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)/保險(xiǎn)公司各層級(jí)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

? 私人銀行家，財(cái)私部門(mén)客戶經(jīng)理(低柜,貴賓)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、銀行保險(xiǎn)顧問(wèn)、銀保內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)人員、證券投資顧問(wèn)、三方理財(cái)顧問(wèn)，財(cái)富管理營(yíng)銷相關(guān)崗位

【授課形式】

? 集中大課、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)演練。通關(guān)考核等

【課程時(shí)間】

? 3天，集中培訓(xùn)

? 可依實(shí)際需要設(shè)計(jì)課程課時(shí)與學(xué)習(xí)模塊，建立線上線下網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，實(shí)操落地通關(guān)等立體化組合學(xué)習(xí)模式

課程收益

核心收益1:提高認(rèn)識(shí),

分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立時(shí)間管理與正確復(fù)雜型產(chǎn)品與保險(xiǎn)類產(chǎn)品營(yíng)銷心態(tài)。

核心收益2:自我成長(zhǎng),

了解高端客戶開(kāi)拓，客群管理與分層營(yíng)銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。

核心收益3:認(rèn)識(shí)客戶,

了解高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。

核心收益4:思維轉(zhuǎn)變,

改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷思維。

核心收益5:技能提升,

熟悉高端客戶開(kāi)拓技能，運(yùn)用產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成、高端沙龍等營(yíng)銷技能。

核心收益6:產(chǎn)能提升,

以資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為產(chǎn)品營(yíng)銷核心，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤(pán)活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。

《財(cái)私大贏家-高端客戶法商保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》

特訓(xùn)營(yíng)課程計(jì)劃表 

    三天集中 

《財(cái)私大贏家-高端客戶法商保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》

課程大綱詳情

第一模塊

高客熱點(diǎn)篇

疫情過(guò)后，大環(huán)境在改變，利率市場(chǎng)化，凈值化理財(cái)與市場(chǎng)各種爆雷對(duì)國(guó)內(nèi)財(cái)富管理造成不小沖擊，藉由宏觀經(jīng)濟(jì)分析與財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確高端客戶營(yíng)銷管理與活動(dòng)策劃心態(tài)。

課程內(nèi)容:

一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分析與高客談資解讀

1. 國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)情勢(shì)熱點(diǎn)分析

2. 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

3. 新常態(tài)與新格局定位

4. 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

5. 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

二、 財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與提升

1. 提升保險(xiǎn)要姓保能力 

2. 提升專業(yè)化綜合能力

3. 提升協(xié)同營(yíng)銷落地能力

4. 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

5. 提升智能科技應(yīng)用能力

※ 分組討論作業(yè):團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與提升策略

三、 財(cái)富管理營(yíng)銷的KASH

1. 專業(yè)知識(shí)

2. 正確態(tài)度

3. 營(yíng)銷技巧

4. 良好習(xí)慣

5. 做好高端客戶營(yíng)銷的五大管理

第二模塊

法商保險(xiǎn)篇

一、 婚姻財(cái)富管理與保險(xiǎn)規(guī)劃

a). 民法典婚姻相關(guān)的解讀

b). 個(gè)人財(cái)產(chǎn)與共同財(cái)產(chǎn)的區(qū)分

c). 約定財(cái)產(chǎn)制的運(yùn)用

d). 婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

e). 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

f). 離婚財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

g). 子女婚嫁金規(guī)劃

二、 企業(yè)財(cái)富管理與保險(xiǎn)規(guī)劃

a). 企業(yè)主需求分析

b). 企業(yè)主經(jīng)營(yíng)方向

c). 企業(yè)與家業(yè)隔離

d). 股東利益與股權(quán)保全規(guī)劃

e). 企業(yè)債務(wù)管理

f). 所有權(quán)控制權(quán)與受益權(quán)

三、 家族財(cái)富傳承與保險(xiǎn)規(guī)劃

a). 家庭財(cái)富需求分析

b). 民法典繼承相關(guān)解讀

c). 債務(wù)管理

d). 家庭財(cái)富傳承規(guī)劃

e). 贈(zèng)與與繼承

f). 信托與保險(xiǎn)

四、 品質(zhì)養(yǎng)老與保險(xiǎn)規(guī)劃

a). 國(guó)家養(yǎng)老相關(guān)政策解讀

b). 品質(zhì)養(yǎng)老的關(guān)鍵因素

c). 需求分析與財(cái)務(wù)規(guī)劃

d). 品質(zhì)養(yǎng)老客群分析

e). 產(chǎn)品落地對(duì)接

第三模塊

營(yíng)銷管理篇

一、 時(shí)間管理與工作手冊(cè)

人一生中最寶貴的資源就是時(shí)間，如何管理好時(shí)間是每個(gè)營(yíng)銷人員必須面對(duì)的課題，藉由闡述時(shí)間管理的原則，搭配時(shí)間管理的工具，協(xié)助團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人與理財(cái)師提升管理效率、增加團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能。

課程內(nèi)容:

1. 優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)理的時(shí)間管理經(jīng)驗(yàn)分享

2. 客戶經(jīng)理每日工作重點(diǎn)

3. 時(shí)間管理－艾森豪威爾矩陣

ü 每日、每周、每月核心工作的安排

4. 工作手冊(cè)的建立與應(yīng)用

二、 高端客群管理與分層營(yíng)銷

客戶特性與來(lái)源都不同，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問(wèn)題？休眠客戶如何激活？本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營(yíng)原則與分群經(jīng)營(yíng)思維，協(xié)助學(xué)員精準(zhǔn)出擊、提升營(yíng)銷產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內(nèi)容:

1. 為何要作客戶分群

2. MAN法則與客群分級(jí)

3. 客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

4. 客戶分群的定性與定量分析

5. 定性分析范例客戶職業(yè)分群

6. 客群移動(dòng)路徑

7. 客群分類管理分層營(yíng)銷實(shí)例說(shuō)明

三、 高端客戶開(kāi)拓與價(jià)值提升

客戶的開(kāi)拓、客群價(jià)值提升與客戶日常關(guān)系管理是相輔相成、緊密不可分的。在具體的流程執(zhí)行上，要將客戶價(jià)值提升和客戶日常關(guān)系管理結(jié)合起來(lái)，關(guān)注重點(diǎn)客戶的接觸率、產(chǎn)品持有率，提高客戶在我司的粘性與忠誠(chéng)度。

課程內(nèi)容:

1. 高客市場(chǎng)開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)

ü 現(xiàn)有客戶維護(hù)

ü 現(xiàn)有客戶提升

ü 圈層營(yíng)銷

ü 網(wǎng)格化營(yíng)銷

ü 批量拓客

2. 轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)

ü 關(guān)系營(yíng)銷

ü 口碑營(yíng)銷

ü 服務(wù)營(yíng)銷

ü 品牌營(yíng)銷

四、 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理

完成業(yè)績(jī)目標(biāo)是每個(gè)營(yíng)銷人員的天職，如何管理目標(biāo)，完成目標(biāo)是一門(mén)必要的學(xué)問(wèn)，本課程經(jīng)由業(yè)績(jī)目標(biāo)的拆分，搭配時(shí)間管理與客群管理，協(xié)助學(xué)員提前規(guī)劃、確實(shí)執(zhí)行、完成目標(biāo)

課程內(nèi)容:

1. 業(yè)績(jī)量公式

2. 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

3. 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系

   第四模塊

 營(yíng)銷技能篇

一、 產(chǎn)品組合銷售邏輯分析

同樣一項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù)，怎么有些人賣(mài)起來(lái)這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽(tīng)的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析，方可對(duì)應(yīng)組合具競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷話術(shù) 

課程內(nèi)容:

1. 營(yíng)銷心理學(xué)與產(chǎn)品話術(shù)

2. 了解高端客戶真正關(guān)心的重點(diǎn)

3. 保險(xiǎn)類產(chǎn)品基本知識(shí)解析

4. 客戶需求與產(chǎn)品組合的操作邏輯

5. 高端客群需求模壓實(shí)操案例(結(jié)合產(chǎn)品)

ü 保險(xiǎn)類產(chǎn)品說(shuō)明與話術(shù)演練(增額終身壽、年金險(xiǎn)、重疾險(xiǎn))

ü 基金類產(chǎn)品說(shuō)明與話術(shù)演練

ü 權(quán)益類產(chǎn)品(凈值型理財(cái))說(shuō)明與話術(shù)演練

ü 高端需求類說(shuō)明與話術(shù)演練(財(cái)法稅商、企財(cái)險(xiǎn)、隔離、傳承)

ü 組合類產(chǎn)品說(shuō)明與話術(shù)演練

二、 異議問(wèn)題處理的心法與技法

成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問(wèn)題，只有把高端客戶異議問(wèn)題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問(wèn)題不再那么可怕了！

課程內(nèi)容:

1. 處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 異議問(wèn)題處理常用句

3. 異議問(wèn)題處理排球法介紹

4. 異議問(wèn)題九宮格介紹

5. 異議處理話術(shù)輸出與演練(結(jié)合產(chǎn)品模壓)

三、 銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時(shí)該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點(diǎn)呢？本單元提供您答案

課程內(nèi)容:

1. 促成階段兩件事

2. 幾種常見(jiàn)的客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

3. 幾種常用的促成技巧

4. 促成技巧懶人包：兩個(gè)問(wèn)題一個(gè)動(dòng)作

四、 客戶約訪全流程

單靠隨機(jī)的上門(mén)客戶達(dá)不成目標(biāo)業(yè)績(jī)，如何讓有價(jià)值高貢獻(xiàn)度的重點(diǎn)客戶與核心客戶上門(mén)？我們分享如何利用『電話』這個(gè)最傳統(tǒng)卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門(mén)而入的高端客戶邀約到您面前

課程內(nèi)容:

1. 電話約訪常見(jiàn)問(wèn)題

2. 客戶經(jīng)理電話分類：約訪電話、營(yíng)銷電話、服務(wù)電話

3. 電話約訪全流程與各步驟說(shuō)明

5. 電話約訪全流程小結(jié)

6. 電話約訪檢核表介紹

7. 電話約訪異議問(wèn)題處理

8. 電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

9. 電話約訪案例示范與演練

ü 外拓客戶資源

ü 高端沙龍約訪

ü 資產(chǎn)檢視計(jì)劃

第五模塊

                        資產(chǎn)配置篇

一、 高端客戶面談前的準(zhǔn)備

電話/微信聯(lián)系成功約成客戶，要跟他談什么？該做哪些準(zhǔn)備才能一舉成功？準(zhǔn)備工作的重要性不言可喻，本課程從心態(tài)面建立，到工具準(zhǔn)備，再到顧問(wèn)式營(yíng)銷方法，全面協(xié)助理財(cái)經(jīng)理做好高端客戶面談前準(zhǔn)備工作

課程內(nèi)容:

1. 面談前的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 高端客戶談資準(zhǔn)備

3. 面談準(zhǔn)備檢核表介紹

4. 營(yíng)銷輔助工具

5. 座位安排

6. 幾種溝通模式說(shuō)明

7. 顧問(wèn)式營(yíng)銷

8. 面談破冰

二、 客戶需求KYC邏輯與SPIN提問(wèn)力提升

『營(yíng)銷』就只是賣(mài)產(chǎn)品嗎？時(shí)代改變了，營(yíng)銷要從『解決客戶問(wèn)題』思維導(dǎo)入，才會(huì)成功。課程讓學(xué)員建立資產(chǎn)配置全局觀，從初階提問(wèn)、傾聽(tīng)要點(diǎn)說(shuō)明，到中階客戶信息分類與問(wèn)句延伸，再到高階實(shí)戰(zhàn)操作與策略分析，最后對(duì)接到產(chǎn)品組合銷售。一個(gè)步驟接著一個(gè)步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤(pán)活存量客戶資源，提升經(jīng)營(yíng)效率。

課程內(nèi)容:

1. 需求分析與提問(wèn)力提升的重要性

2. 提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類：封閉與開(kāi)放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向

3. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙

4. 財(cái)務(wù)信息收集路徑與KYC地圖

5. 客戶需求與SPIN提問(wèn)力應(yīng)用

6. 決策邏輯樹(shù)與引導(dǎo)話術(shù)說(shuō)明

7. 客戶需求決策邏輯樹(shù)示范說(shuō)明

ü 盤(pán)活存量話術(shù)練習(xí)

ü 開(kāi)拓資源話術(shù)練習(xí)

ü 家庭三大風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品組合

ü 教育金需求與產(chǎn)品組合

ü 退休規(guī)劃需求與產(chǎn)品組合

ü 其他高端需求引導(dǎo)話術(shù)(傳承、法商、稅商)

8. 綜合需求演練與各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明

三、 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合圖解法

收集客戶信息與挖掘客戶需求是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，但不是全部！在銷售產(chǎn)品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠(yuǎn)了！本課程介紹幾個(gè)常用的圖形工具，面對(duì)不同高端客戶群體，針對(duì)性使用，形象的描述資產(chǎn)配置觀念，引導(dǎo)客戶健全配置，降低風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)；同時(shí)降低客戶經(jīng)理銷售難度、提升客戶產(chǎn)品交叉持有率，以及最重要的，與我行建立長(zhǎng)期信任伙伴關(guān)系！

課程內(nèi)容:

1. 資產(chǎn)配置基本知識(shí)點(diǎn)解析

2. 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品對(duì)接邏輯分析

3. 資產(chǎn)配置－奔馳圖，包含

ü 奔馳圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)

ü 不同客戶情況如何利用奔馳圖來(lái)溝通配置概念

4. 資產(chǎn)配置－財(cái)富金字塔，包含

ü 財(cái)富金字塔各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)

ü 不同客戶情況如何利用財(cái)富金字塔來(lái)溝通配置概念

5. 資產(chǎn)配置－品質(zhì)養(yǎng)老，包含

ü 品質(zhì)養(yǎng)老各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)

ü 不同客戶情況如何利用品質(zhì)養(yǎng)老來(lái)溝通配置概念

第六模塊

                        活動(dòng)策劃篇

一、 場(chǎng)景營(yíng)銷---高端理財(cái)沙龍

一對(duì)一的營(yíng)銷模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷,專家營(yíng)銷,場(chǎng)景營(yíng)銷---理財(cái)沙龍,替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹理財(cái)沙龍舉辦的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn),協(xié)助建立基礎(chǔ)理財(cái)沙龍運(yùn)作模式

課程內(nèi)容:

1. 理財(cái)沙龍基礎(chǔ)概念

2. 理財(cái)沙龍的作用與定位

3. 理財(cái)沙龍的流程

ü 理財(cái)沙龍前營(yíng)銷規(guī)劃

ü 組織理財(cái)沙龍準(zhǔn)客戶

ü 約訪前的準(zhǔn)備與邀請(qǐng)函

ü 理財(cái)沙龍異議問(wèn)題處理話術(shù)稿

ü 理財(cái)沙龍電話約訪全流程與話術(shù)稿

ü 現(xiàn)場(chǎng)促成與異議處理

ü 理財(cái)沙龍會(huì)后的跟進(jìn)與回收

4. 高端理財(cái)沙龍專題案例示范

ü 財(cái)富管理與樂(lè)活人生

ü 高凈值人士財(cái)富傳承

ü 公司治理與稅籌規(guī)劃

ü 大額保單與家族信托