復雜型產(chǎn)品與資產(chǎn)配置營銷提升

課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著國家”共同富裕與三次分配”的政策推動，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，人才培養(yǎng)與營銷業(yè)績是經(jīng)營管理的核心命脈，優(yōu)質的個人金融服務和先進的客戶分層管理分群營銷理念，都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關鍵競爭力。業(yè)務的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng)，而基礎網(wǎng)點現(xiàn)存財富管理隊伍建設卻面臨困境——財富顧問與投資顧問隊伍基礎薄弱，實戰(zhàn)經(jīng)驗不足，為扭轉理財專業(yè)后備人才欠缺的局面，針對崗位特點，通過課程培訓與互動案例教學，幫助學員夯實專業(yè)基礎、提升崗位綜合技能，落實”建生態(tài)、搭平臺、看市場、盤客戶、強配置、五大基礎工作，掌握市場與政策的趨勢，深挖存量客戶的深層需求，外拓目標客群的資源整合，導入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升財富管理團隊開拓與提升目標高端客戶能力，達成全量金融資產(chǎn)與中間收入的雙提升目標，推動銀行打造一支能夠肩負起接班任務的財富管理隊伍。                         

適合對象---------------------------------------------------------------------

理財經(jīng)理，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理、財富顧問、投資顧問、支行行長、業(yè)務團隊長；儲備轉崗人員等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

1天，6小時/天（大課培訓+分組模壓和模擬通關演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學習

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學習優(yōu)質財富顧問與投資顧問崗位全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 網(wǎng)點崗位系統(tǒng)性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 客戶關系管理結合資產(chǎn)配置，提高團隊產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：了解財富管理經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，理財新規(guī)等，提高對銀行財富管理業(yè)務工作的認識。

2. 自我成長：了解分層管理與分類營銷的重要性與關聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。

3. 認識客戶：了解高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻魹閷虻臓I銷思維。

5. 技能提升：掌握萬用營銷法、電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效益，達成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程方案

一天集中課程+分組模壓通關演練

課程大綱---------------------------------------------------      

一、 當前宏觀分析政策解讀與高客談資建構

a) 中國夢與內循環(huán)到雙循環(huán)

b) 新常態(tài)與新格局定位

c) 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

d) 財富管理十大趨勢解析

e) 高客談資構建與資產(chǎn)配置趨勢引導

二、 認識財富管理與建立正確營銷心態(tài)

a) 營銷的定義

b) 如何做好營銷

c) 網(wǎng)點營銷六大問題

d) KASH法則

e) 網(wǎng)點營銷五大管理

f) 網(wǎng)點營銷管理全流程

三、 財富管理業(yè)務的轉型與提升

a). 提升保險要姓保能力 

b). 提升專業(yè)化綜合能力

c). 提升協(xié)同營銷落地能力

d). 提升高端團隊建設能力

e). 提升智能科技應用能力

四、 資產(chǎn)配置與圖形法

a) 資產(chǎn)配置的基本概念

ü 資產(chǎn)配置的基本原理

ü 資產(chǎn)配置的三性分析

ü 風險屬性法

ü 目標時間法

ü 目標產(chǎn)品法

b) 資產(chǎn)配置全流程操作

c) 資產(chǎn)配置－財富金字塔，包含

ü 財富金字塔各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習

ü 不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念

d) 資產(chǎn)配置－財富奔馳圖，包含

ü 財富奔馳圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習

ü 不同客戶情況如何利用定投微笑曲線來溝通配置概念

e) 資產(chǎn)配置－帆船圖，包含

ü 帆船圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習

ü 不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通配置概念

五、 萬用營銷模壓說明法則

a) 營銷心理學

b) FABE含意說明

c) 不同客群真正關心的重點

d) 重點產(chǎn)品或服務模壓話術輸出與演練

ü 理財/存款類產(chǎn)品的模壓與話術演練

ü 基金/權益類產(chǎn)品的模壓與話術演練

ü 保險類產(chǎn)品的模壓與話術演練

ü 品質養(yǎng)老客群的模壓與話術演練

ü 其他類客群的模壓與話術演練

六、 異議問題處理的心法與技法

a) 處理異議問題時的心態(tài)準備

b) 異議問題處理常用句

c) 異議問題處理排球法介紹

d) 異議問題九宮格介紹

e) 排球法模擬與演練

七、 資產(chǎn)配置約訪全流程

a) 電話約訪常見問題

b) 電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

c) 電話約訪全流程與各步驟說明

d) 約訪全流程小結

e) 約訪檢核表介紹

f) 約訪異議問題處理

g) 約訪成功關鍵因素總結

八、基于資產(chǎn)配置的KYC提問力

a) KYC地圖介紹

b) KYC信息收集路徑

c) KYC之邏輯樹分析法

d) SPIN提問力與KYC

e) 資產(chǎn)配置提問力的模擬與演練

ü 資產(chǎn)配置KYC與存量激活

ü 資產(chǎn)配置KYC與外拓資源

ü 資產(chǎn)配置KYC與養(yǎng)老需求

ü 資產(chǎn)配置KYC與教育基金

ü 資產(chǎn)配置KYC與產(chǎn)品組合