保險產業(yè)轉型與顧問式營銷提升培訓營

課程背景

疫情因素與市場環(huán)境影響，一度達到800萬人的壽險營銷員大軍似乎難以邁進千萬。傳統(tǒng)銷售模式遭遇瓶頸，作為價值主要來源的代理人渠道，制度性缺陷和現實性困境愈發(fā)凸顯。

【管理層痛點】

人海戰(zhàn)術難以為繼。從2014年到2020年，我國壽險公司平均增員率約為80%，脫落率為60%，依靠更高的增員率，人海戰(zhàn)術得以維持。但隨著未來我國人口紅利消失，增員將更加困難，靠鋪攤子、投費用、增人力來驅動壽險公司發(fā)展之路將越走越窄。

【執(zhí)行層痛點】

新人難以留存。管理層級冗余，成本居高不下，處于金字塔底層的新人每售出一張保單，往往只能獲得保險公司為該保單支付的全部銷售費用的50%，而剩余的50%則以各種名目給到了處于其上層的管理團隊。雖然保險公司基于基本法投入了大量成本，但投入產出效率低下，不利于新人收入提升和有效留存。

【市場營銷痛點】

專業(yè)能力不足。個險渠道銷售誤導行為頻發(fā)的原因既有主觀上的刻意為之，也有客觀上的無意而為。專業(yè)能力不足，對復雜保險產品的理解不專業(yè)，導致銷售誤導現象頻發(fā)；與此同時，無法針對客戶的個性化需求，量身定制保障方案，導致消費者不滿意、社會不認同的現象普遍存在。……

【課程規(guī)劃方向】

針對上述困境，未來代理人渠道變革勢在必行，要優(yōu)增員、降層級、提效能；同時，打造精英化、專業(yè)化的保險投顧團隊，為客戶提供覆蓋全生命周期的保險規(guī)劃。

如何打造能符合新時代”保險姓?！钡母邔I(yè)保險營銷人員，正是本司系列課程的主要目標。

適合對象---------------------------------------------------------------------

個險銷售人員、個險團隊長、理財條線客戶經理(低柜,貴賓)、理財經理、大堂經理、零售主管行長、銀行保險顧問、銀保內訓師、督訓人員、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關崗位等。課程時間---------------------------------------------------------------------

二天，12課時

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學習

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學習顧問式營銷全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 營銷流程系統(tǒng)性學習，可提升團隊的專業(yè)度與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 專業(yè)化顧問式營銷全流程，提高團隊整體產品銷售能力

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：分析近期宏觀經濟與保險市場環(huán)境經營現況，了解財富管理顧問與理財師自身所處位置，建立正確產品營銷心態(tài)。

2. 自我成長：了解國家政策與保險產品營銷的重要性與關聯性，提高客群管理與拓客能力。

3. 認識客戶：了解目標客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標客戶關鍵信息、提高產品的市場價值與接受度。

4. 思維轉變：改變傳統(tǒng)的產品營銷思維，從以產品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻粜枨笈c保險姓保的全方位營銷思維。

5. 技能提升：熟悉客戶的核心需求，學習如何提供專業(yè)的，個性化的財富解決方案與理財/保險沙龍，提升團隊整體的營銷效益

6. 產能提升：以資產配置與保險姓保為產品營銷核心，運用線上線下結合模式，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，提升整體效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------

第一講 保險市場發(fā)展趨勢分析與轉型提升

一、 宏觀經濟分析與客戶談資建立

1. 當前宏觀經濟分析與政策解讀

2. 財富管理的變化與趨勢

3. 保險市場的變化與趨勢

4. 中國夢與內循環(huán)到雙循環(huán)

5. 新常態(tài)與新格局定位

6. 共同富裕與三次分配

7. 財富管理十大趨勢解析

二、 保險業(yè)務的轉型與提升

1. 提升保險要姓保能力 

2. 提升專業(yè)化綜合能力

3. 提升協(xié)同營銷落地能力

4. 提升高端團隊建設能力

5. 提升智能科技應用能力

三、 顧問式營銷的概念與要求

1. 顧問式營銷的概念解析

2. 顧問式營銷中理財師的角色

3. 顧問式營銷的KASH

4. 如何成為客戶眼中的專業(yè)金融顧問

5. 顧問式營銷的六大難點

6. 顧問式營銷的五大管理

第二講 顧問式營銷的基礎技能

四、 客戶經營與營銷技巧

1. 營銷與溝通心理學

2. FABE含意說明

3. FABE中關鍵人真正關心的重點

4. 保險產品FABE實操解說(年金、終身壽、健康險…)

5. 電話約訪FABE解說

6. 面談三講FABE解說

7. 資產配置FABE解說

8. 理財沙龍FABE解說

9. 保險需求挖掘-財富金字塔圖介紹與講解步奏

10. 保險需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏

11. 保險需求挖掘-標普四象限圖介紹與講解步奏

五、 顧問式營銷與異議問題處理

1. 處理異議問題的心態(tài)準備

2. 異議問題處理排球法

3. 異議問題處理九宮格

4. 保險常見異議問題與話術示范

ü 電話約訪異議處理

ü 終身壽異議處理

ü 年金險異議處理

ü 其他異議處理

六、 KYC與面談前的準備

1. 顧問式營銷流程

2. KYC基本概念與銷售邏輯

3. 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

4. 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

5. 面談前的心態(tài)準備

6. 營銷資料夾

7. 座位安排

8. 幾種溝通模式說明

9. 顧問式營銷

10. 面談破冰

七、 SPIN面談與銷售邏輯分析

1. 背景問題與示例演練

2. 難點問題與示例演練

3. 暗示問題與示例演練

4. 需求效益問題與示例演練

5. SPIN與KYC地圖介紹

6. KYC信息收集路徑

7. SPIN與邏輯樹分析法

8. 隱含需求與明確需求引導

9. SPIN提問與退休金規(guī)劃

10. SPIN提問與教育金規(guī)劃

11. SPIN提問與傳承金規(guī)劃

第四講 顧問式營銷與營銷活動策劃

八、 客戶經營與管理

1. 為何要作客戶分群

2. 客群經營流程與開發(fā)步驟

3. 客戶分群的定性與定量分析

4. 定性分析范例客戶職業(yè)分群

5. 特定高端客群的基本分析

ü 企業(yè)白領/高管

ü 私營企業(yè)主

ü 專業(yè)投資戶

ü 全職太太

九、 高端客群的開拓與關系維護

1. 客群管理與MAN法則

2. 高端客群的特征畫像

3. 高端客群的開拓原則與方法

4. 高端客群的需求特性

5. 高端客群的關系維護

十、 營銷活動策劃

1. 六商經營分析(信商、情商、財商、政商、法商、稅商)

2. 保險需求分析與配置

3. 保險產品規(guī)劃與保險七大功能

ü 財富傳承

ü 債務規(guī)劃

ü 稅務籌劃

ü 指定現金

ü 非遺產

ü 保密性

ü 保證性

4. 營銷活動策劃與高端專場沙龍規(guī)劃

5. 年金險(增額終身壽)與品質養(yǎng)老規(guī)劃示范

※ 高端沙龍全流程:客群管理、約訪準備、電話約訪、會前跟進、會中促成、會后追蹤、檢討總結

ü 組織高端沙龍準客戶

ü 約訪前的準備與邀請函

ü 高端沙龍異議問題處理的心法與技法

ü 高端沙龍電話約訪全流程與話術

ü 會場促成與異議處理

ü 高端沙龍營銷注意事項

n 會前跟進的提醒事項

n 送邀請函的提醒事項

n 會中促成的提醒事項

n 會后追蹤的提醒事項