營銷實(shí)戰(zhàn)與銷售權(quán)變

課程簡介

有的客戶，為什么會背離？有的客戶，為什么會死心塌地？這一個(gè)一個(gè)疑問，背后都隱藏著消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)蹤跡。爭取客戶是起點(diǎn)，以恰當(dāng)的姿態(tài)持續(xù)贏得客戶才是營銷的本事。

被網(wǎng)絡(luò)連接的用戶正在改變著商業(yè)世界，被網(wǎng)絡(luò)連接的銀行更應(yīng)該快速找到客戶的新需求。移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對金融行業(yè)的影響正在逐步浮出水面，快速洞悉客戶的隱性需求成為銀行銷售精英的關(guān)鍵能力。《營銷實(shí)戰(zhàn)與銷售權(quán)變》，從消費(fèi)心理學(xué)、消費(fèi)心理演變、人類行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)套路出發(fā)，探討銷售的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門簡潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 和客戶溝通過程中，怎樣接得住話？怎樣把握主動性？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應(yīng)？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識我們？

課程收獲

2 學(xué)習(xí)并掌握與客戶溝通過程中話題管控的脈絡(luò)、方法和層次；

2 學(xué)會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機(jī)和個(gè)人動機(jī)；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：銀行營銷的競爭階梯與客戶關(guān)系心理奧秘

? 隨機(jī)應(yīng)變、處變不驚的背后是對客戶需求的準(zhǔn)確把握

? 好的客戶關(guān)系如何破土而出

? 從識別客戶到影響客戶的方法和技巧

? 激烈銀行競爭中的深度銷售線索與紐帶

? 消費(fèi)心理學(xué)在銀行實(shí)戰(zhàn)的基本套路和思路

? 如何透過表象深入客戶心理從而影響客戶

第二單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 如何培養(yǎng)個(gè)人愛好匹配營銷心理分析

? 金牌營銷顧問應(yīng)具備的幾類業(yè)務(wù)能力外的知識

? 幾類客戶應(yīng)對的銷售方法綜述

? 練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第三單元：銷售風(fēng)格與銷售實(shí)力演練

? 個(gè)人銷售風(fēng)格測試

? 如何理解和使用測試，全面認(rèn)識、調(diào)整自己

? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)

第四單元：銷售實(shí)力深度解析與演練

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點(diǎn)

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：階段性合作意向分析與對策

? 客戶合作方向盤拆解

? 客戶選擇金融機(jī)構(gòu)的主要階段性分析

? 每個(gè)階段我們的目標(biāo)、策略和手段

第六單元：望聞問切與思拼技法的點(diǎn)睛應(yīng)用

? 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？

? 用思拼打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 行動計(jì)劃：你最近3個(gè)月的客戶關(guān)系改善計(jì)劃

課程時(shí)長： 2天

課程對象

? 具備3年以上客戶經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者

課程形式

授課（30人的面授）

測評（個(gè)人銷售實(shí)力曲線測試）

演練、示范、錄像解析

說明：這是個(gè)基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個(gè)課程后，我們會根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時(shí)更加符合學(xué)員實(shí)際需求。